Marketing istraživanje i istraživanje tržišta
Savremeno tržište karakteriše kompleksnost, turbulentnost i porast neizvesnosti
izazvan čestim pojavama inovacija u svim oblastima poslovanja. Inovacije
jačaju kompetitivnost i dovode do diskontinuiteta koji utiče na prestanak
važenja dotadašnjeg načina poslovnog razmišljanja, odlučivanja i akcije.
Preduzeća su primorana da neprekidno prikupljaju informacije i o svom
unutrašnjem okruženju (o sopstvenim snagama i slabostima), ali pre svega
o spoljnom okruženju -potrošačima, konkurentima, partnerima, državi i
njenoj ekonomskoj politici. Informacije su bitne ne samo zbog praćenja
okruženja, već i zbog predviđanja kretanja u okruženju, ali i zbog kreiranja
promena koje bi mogle unaprediti poslovanje i poboljšati konkurentnost
preduzeća. Zbog svega navedenog značaj koji informacije imaju za jedno
preduzeće, bez obzira na njegovu veličinu i delatnost kojom se bavi, ogroman
je. Bez kvalitetnih informacija nema ni kvalitetnih poslovnih odluka.
Karakteristike kvalitetnih informacija su:
1. preciznost
2. tačnost
3. pravovremenost
4. potpunost
5. jasnost
Savremena preduzeća prihvatila su marketing koncepciju po kojoj je u fokusu
preduzeća potrošač, njegove potrebe i želje. Da bi uspešno poslovalo,
preduzeće mora da upozna potrošača svojih proizvoda/usluga, da prepozna
njegove potrebe, da bude sposobno da ih predvidi i da ih zadovolji bolje
nego konkurencija. Zbog toga, neophodno je kontinuirano prikupljati informacije
o potrošačima kako bi se donosile kvalitetne poslovne odluke koje će uticati
na poboljšanje pozicije koje preduzeće zauzima na tržištu.Razlozi zbog
kojih preduzeća u savremenim uslovima poslovanja prihvataju marketing
koncepciju i teže da na što efikasniji način prikupljaju, obrađuju i koriste
informacije su:
1. jačanje konkurencije i neophodnost inovacija,
2. porast značaja različitih tehnologija, a naročito informacionih,
3. globalizacija,
4. sve veći zahtevi potrošača,
5. ponuda veća od tražnje - tržište kupca,
6. porast troškova marketinga - neophodnost da se marketinške aktivnosti
obavljaju efikasnije i efektivnije,
7. neizvesnost.
Marketing istraživanja tržišta najbolje je započeti kao u svakoj nauci,
postavljanjem osnovnih pitanja; šta, kako, kada i zašto. Prevedemo li
ova opšta pitanja na koje nauka traži odgovor na uobičajni jezik, onda
u kontekstu marketinga, tražimo odgovore na pitanja:
ŠTA..
- naš proizvod znači svakom od utvrđenih ciljnih grupa, -naš proizvod
znači kupcu u odnosu na supstitute proizvoda -naš proizvod znači kupcu
u odnosu na proizvode konkurencije. -koje su to koristi koje kupac od
proizvoda očekuje.
ZAŠTO...
-kupci kupuju naše proizvode
-su ranije kupovali , a sada su prestali kupovati,
-kupuju supstitute proizvoda,
-kupuju proizvode konkurencije,
-uopšte ne kupuju takvu vrstu proizvoda.
KADA ...
-treba da ukaže da li se radi o proizvodu sa stalnim tržištem ili
se radi -o proizvodu sezonskog, prazničkog karaktera.
KAKO ...
-ući na tržište i pristupiti kupcu
-oblik plaćanja (kredit,zamjena staro za novo lizing i dr.) GDE ...
-mesto kupovine (maloprodaja, veletrprodaja, izvoz i dr.) -raspored proizvoda
u prodavnici
Do sada stečena znanja iz područja mundologije - kulturno civilizacijskih
paradigmi, socijalne psihologije, ponašanja grupe, psihologije ponašanja
pojedinaca i osobine naroda omogućuje nam da se kod kontunuiranog procesa
istraživanja tržišta i marketinga primjeni integralna nauka. Dakako da
će poslije sticanja znanja u instrumentima marketinga miksa (proizvod,
kanali, cene i promocija, promotivni miks, prodaja, propaganda i odnosi
s javnošću) biti otklonjene sve dileme, odnosno sposobnost da se mikroekonomija
tržišno promišlja, znatno porasti, što danas kod nas nije situacija.
2.MARKETING ISTRAŽIVANJE
Marketing istraživanje predstavlja veoma važno sredstvo za smanjenje
rizika i neizvesnosti pri donošenju marketing odluka. Svrha marketing
istraživanja je da omogući bolje povezivanje preduzeća sa sopstvenim kupcima
i potrošačima putem informacija koje se koriste za:
1. identifikovanje i definisanje marketing mogućnosti i problema
2. generisanje i ocenu marketing akcija
3. praćenje marketing aktivnosti
4. bolje razumevanje marketinga
Marketing istraživanje, dakle, predstavlja organizovanu aktivnost koja
za cilj ima povećanje kvaliteta marketing odluka. Putem marketing istraživanja
definišu se nove mogućnosti poslovanja i rizik koji one nose, pribavljaju
se informacije za proaktivnu strategiju, omogućava se kvalitetnije definisanje
ciljeva, kao i kvalitetnije planiranje, organizovanje i kontrola. Takođe,
pošto je najčešće usmereno ka potrošačima, marketing istraživanje predstavlja
način za komunikaciju sa potrošačima i, vrlo često, osnov za formulisanje
propagandne kampanje i reklamnih poruka.
Predmet marketing istraživanja najčešće je:
1. procena uspešnosti sa kojom preduzeće sprovodi svoju strategiju
i ostvaruje ciljeve
2. predviđanje tražnje i prodaje
3. motivi i ponašanje potrošača
4. efikasnost instrumenata marketing miksa
5. tržišna pozicija preduzeća
Cilj istraživanja je da akumulira, prihvati i transformiše određena znanja
u poslovnu strategiju kompanije.
