POCETNA STRANA

Seminarski i Diplomski Rad
 
SEMINARSKI RAD IZ MARKETINGA
 
OSTALI SEMINARSKI RADOVI IZ MARKETINGA
Gledaj Filmove Online

PET PREPORUKA ZA USPJEŠNU PRODAJU U MARKETINGU


Uspješna prodaja je poslovni proces koji uključuje učenje i svladavanje prodajnih vještina, tehnika i kanala, odabir najkvalitetnijih prodavača i njihovo zadržavanje u vašoj kampaniji, te motiviranje prodajnog osoblja kroz plaće, bonuse, provizije, naknade i druge suvremene oblike nagrađivanja.
Maketing komuniciranja objašnjava činjenicu, da ne postoje vrijednosno neutralne informacije i da stoga svaka poruka ima u sebi specificni aspekt podsticaja ili izazivanja željene reakcije. Marketari ubjeđuju tržište pružanjem informacija, razloga, podsticaja.

Tri osnovna cilja maketing komuniciranja:
- Informisanje potencijalnih kupaca,
- Uvjeravanje, podsticanje
- Podsjećanje kupca na proizvod i uslugu.

Svako marketing komuniciranje je ciljno usmjereno. Ostali ciljevi se postižu putem oglašavanja, prodajnog osoblja, znakova u prodavnicama, pop displeja, pakovanja, direct mail publikacije, uzoraka, kupona.


2. PET PREPORUKA ZA USPJEŠNU PRODAJU U MARKETINGU

Odanost potrošača je važna jer je lakše i jednostavnije ostvariti veću prodaju kod postojećih kupaca nego pronaći nove. Odani kupci kupuju više i češće te redovito šire preporuke svom krugu ljudi. Ukoliko želite razviti posao koji će biti primjetan i ugledan, slijedite savjete za razvijanje veće odanosti kod potrošača. Izabranim strategijama produbite odnose s klijentima, utemeljite veću razinu povjerenja i izgradite snažniju odanost.

1. Razumijevanje istinske svrhe marketinga
Učinkoviti marketing usmjeren je na razvijanje povjerenja i dobrih odnosa s kupcima. Svrha marketinga je stvoriti i održati jake osjećaje među potrošačima kako bi mentalno bili predodređeni odabirati vaše proizvode ili usluge, te širiti dobre riječi, kaže Tom Asacler, autor knjige A Clear Eye for Branding. Uspješan marketing također zahtijeva originalnost i važnost, što nas dovodi do idućeg savjeta.

2. Definiranje i razvoj brenda
Ovdje ne govorimo o vašem logu, sloganu i „marketinškom izgledu“, iako biste trebali imati i te alate u svom marketinškom planu. Brendiranje koje stvara pravu odanost potrošača ide dalje od onoga što tko vidi. To je brendiranje na emotivnoj, osjetljivoj razini, razini predosjećaja. Vaš brend je ono po čemu je vaš proizvod poznat, podrazumijeva načine na koje se odnosite prema kupcima i činjenicu da se na vaše usluge može osloniti.
To je kombinacija najvažnijih snaga koje imate. Što bi kupac koji govori o vašoj firmi trebao reći o vama? „čine više nego što bi trebali da bi pronašli rješenje za mene! Osoblje je srdačno i brižno, to osjetite čim uđete kroz vrata“. Definirajte svoj brend i utječite na način da zadobijete povjerenje svojih kupaca. Povećajte količinu preporuka i nemojte se sramiti pokazati svoje konkurentske prednosti.

3. Prerastanje u potrebe i želje kupaca
Da biste se uklopili u potrebe i želje kupaca najprije morate razumijeti njihove motivacije, vrijednosti, potrebe i prioritete. Svaki kupac ima svoje specifične potrebe i želje. Biti usklađen s onime što potrošači žele, i biti osjetljiv na njihove rastuće potrebe pomoći će vam da s vremenom postanete snalažljiviji i više inovativni. To je izvrstan način da izgradite nezaboravne odnose s kupcima.

4. Razumijevanje za ono što kupci zapravo plaćaju

Obično se vjeruje da kupci plaćaju stručnost. Ipak, većina klijenata i kupaca ne može procijeniti stručnost, tako da u većini slučajeva jednostavno pretpostave da ste stručnjaci po uvjerenju i vrlinama brenda. Ono što kupci mogu ocijeniti jesu konačni rezultati, sam odnos, pružen osjećaj cijenjenosti i razina usluge. Ako prodajete uslugu, onda prodajete odnos.