Sprovodi se preko sopstvenih odeljenja za istraživanje ili angažovanjem
stručnih institucija. Izvršioci su: marketing istraživači, statističari,
biheviorističari, informatičari, itd.
Iako postoje profesionalne organizacije koje nude usluge marketing istraživanja,
preduzeće i samo može organizovati istraživanja putem kojih će se bolje
upoznati pre svega sa osnovnim karakteristikama svojih potrošača, njihovim
potrebama i motivima. U savremenim uslovima čak i najmanja preduzeća poseduju
informacioni sistem koji im može olakšati proces donošenja odluka i pomoću
kojeg mogu pronaći inovativna rešenja poslovnih problema. Kako je u suštini
preduzetništva upravo rešavanje problema na inovativan način, veoma je
bitno upoznati se sa statističkim metodama i tehnikama marketing istraživanja,
kao i sa metoma prikupljanja, klasifikovanja, prezentovanja i razumevanja
informacija do kojih preduzeće može doći.
2.1. Područja marketing istraživanja
Područja marketing istraživanja mogu biti:
1. Istraživanje ciljnog okruženja,
2. Istraživanje operativnog okruženja,
3. Istraživanje karakteristika tržišta,
4. Istraživanje proizvoda,
5. Istraživanje distribucije i prodaje,
6. Istraživanje promocije,
7. Istraživanje cene.
2.2. Proces marketing istraživanja
Prema F. Kotler-u proces marketing istraživanja obuhvata sledeće faze:
1. Definisanje ciljeva i predmeta istraživanja
2. Razrada plana istraživanja
3. Prikupljanje podataka
4. Obrada i analiza podataka
5. Prezentacija rezultata i izrada izveštaja
2.3. Definisanje ciljeva i predmeta istraživanja
Definisanje ciljeva i predmeta istraživanja je polazna osnova čitavog
procesa. Ono ne sme biti ni preusko ni preširoko. Ukoliko precizno ne
definišemo ciljeve i predmet istraživanja ni rezultati neće biti zadovoljavajući.
Ciljevi npr. mogu da budu:
1. Analiza i definisanje postojeće situacije na tržištu,
2. Povećanje tražnje za proizvodima konkretnog prduzeća,
3. Poboljšanje odnosa sa ciljnim kupcima i sl.
2.4. Razrada plana istraživanja
Razrada plana zahteva utvrđivanje:
1. Izvora podataka (tržište, kupci, poslovni partneri, izveštaji,
bilansi, obračuni)
2. Pristupa istraživanju,
3. Instrumenata istraživanja (upitnik, mehanička sredstva, anketa, eksperiment
i sl.),
4. Plana uzrokovanja (koga, koliko i kako izabrati ispitanike)
5. Tehnike kontaktiranja (pošta, telefon i lični intervju).
U zavisnosti od cilja i predmeta istaživanja određujemo pre svega instrument
istraživanja kao i tehnike kontaktiranja. Nije dobro zameniti redosled
ova dva koraka i na osnovu raspoloživih insrumenata birati predmet istraživanja.
2.5. Prikupljanje podataka
Prikupljanje podataka je marketing istraživanje u najužem smislu. Oblici
prikupljanja i registrovanja podataka, u zavisnosti od korišćenih metoda
i tehnika su:
1. Verbalna provokacija (prilikom ispitivanja)
2. Opažanje spoljašnjih manifestacija određene pojave (prilikom posmatranja)
3. Stvaranje eksperimentalne situacije i aktiviranje eksperimentalnih
činilaca (prilikom
eksperimenta)
Oblik prikupljanja i registrovanja podataka se određuje u razradi plana
istraživanja i tesno je vezan sa ciljem i prdmetom istraživanja.
Dva bazična pitanja na koja je potrebno odgovoriti: koje podatke prikupiti
i kako doći do tih podataka. Izvori podataka se dele na:
- primarne
- sekundarne Mada se češće dele na:
- interne
- eksterne.
Primarni podaci su neophodni u većini istraživanja koja preduzimaju preduzeća
za potrebe donošenja svojih odluka.
Sekundarni podaci se dele na dva izvora:
- internog karaktera (evidencija i dokumentacija u preduzeću)
- eksternog karaktera (izveštaji i publikacije državnih, javnih i drugih
institucija)
Ukoliko se primarni podaci odnose na ponašanje, podaci se mogu podeliti
na:
- podatke o prošlim ponašanjima (sada stanja) i
- podatke o budućim ponašanjima
Prema stepenu pouzdanosti i učestalosti upotrebe, razlikujemo primarne
podatke koji se odnose na:
- činjenice
- mišljenja (stavove)
- motive, odnosno pobude
Tri bazična načina da se terminskim istraživanjem dođe do prikupljanja
primarnih podataka: ispitivanjem, posmatranjem i eksperimentom.
2.6. Metode i tehnike marketing istraživanja
Metode i tehnike marketing istraživanja su:
— metod i spitivanj a
— metod posmatranja
— eksperimentalni metod
— tehnike motivacionih istraživanja
A) METOD ISPITIVANJA
Metod ispitivanja se sastoji u postavljanju pitanja licima od kojih prikupljamo
podatke i njihovom davanju odgovora u usmenom ili pismenom obliku. Kod
nas se za ovu metodu koriste izrazi anketiranje (ispitivanje pomoću upitnika)
ili intervjuisanje (slobodni razgovor pomoću podsetnika). Ova metoda ima
najširu primenu prilikom prikupljanja primarnih podataka. Njome se prikupljaju
podaci o činjenicama, mišljenjima i motivima.
Prema načinu izvora ankete se mogu podeliti u dve grupe:
- U prvu dolaze uzorci koji se biraju bez ograničenja (uzorci birani
na temelju verovatnoće) - slučajan izbor jedinica u uzorku. Ovu grupu
čine prost slučajan uzorak, stratifikovani slučajni uzorak, višestepeni
slučajni uzorak, panel uzorak i zonski uzorak.
- Drugu grupu čine ankete izabrane po metodu kvota, reč je o namernom
izboru. U ovu grupu spadaju prigodni, namerni i kvotni uzorak.
Oblici komuniciranja sa izvorima podataka (načini ispitivanja):
- lično komuniciranje između ispitivača i ispitanika; koje se deli
na: strukturirano i
nestrukturirano lično komuniciranje
- komuniciranje dopisnim putem
- komuniciranje putem telefona
- komuniciranje putem računara
Intervju je metod prikupljanja informacija pri kojem ispitivač (anketar)
vodi razgovor - postavlja pitanja ispitaniku. To je najrašireniji način
prikupljanja informacija. Kada se pitanja postavljaju direktno - vode
neposredno razgovor, tada se takva metoda prikupljanja podataka naziva
personalni intervju. Personalni intervju može da se izvede kao:
- struktuirano lično komuniciranje: je takvo ispitivanje ispitanika
kod kojeg on odgovara na unapred pripremljena pitanja. Ispitivač u toku
intervjua sledi pitanja definisana u upitniku, te od kvaliteta upitnika
umnogome zavisi i nivo dobijenih odgovora. Osnovni uslov uspeha jeste
dobro sastavljen upitnik i dobra organizacija rada na terenu.
Prednosti su:
- prikupljene odgovore moguće je racionalizovati u obradi i analizi,
te se mogu dobiti brži i bolji zaključci.
- ispitivač ne mora biti stručnjak.
- nestruktuirano lično komuniciranje: vezano je najčešće za motivaciona
istraživanja koja treba da omoguće prodor "ispod kože".
Ovim se vidom ispitivanja indirektnim putem - putem slobodnog razgovora
između ispitivača i ispitanika (bez upitnika) dolazi do potrebnih podataka.
Nastoji se saznati sve više o motivima ponašanja i ličnosti ispitanika.
Ispitivač mora posedovati određene kvalitete - možda bi to trebao biti
psiholog.
Upitnik ili anketni list je instrument koji se primenjuje u svrhu prikupljanja
i registrovanja pri ispitivanju potrošača.
Poređenje različitih metoda kontaktiranja
Licem u lice Telefon Pošta Internet
Upitnik
Upotreba pitanja otvorenog tipa Visoko Srednje Nisko Nisko
Mogućnost za proveru Visoko Srednje Nisko Nisko
Upotreba vizuelnih pomagala Visoko Loše Visoko Visoko
Osetljiva pitanja Srednje Nisko Visoko Nisko
Resursi
Troškovi Visoko Srednje Nisko Nisko
Uzorkovanje
Široko rasprostranjena populacija Nisko Srednje Visoko Visoko
Stope odgovora Visoko Srednje Nisko Nisko
Eksperimentalna kontrola Visoko Srednje Nisko Nisko
Intervjuisanje
Kontrola nad tim ko popunjava upitnik Pristrasnost ispitivača
Visoko Visoko Nisko Nisko/Visoko Moguće Moguće Nisko Nisko
B) METOD POSMATRANJA
Po Wassonu tri bitna obeležja sistematskog posmatranja:
- sistematsko planiranje usmereno na specifične ciljeve istraživanja
- sistematsko registrovanje svih događaja koje posmatramo
- pažljiva provera i kontrola radi saznanja o potpunosti posmatranja i
verodostojnosti dobivenih podataka.
Metodom posmatranja može se saznati ko, šta, kako, kada, gde i koliko
kupuje. Posmatranjem se mogu prikupiti isključivo podaci o činjenicama,
dok se mišljenje i motivi određenog ponašanja ljudi prikupljaju metodom
ispitivanja. Posmatranjem se saznaje sadašnje, ali ne i prošlo, ni buduće
stanje.
Prema načinu posmatranja i registrovanih činjenica razlikujemo:
- strukturirano i nestrukturirano posmatranje
- posmatranje u prirodnim i veštačkim uslovima
- posmatranje kada ljudi znaju da su posmatrani i kada to ne znaju
Strukturirano posmatranje je kad posmatrač posmatra tačno definisane
pojave i drži se unapred formulisane liste koju popunjava. Strukturirano
posmatranje omogućava maksimalnu objektivnost jer posmatrač unosi podatke
u pripremljen formular - snimački list. Ovakve podatke je lako sređivati,
obrađivati i analizirati. Rad posmatrača lako je kontrolisati.
Nestrukturirano posmatranje je slobodno bez okvira - pisanog formulara
- snimačkog lista. Kada se pojave ne mogu standardizovano formulisati
posmatrač sam pronalazi najbolji način prikupljanja i registrovanja podataka
koji nas interesuje. Primenjuje se kada želimo da sagledamo rad prodavca
i utisak koji kupci stiču o njemu. Opisni atributi ovde mogu biti od pomoći
(dobar, loš, osrednji, poznaje, ne poznaje itd)
Posmatranje kada ljudi znaju da su posmatrani i
kada to ne znaju: diskretno i indiskretno posmatranje.
Metod posmatranja karakteriše niz prednosti i nedostataka.
- mogućnost relativno brzog dobijanja potrebnih podataka
- isključenje subjektivnih elemenata
- tačnost i objektivnost pojava utvrđenih posmatranjem
Razlozi ograničene primene (nedostaci) ovog metoda su:
- nemogućnost merenja svih relevantnih tržišnih manifestacija isključivo
posmatranjem
- visoki troškovi koje izaziva primena ovog metoda kod posmatranja većeg
osnovnog skupa
- ne pruža dovoljno elemenata koji pokazuju na motive ponašanja potrošača.