5. Važnost rezultata
Prakticiranje dobrih interpersonalnih vještina i održavanje čvrstih odnosa s kupcima važni su za razvijanje odanosti kod potrošača. Ali, ono što je uistinu važno su rezultati koje oni mogu vidjeti, na koje mogu računati i o kojima mogu pričati. Kupci vam se mogu vratiti više puta jer imate pravi proizvod ili nudite pravu uslugu, ali neće se vraćati samo na temelju vaše poslovne osobnosti. Kupci moraju vjerovati da ćete im pomoći, moraju vidjeti rezultate i naučiti nešto od vas kako bi im bili isplativo dolaziti. Zapamtite, kupci vas spominju prijateljima i članovima obitelji i daju komentare poput „Nikada prije nisam doživio takvu uslugu“, a ne „ljudi su im baš komunikativni“. Integritet uključuje osnovna ponašanja poput održanja obećanja, poštenosti i pružanja jednako visoke razine usluge, pouzdanosti. Poslovi koji pokazuju visoku razinu integriteta smatraju se vrijednim povjerenja. Razvijanje povjerenja zahtijeva od poslova stavljanje interesa kupaca ispred vlastitih interesa i pokazivanje istinske orijentacije na druge ljude. To se ostvaruje pokazivanjem interesa, a ne vlastitom interesantnošću i iskorištavanjem svake prilike da podijelite svoju poruku. Bez integriteta nema povjerenja, bez povjerenja nema trajnog odnosa.Uspjesan marketing zahtjeva upravljanje i koordinaciju marketinškim porukama na svakom mjestu ili tački kontakta, koje marka ili poduzeće imaju sa svojim ciljnim auditorijem. Uspješno maketing komuniciranje zahtijeva da poruke na svakom mjestu ili tački kontakta djeluju zajedno, kako bi ubjedili potrošače. Tačke kontakta se mogu kretati od prodavnice, telefonske linije, Tv gdje se emituju komercijalni spotovi. Marketari mogu planirati formalni kontakt (pr. oglasi) ali mnogi kontakti su neplanirani (neformalne poruke).

2.1. Stakeholderi – usmjerenost na višestruke auditorije


Ciljni auditorij za marketing komuniciranje obuhvata mnogo više od samog ciljnog tržišta potencijalnih potrošača. Ciljni auditorij može biti svako onaj koji ima učešće u uspjehu kompanije ili njenih proizvoda. Takve pojedince nazivamo stakehoderi. Stakeholders uključuju sve one koji mogu uticati na kupovinu proizvoda ili uspjeh kompanije kao što su zaposleni, veletrgovci i malotrgovci, dobavljači, lokalna zajednica, mediji, banke, vlada i zakonodavac, isto kao i potrošači.

2.2. Marketing komunikacione poruke i sredstva


Dvije osnovne grupe poruka koje se koriste za postizanje marketing komunikacionih ciljeva su planirane i neplanirane poruke. Planirane poruke isporučuju se preko komunikacionih sredstava koja tradicionalno nazivamo promotivna sredstva:
- oglašavanje,
- unapređenje prodaje,
- odnosi sa javnošću i publicitet,
- lična prodaja,
- direktni marketing.

Neplanirane poruke obuhvataju sva sredstva (osim gore navedenih) u poduzeću koja komuniciraju nešto kupcima što marketar možda ne bi imao namjeru, odnosno sve ostale elemente koji su u vezi sa kompanijom ili markom, a koji su sposobni da isporučuju indirektne poruke potrošačima, npr. prljav kamion za isporuku, neljubazno osoblje na recepciji - isporučuju negativne poruke kupcima. Mogu da imaju više uticaja nego sve planirane marketing komunikacione poruke, kao sto su propagandne ili poruke odnosa sa javnošću.
Izvori planiranih poruka: oglašavanje, unapređenje prodaje, odnosi s javnošću, direktni marketing i lična prodaja.
Izvori neplaniranih poruka: tračevi i ponašanje zaposlenih, objekti i oprema, transport, odgovoran servis, krizni menadžment, medijsko i vladino istraživanje.
Marketing mix može biti izvor planiranih ili neplaniranih poruka, zavisno od načina planiranja u poduzeću. Odluke o marketing mix-u su kontrolisane odluke. Idealno je da oba tipa komuniciranja rade zajedno i isporučuju konzistentnu priču. Loš proizvod se najbolje uništava dobrim komunikacijskim programom.