C) EKSPERIMENTALNI METOD
Eksperimentalni metod se uspešno koristi kod:
- testova za potrebe propagande, pakovanja i dizajna
- testova za potrebe planiranja i razvoja novih proizvoda
Nedostaci eksperimentalne metode: u toku eksperimenta na eksperimentalne
jedinice deluje različit broj nekontrolisanih varijabli. Tržišni faktori
koje je nemoguće kontrolisati utiču da se ne dobije jasna slika o delovanju
kontrolisanih varijabli, čime se dovodi u pitanje i jasnoća rezultata
koji se dobijaju. Uspešno obavljanje eksperimenta zahteva velike metodološke
i organizacione pripreme. Visok organizacioni napor i relevantno dug vremenski
period. Kako se tržišni uslovi brzo menjaju tako se i odluke moraju brzo
donositi. Pažnja je posebno na organizacionoj strani problema. Primena
eksperimentalnog metoda u prikupljanju primarnih informacija po pravilu
zahteva velike troškove.
Prema mestu izvođenja eksperimenta razlikuje se:
- eksperiment izveden na tržištu
- laboratorijski eksperiment
- panel (potrošača - domaćinstava i prodavnica)
Najčešći oblici panela potrošača su:
- paneli čiji je cilj praćenje izmena u ponašanju potrošača pri kupovini
- paneli čiji je cilj praćenje izmena u stavovima potrošača
- paneli čiji je cilj praćenje strukture i frekvencije izloženosti pojedinim
medijima masovnog komuniciranja
D) TEHNIKE MOTIVACIONIH ISTRAŽIVANJA
Tehnike motivacionih istraživaja su:
- dubinski intervju
- testovi asocijacije
- test nedovršenih rečenica
- tehnika igranja uloga
- aperceptivni test
Analiza (obrada) podataka obuhvata:
Prvi deo je OBRADA PRIKUPLJENIH PODATAKA gde spada:
- kontrola
- klasifikacija
- tabeliranje
Drugi deo je ANALIZA, a treći deo je IZVEŠTAJ. Odlike izveštaja:
- tačnost
- jasnoća
- celovitost
- sažetost
D.1. Terminski plan
Mrežni dijagram je korisno sredstvo za izradu termin-plana istraživanja,
pomoću kojeg se celokupno raspoloživo vreme može racionalno planirati,
jer u postupku istraživanja marketinga ima faza koje se mogu paralelno
obavljati.
Posao oko izrade mrežnog dijagrama se zasniva na dve bitne predradnje:
- Utvrđivanje spiska svih aktivnosti i njihove međuzavisnoti
- Procena vremena potrebnog za obavljanje svake pojednine aktivnosti.
Lehmann ističe dva područja pogrešne koncepcijske uloge marketing istraživanja:
- Marketing istraživanje ne donosi odluke
- Marketing istraživanje ne garantuje uspeh
2.7. Analiza i predviđanje tražnje
Razlozi istraživanja (analize) tržišta: zahtevi kupaca i napredak tehnologija.
Ako posmatramo tržišni aspekt tražnje razlikujemo nekoliko nivoa:
- globalno
- nacionalno
- regionalno
- lokalno
- nivo svakog pojedinačnog potrošača
Ukoliko se posmatra preduzeće, merenju tražnje pristupamo sa nekoliko
nivoa:
- prodaja grane ili ukupna prodaja
- prodaja preduzeća
- prodaja grupe proizvoda
- prodaja pojedinačnog proizvoda
Ukoliko se posmatra vremenski, merenju tražnje pristupamo sa nekoliko
nivoa:
- kratkoročno
- srednjoročno
- dugoročno
Prema Barkeru razlikuje se sledeće tražnje:
- efektivna (tražnja zasnovana na kupovnoj moći potrošača)
- latentna (potrošači nisu u mogućnosti da je zadovolje zbog nedostatka
kupovine)
- potencijalna tražnja (potrošači imaju kupovnu moć ali ne kupuju sada)
Različita tumačenja pojma tražnje i to kao:
- količinu potrošnje
- cenu potrošnje
- izdatak potrošača za neku robu
- skalu potrošnje kod različitih alternativnih cena
- čisto psihološki
Sa marketinškog stanovišta tražnja se definiše kao ukupnost nosilaca
(tržišnih subjekata) i njihovu spremnost i mogućnost da kupe robu ili
određene usluge u datom vremenu i prostoru po ceni koja ne prelazi određenu
gornju granicu. Uobičajena klasifikacija tražnje: primarna tražnja i selektivna
tražnja.
Promena tražnje jednog dobra široke potrošnje, prema Stameru, zavisi
od:
- porasta stanovništva,
- rasta dohotka po stanovniku,
- kretanja cene posmatranog, supsticionalnog ili komplementnog proizvoda,
i
- strukture potreba (i navika) potrošača.
Bitni činioci tražnje dobara široke potrošnje (svakodnevnih potreba)
su:
- broj potrošača
- realni dohodak po potrošaču - dohodovna elastičnost tražnje
- realna cena proizvoda - cenovna elestičnost tražnje
-realna cena najvažnijeg supstitucionog i komplementarnog proizvoda -
ukrštena elastičnost
tražnje
- navike potrošača
Na strani proizvodnih dobara može se uočiti da je: Prvi činilac tražnje
ostvarena dobit preduzeća, i ne samo to nego i raspodela. Ova sredstva
se mogu povećati putem kredita dobijenih od kreditnih institucija ili
drugih subjekata. Kreditni uslovi su veoma bitan činilac tražnje. Drugi
činilac je stepen zastarelosti opreme, odnosno nastojanje preduzeća da
poveća produktivnost rada. Da bi se zadovoljile potrebe tržišta po pitanju
kvaliteta i ostalih performansi pribegava se rekonstrukciji opreme a nekad
i izgradnji novih kapaciteta. Treći činilac jeste cena reproduktivnog
dobra. Bez obzira na vrstu proizvoda pri analizi tražnje treba sagledati
sledeće činioce:
- broj potrošača (stanovnika),
- dohodak (dobit preduzeća),
- cene i
- navike potrošača pri kupovini.
Najčešće se uzimaju sledeći parametri kao faktori tražnje (broj potrošača
kao činilac tražnje):
- broj domaćinstava,
- prosečan broj članova domaćinstava,
- karakteristike domaćinstava prema izvorima prihoda,
- obeležja domaćinstava prema vrsti naselja.
Kvalitet proizvoda sadrži u sebi 3 komponente: svojstva, pakovanje, obeleževanje.
2.8. Predviđanje prodaje
Tržište se deli sa stanovišta prodaje preduzeća na:
- sadašnje tržište prodaje našeg preduzeća,
- sadašnje tržište konkurencije,
- tržište relativnih nepotrošača i
- tržište apsolutnih nepotrošača.
Dimenzije prodajnog tržišta: potencijal tržišta, potencijal prodaje,
učešće na tržištu. Metoda (tehnike) predviđanja prodaje: subjektivna i
objektivna Podela subjekltivnih metoda:
1. ispitivanje namera potrošača,
2. rukovodilački metod,
3. metod anketiranja,
4. predviđanja eksperata.
Podela objektivnih metoda:
1. analiza vremenskih serija,
2. statistička analiza tražnje.
2.9. Istraživanje konkurencije
Postoje tri oblika konkurencije, a to su:
- generička konkurencija
- konkurencija između proizvoda
- konkurencija između preduzeća
Generička konkurencija znači konkurenciju u okviru celokupne raspodele
nacionalnog dohotka („svi protiv svih"), odnosno, ona nastaje između
svih proizvoda koji su u mogućnosti da zadovolje određene potrebe u okviru
jednog društva.
Proizvodna konkurencija se ogleda u tržišnoj borbi između proizvoda (i
marki) koje imaju istu ili sličnu namenu. To je konkurencija između različitih
marki zubnih pasta, automobila...
Konkurencija između preduzeća odvija se među preduzećima koja imaju približno
podudarne proizvodne programe, tj. slične ili supstitutivne proizvode.
2.10. Tipovi marketing istraživanja
a) AD-HOC ISTRAŽIVANJA
b) KONTINUIRANA ISTRAŽIVANJA
a) AD HOC ISTRAŽIVANJE je istraživački projekat koji je fokusiran na
specifičan problem, pri čemu se podaci sakupljaju u jednom vremenskom
intervalu od jednog uzorka ispitanika. Primjer za ad hoc istraživanje
je ispitivanje korišćenja proizvoda i stavova o njemu, testiranje proizvoda,
ispitivanje korporativnog imidža.
Ad hoc istraživanja mogu biti:
1. Istraživanja prilagođena korisniku- dizajnirana su na osnovu uputstva
koje klijent daje agenciji za marketing istraživanja ili internom marketing
istraživaču i skupa su.
2. Omnibus ispitivanja - redovna ispitivanja koje obavlja kompanija specijalizovana
za istraživanje tržišta koja postavlja pitanja ispitanicima.Obično se
sprovodi na uzorku od 1000 do 2000 ispitanika (na primjer, podaci o vlasništvu)
b) KONTINUIRANO ISTRAŽIVANJE je intervjuisanje istog uzorka ljudi više
puta. Glavni
tipovi su:
1. Potrošački paneli
2. Maloprodajne revizije
3. Paneli televizijskih gledalaca
4. Marketinške baze podataka
5. Sistemi za menadžment odnosa sa kupcima CRM
6. Analiza web sajtova
POTROŠAČKI PANEL čine potrošači iz domaćinstava koji tokom vremena pružaju
informacije o svojim kupovinama.Na taj način se može istražiti demografski
profil osobe i lojalnost.
MALOPRODAJNA REVIZIJA je tip kontinuiranog istraživanja kada se prati
prodaja proizvoda preko maloprodajnog lokala.Prodaja brendova se prati
putem laserskog skeniranja barkodova na ambalaži, ali se ne može izmjeriti
lojalnost.
PANELI TELEVIZIJSKIH GLEDALACA mjere veličinu auditorijuma iz minuta u
minut. Koriste se piplmetri da se utvrdi da li su televizori uključeni,
koji program se posmatra, ko posmatra program.
MARKETINŠKE BAZE PODATAKA - kompanije sakupljaju podatke o kupcima, koji
se
čuvaju u marketinškim bazama podataka, koje sadrže ime, adresu, telefonski
broj, ranije transakcije kupca. Primjer kartice lojalnosti
CRM obuhvata metodologiju, tehnologiju i kapacitete za elektronsku trgovinu
koje kompanije koriste da bi upravljale svojim odnosima sa kupcima.
ANALIZA WEB SAJTOVA- merenje koji djelovi sajta se najčešće posjećuju,
koji se proizvodi kupuju, koji metod plaćanja se koristi, kojom brzinom
se preuzimaju podaci sa sajta.
2.11. Pristupi sprovođenja marketing istraživanja
Marketing istraživanje može sprovesti sama organizacija ili se mogu unajmiti
usluge profesionalne agencije za marketing istraživanja. Kada istraživanje
nije obimno , kompanije koriste svoje marketing odjeljenje a ako u istraživanju
treba iskustvo koriste agencije, koje su pritom dosta skupe.
2.12. Proces marketing istraživanja
POČETNI KONTAKT - kompaniji su potrebne informacije za rešavanje nekog
marketinškog problema. Marketing menadžment može kontaktirati interno
osoblje za IM ili agenciju za IM. UPUTSTVA ZA ISTRAŽIVANJE-pisani dokument
gdje su izneti zahtevi klijenta. Uputstva treba da budu saopštena agenciji
pre nego što ona izađe sa PREDLOGOM ZA ISTRAŽIVANJE. Među ostalim informacijama
koje treba dati agenciji su:
1. Činjenično stanje
2. Izvori informacija
3. Obim projekta
4. Vremenski okvir
PREDLOG ZA ISTRAŽIVANJE je dokument koji definiše šta agencija za marketing
istraživanja obećava da će uraditi za svoje klijente i koliko će to koštati.