ZAKLJUČAK

Sukob između prodaje i marketinga postoji u svakoj kompaniji. To nije nužno negativno ako je skukob konstruktivan i usmjeren razvoju kompanije.

Praksa pokazuje veliki jaz u razumijevanju što to radi prodaja, a što marketing, koje alate koristi prodaja, a koje marketing. Iz tog nerazumijevanja i nejasno definiranog odnosa marketinga i prodaje proizlaze nekonstruktivni, a često i destruktivni sukobi.

U suštini marketing i prodaja imaju iste ciljeve, ali koriste različite alate da bi ih ostvarili. Nema uspješne prodaje bez uspješnog marketinga, kao što nema ni uspješnog marketinga bez uspješne prodaje.

Zato je važno da jedni i drugi shvate kako sjede u istom čamcu i samo skladnim zaveslajima mogu doći do zajedničkog cilja - većeg tržišnog udjela, bolje prodaje i profita.


LITERATURA


1. Debra Koontz Traverso: Poduzetničke tehnike, M.E.P. Consult, Zagreb, 2003.
2. Peter F. Drucker: Inovacije i poduzetništvo, Globus, Zagreb, 1992
3. Milisavljević M, Marketing, Poslovna škola „Megatrend“, Beograd, 1998.
4. Filipović, V.: Marketing i tržište, Beograd, 1997.

PROČITAJ / PREUZMI I DRUGE SEMINARSKE RADOVE IZ OBLASTI:
ASTRONOMIJA | BANKARSTVO I MONETARNA EKONOMIJA | BIOLOGIJA | EKONOMIJA | ELEKTRONIKA | ELEKTRONSKO POSLOVANJE | EKOLOGIJA - EKOLOŠKI MENADŽMENT | FILOZOFIJA | FINANSIJE |  FINANSIJSKA TRŽIŠTA I BERZANSKI    MENADŽMENT | FINANSIJSKI MENADŽMENT | FISKALNA EKONOMIJA | FIZIKA | GEOGRAFIJA | INFORMACIONI SISTEMI | INFORMATIKA | INTERNET - WEB | ISTORIJA | JAVNE FINANSIJE | KOMUNIKOLOGIJA - KOMUNIKACIJE | KRIMINOLOGIJA | KNJIŽEVNOST I JEZIK | LOGISTIKA | LOGOPEDIJA | LJUDSKI RESURSI | MAKROEKONOMIJA | MARKETING | MATEMATIKA | MEDICINA | MEDJUNARODNA EKONOMIJA | MENADŽMENT | MIKROEKONOMIJA | MULTIMEDIJA | ODNOSI SA JAVNOŠĆU |  OPERATIVNI I STRATEGIJSKI    MENADŽMENT | OSNOVI MENADŽMENTA | OSNOVI EKONOMIJE | OSIGURANJE | PARAPSIHOLOGIJA | PEDAGOGIJA | POLITIČKE NAUKE | POLJOPRIVREDA | POSLOVNA EKONOMIJA | POSLOVNA ETIKA | PRAVO | PRAVO EVROPSKE UNIJE | PREDUZETNIŠTVO | PRIVREDNI SISTEMI | PROIZVODNI I USLUŽNI MENADŽMENT | PROGRAMIRANJE | PSIHOLOGIJA | PSIHIJATRIJA / PSIHOPATOLOGIJA | RAČUNOVODSTVO | RELIGIJA | SOCIOLOGIJA |  SPOLJNOTRGOVINSKO I DEVIZNO POSLOVANJE | SPORT - MENADŽMENT U SPORTU | STATISTIKA | TEHNOLOŠKI SISTEMI | TURIZMOLOGIJA | UPRAVLJANJE KVALITETOM | UPRAVLJANJE PROMENAMA | VETERINA | ŽURNALISTIKA - NOVINARSTVO

 

 preuzmi seminarski rad u wordu » » » 

Besplatni Seminarski Radovi