Obuhvata:
1. Formulisanje ciljeva
2. Šta će biti urađeno
3. Vremenski okvir
4. Troškovi
Pre faze u kojoj se sakupljaju glavni kvalitativni podaci, sprovodi se
EKSPLORATORNO ISTRAŽIVANJE - preliminarno istraživanje određene istraživačke
oblasti pre faze sakupljanja glavnih podataka.Služi da se istraživač upozna
sa ljudima koje će intervjuisati u fazi sakupljanja glavnih podataka,
kao i sa tržištem koje je predmet istraživanja U projekat mogu biti uključene
sve ili neke od aktivnosti eksploratornog istraživanja:
1. Sekundarno istraživanje
2. Kvalitativno istraživanje (grupne diskusije, dubinski intervju)
3. Posmatranje
Cilj eksploratornog istraživanja je bolje upoznavanje sa određenim tržištima
i kupcima, a ne sakupljanje kvantitativnih podataka i izvlačenje zaključaka.
Kod SEKUNDARNOG ISTRAŽIVANJA podaci već postoje jer ih je sakupio drugi
istraživač za drugu svrhu.
PRIMARNO ISTRAŽIVANJE je kada istraživač aktivno učestvuje u sakupljanju
podataka.
Sekundarno istraživanje se obavlja pre primarnog jer je to jeftinije.
Sekundarni podaci se mogu dobiti istraživanjem internih evidencija kompanije
i internih izvještaja (sekundarni interni podaci) ili iz spoljašnjih izvora
podataka kao što su vladine statistike, statistika Evropske komisije,
statistika banaka itd.(sekundarni eksterni podaci).
KVALITATIVNO ISTRAŽIVANJE je eksploratorno istraživanje čiji je cilj
razumevanje stavova, vrednosti, ponašanja i uverenja potrošača. Tipovi
kvalitativnog istraživanja su grupne diskusije (fokus grupe) i dubinski
intervjui.
FOKUS GRUPA se obično sastoji od 6 do 8 potrošača koji su okupljeni da
bi diskutovali o nekom od aspekata marketinga kompanije.
Razlikuju se TRADICIONALNE i ON LAJN FOKUS GRUPE. Tradicionalne fokus
grupe su diskusije licem u lice, a on lajn su virtuelne zajednice ljudi
sličnih interesovanja koje mogu poprimiti oblik pričaonica o određenim
pitanjima.
Prednosti ON LAJN GRUPA su:
1. Ispitanici mogu dobro da razmisle o pitanjima
2. Po minimalnoj ceni se sastaju ljudi iz raznih krajeva sveta
Nedostatak je što ne pružaju uvid u govor tela učesnika, niti interakciju
između njih.
DUBINSKI INTERVJU je individualno intervjuisanje potrošača koje traje
jedan do dva sata i čiji je cilj razumijevanje njihovih stavova, vrednosti,
ponašanja ili uverenja. Koristi se:
1. Kada bi učešće drugih ljudi sprečavalo davanje iskrenih odgovora
2. Kada je tema takva da zahtijeva jednog sagovornika
3. Kada je sagovornik stručnjak za neku temu 3.
ISTRAŽIVANJE TRŽIŠTA
Biznis plan i marketing plan se baziraju na istraživanju tržišta. Svrha
istraživanja tržišta je prikupljanje podataka i informacija koje su neophodne
za planiranje, organizovanje i kontrolu procesa psolovanja. Istraživanje
tržišta nam omogućuje da donosimo ključne odluke na osnovu pravovaljanih
informacija koje dobijamo istraživanjem, kao i rešavanje problema i prepreka
na putu do uspeha u poslovanju.
Istraživanje tržišta kod preduzeća koja otpočinju poslovanje je široko
usmereno, jer je preduzeću neophodno što veći broj informacija, od opštih
do usko orijentisanih. Za razliku od ovih preduzeća, firme koje već posluju
ne trebaju tako sveobuhvatno istraživanje i kod njih se istraživanje obavlja
u sljedeća četiri koraka:
- Definisanje problema
- Prikupljanje podataka
- Analiza podataka
- Donošenje odluka
Definisanje problema je prvi i najvažniji korak u procesu istraživanja,
ono je neophodno da bi se mogle sagledati informacije koje su neophodne
da se prikupe. Definisanje problema obuhvata ciljeve koji se žele ostvariti
prikupljanjem.
Prikupljanje podataka se može rasporediti u dva tipa podataka i to primarne
i sekundarne. Sekundarni podaci su informacije koje se dobiju iz nekog
drugog izvora (unutrašnjeg ili spoljnog). Za prikupkjanje primarnih podataka
u osnovi postoje dva metoda i to:
- posmatranjem ljudi - koje se može vršiti mehanički ili od strane osoblja
- postavljanjem pitanja ljudima - predstavlja instrument koji se koristi
da se prikupe podaci od ljudi ličnim kontaktom
3.1. Plan istrživanja
Plan marketing istraživanja se sastavlja za svaki prostor koji će se
istraživati, svaku operaciju istraživanja, te svaku pojedinačnu fazu istraživanja
i konačni plan istraživanja.
Prostorno određivanje je u vezi s određenim tržištem, tržišnom grupom,
ciljnim tržištem, odnosno socijalnom grupom potrošača.
Vremensko određivanje predmeta zavisi od temporalnog karaktera pojava,
neke pojave, neke pojave zahtevaju višegodišnja ispoljavanja, dok su druge
eksplozivne i kraće.
U tom smislu stvorena hipoteza, odabrani instrumenti istraživanja, prikupljanja
podataka, njihovo uopštvanje, doprinosi uočavanja prostornih i vremenskih
sekvencija. Vremenski se istraživanje ne sme odužiti kako podaci i rezultati
ne bi izgubili na aktualnosti, o čemu treba posebno voditi računa. U tom
je slučaju bolje preduzimati manje opsežna i češća istraživanja, obzirom
na dinamičnost tržišta i tržišnih aktera.
Plan troškova marketing-istraživanja se sastavlja po elementima troška.
Ako se istraživanje sprovodi «za stolom» kada se koriste podaci sekundarne
konstatacije, onda su i troškovi znatno manji, a odnose se na nabavku
potrebne literature, štampe, časopisa itd., te uz nešto putovanja u vezi
sabiranja dokumentacije o konkurenciji, prodavnici itd.
Kada se istraživanje sprovodi na terenu, onda se javlja nezaobilazni
problem izbora veličine i karakteristika uzorka; s obzirom, da će se upravo
na ispitivanje uzoraka angažuje najveći deo kadrova za prikupljanje podataka
i informacija, odnosno troši najviše finansijskh sredstava.
Bez obzira na sve opasnosti da marketing-istraživanje može biti skupo
i da ga naručilac neće hteti sprovesti, marketing-istraživač mora biti
svestan činjenice-opasnosti da osnovanost postupka uzrokovanja počiva
na:
- reprezentativnosti, mora da predstavlja osnovni skup;
- preciznosti, koja je u vezi s verovatnoćom i predstavlja onu osobinu
uzorka koja se odnosi na procenu njegove vrednosti u odnosu na vrednost
osnovnog skupa, odnosno ukzuje se na to koliko se one međusobno poklapaju,
a u suštini se odnosi na veličinu grupe i tipa uzorka;
- tačnosti, da se kreće u granicama verovatnog i da se mogu otkloniti
greške uzrokovanja;
- iscrpnosti, da se donesu zaključci o masi pojava ili vrsta pojava, tako
što se na osnovu dela skupa zaključuje o njemu u celini;
- praktičnosti, tj. socio-psiho-ekonosmim svojstvima, u odnosu na ciljeve
i zadatke marketing-istraživanja;
- pogodnosti uzroka, tj. njegovoj primenljivosti;
- vremenske racionoalnosti, tj. da se osigura dobijanje validnih podataka
u što kraćem vremenu; te
- efikasnosti uzoraka, koja označava kontinuirano prikupljanje nekih pojava.
Kod odabiranja uzoraka moramo se pridržavati principa iz opšte teorije
informacija, koje će biti primeniti i u slučaju našeg konkretnog marketing-istraživanja.
Potencijalno se može raditi o sematičkoj teoriji informacija, probablističko-statističkoj
i matematsko-nestatističkoj teoriji informacija. Ili da se pridržavamo
devet osnovnih Machlup-ovih kriterijuma mnogoznačnosti informacije tj.
da informacija:
- kazuje nešto što je prethodno nepoznato;
- govori o nečemo što je prethodno manje razumljivo;
- utiču na količinu ili strukturu znanja;
- treba da bude upotrebljiva;
- proizvodi mišljenje;
- se treba oslanjati na razmatrane ili stvarne akcije;
- treba da redukuje nezavisnost;
- treba da pomaže da se identifikuju kontekstualna značenja;
- treba da isključuje neka od alternativnih stanja stvari, te
- treba da manja vjerovanje primaoca informacije.
Cilj istraživanja
Utvrditi nivo zadovoljstva klijenata firme Polet keramika d.o.o. Uporediti
percepciju te firme sa konkurentskim proizvođačima
Identifikovati aspekte proizvoda i poslovne saradnje koji imaju značajan
uticaj na zadovoljstvo klijenata
Identifikovati načine za unaprjeđenje saradnje Metoda
Nexe Grupa interno je načinila upitnike i sprovela na teren slanjem i
prikupljanjem upitnika od svojih kupca.
Agencija Hendal izvršila je unos, obradu podataka i izveštavanje. Uzorak
Uzorak su sačinjavale slijedeće grupe kupaca: Klijenti firme Polet keramike
d.o.o. (N=23 *)
* Usled vrlo malog uzorka rezultate ovog istraživanja treba shvatiti
samo kao indikatore stvarnog zadovoljstva kupaca. Potrebno je sprovesti
istraživanje na većem broju ispitanika odnosno kupaca kako bi se dobio
tačniji uvid u stvarno stanje odnosno smanjila greška merenja koja je
to veća što je uzorak manji.
REZULTATI
Kupcima su kod zidnih pločica najvažniji dekori keramičkih pločica (estetski
izgled), tačnost dimenzija pločica i kvalitet i ravnost površine.
Najmanje su im važni otpornost prema hemikalijama , mehaničke karakteristike
i formati keramičkih pločica.N=23
Važni elementi zidnih pločica s kojima su kupci zadovoljni: dekori keramičkih
pločica (estetski izgled).
Važni elementi zidnih pločica s kojima su kupci manje zadovoljni: kvalitet
i ravnost površine i tačnost dimenzija pločica.
Rezultati za podne pločice su slični onima za zidne pločice: kupci su
u proseku sa svim karakteristikama podnih pločica zadovoljni ili uglavnom
zadovoljni.
Najzadovoljniji su formatom keramičkih pločica i mehaničkim karakteristikama,
dok su najmanje zadovoljni kvalitetom i ravnosti površine i tačnosti dimenzija
pločica.
Važni elementi podnih pločica s kojima su kupci manje zadovoljni: dekori
keramičkih pločica (estetski izgled), tačnost dimenzija pločica, kvalitet
i ravnost površine.
Zadovoljstvo elemenata saradnje
Kupci su u proseku sa svim elementima poslovne saradnje s firmom Polet
keramika d.o.o. (zadovoljni i vrlo zadovoljni).
Najzadovoljniji su osobljem (ljubaznost i stručnost), isporukom (pravovremenost
i tačnost) i tehničkom podrškom.
Najmanje su zadovoljni promotivnim aktivnostima i kvalitetom proizvoda.
Važni elementi saradnje s kojima su kupci zadovoljni:stručnost prodajnog
osoblja, pravovremenost i tačnost isporuke i način i uslovi plaćanja.
Važni elementi s kojima su kupci manje zadovoljni: cena i kvaliteta proizvoda.
Za procenu opšteg zadovoljstva poslovnom saradnjom, računali smo indeks
zadovoljstva koji se može kretati 0-100. Ocena zadovoljstva svakog elementa
poslovnom saradnjom ponderirana je obzirom na važnost tog elementa. Drugim
rečima, na indeks zadovoljstva veći uticaj su imali važniji elementi poslovne
saradnje od manje važnih.
Možemo uočiti da je indeks zadovoljstva za Polet keramiku d.o.o. je relativno
visoko.
Kupovanje kod konkurencije
91% kupaca, osim od firme Polet keramika kupuje keramičke pločice i od
drugih proizvođača i to najviše kod Zorke Šabac i Keramike Kanjiža.
Kupci koji kupuju keramičke pločice od drugih proizvođača su u proseku
zadovoljni karakteristikama proizvoda tih proizvođača (M=4,20).
Poređenje sa konkurencijom - opšte
Kada su svi kupci upitani da uporede Polet keramiku s drugim proizvođačima
keramičkih pločica u kvalitetu, većina (57%) smatra da je podednak kao
i konkurencija, 17% smatra da je malo ili puno bolji od konkurencije,
dok 26% smatra da je malo ili puno lošiji od konkurencije. Ispitanici
najviše spominju razliku u nijansi pločice te ravnost kao razloge zašto
ocenjuju kvalitet Polet keramike malo ili puno lošijom u odnosu na konkurenciju.
Kupci smatraju da su zidne pločice Polet keramike po svim karakteristikama
podjednako dobre kao i od konkurencije.
Poređenje sa konkurencijom - proizvod
Kupci sve važne elemente zidnih pločica (dekori keramičkih pločica, tačnost
dimenzija pločica i kvalitet i ravnost površine) firme Polet ocenjuju
boljima u odnosu na konkurenciju. Kupci smatraju da su podne pločice Polet
keramike po svim karakteristikama podjednake kao od konkurencije.
Važni elementi koji su procenjeni nešto boljim u odnosu na konkurenciju:
tačnost dimenzija
pločica i kvalitet i ravnost površine. Važni element koji je procenjen
nešto lošijim u odnosu na konkurenciju: dekori keramičkih pločica (estetski
izgled).
Poređenje sa konkurencijom - saradnja
Kupci smatraju da su ljubaznost i stručnost prodajnog osoblja, cena proizvoda,
pravovremenost i tačnost isporuke te način i uslovi plaćanja malo bolji
nego kod konkurencije. Sve ostale
karakteristike suradnje procijenjene su jednako dobrim kao i kod konkurencije.
Najmanju ocenu u usporedbi s konkurencijom ima kvalitet proizvoda.
Važni elementi koji su procenjeni nešto boljim u odnosu na konkurenciju:
stručnost prodajnog osoblja, cena proizvoda, pravovremenost i tačnost
isporuke i način i uslovi plaćanja. Važni element koji je procenjen nešto
lošijim u odnosu na konkurenciju: kvalitet proizvoda.
Predlozi za poboljšanje
Među predlozima za poboljšanje saradnje s firmom Polet keramika
d.o.o. najveći broj kupaca je navelo potrebu za rešavanjem problema različitih
nijansi i tonova istih vrsta pločica te zajedničku saradnju kupaca i proizvođača
na razvoju novih modela.
Kupci su još naveli bolju tehničku i marketinšku podršku, akcijske cene,
veću brigu za kupce, veći kontinuitet u pločicama (tačnost dimenzija i
ravnost) te bolju dostupnost najtraženijih pločica. 48% kupaca nije imalo
predlog za poboljšanje saradnje.
ZAKLJUČAK
OPŠTE ZADOVOLJSTVO:
Opšte, zadovoljstvo saradnjom i karakteristikama pločica firme Polet d.o.o.
je visoko.
Nešto je više zadovoljstvo poslovnom saradnjom (vrlo zadovoljni) nego
karakteristikama (zadovoljni).
INDEKSI ZADOVOLJSTVA:
Indeks zadovoljstva pokazuje relativno visoko zadovoljstvo poslovnom saradnjom
(78,32).
VAŽNOST I ZADOVOLJSTVO KARAKTERISTIKAMA PROIZVODA:
Važne karakteristike zidnih pločica s kojima su kupci zadovoljni su dekori
keramičkih pločica (estetski izgled). Karakteristike koja je kupcima takođe
važna kod zidnih pločica, ali su njima manje zadovoljni su kvalitet i
ravnost površine i tačnost dimenzija pločice.
Karakteristike podnih pločica koje su kupcima važne, ali su manje zadovoljni
s njima su dekori, kvalitet i ravnost te tačnost dimenzija pločica.
Kod obe vrste pločica daljnji rad na dekorima, kvalitetu i ravnosti pločica
te na tačnosti dimenzija pločica uticao bi na povećanje zadovoljstva tim
proizvodima.
VAŽNOST I ZADOVOLJSTVO KARAKTERISTIKAMA POSLOVNE SARADNJE:
Od važnih elemenata poslovne saradnje, klijenti su zadovoljni načinima
i uslovima plaćanja, pravovremenosti i tačnosti isporuke te stručnosti
osoblja, dok su manje zadovoljni cenom i kvalitetom proizvoda.
Cena i kvalitet predstavljaju elemente čijim poboljšanjem bi poraslo ukupno
zadovoljstvo kupaca poslovnom saradnjom s firmom Polet d.o.o.
POREĐENJE SA KONKURENCIJOM:
Većina klijenata firme Polet d.o.o. kupuje te keramičke proizvode i od
drugih proizvođača i u proseku su zadovoljni karakteristikama proizvoda
konkurentskih proizvođača.
POREĐENJE S KONKURENCIJOM PREMA KARAKTERISTIKAMA PROIZVODA I POSLOVNOM
SARADNJOM:
Klijenti smatraju da su zidne pločice firme Polet d.o.o. bolje u pogledu
svih karakteristika koje smatraju važnima - tačnost dimenzija pločica,
kvaliteta i ravnost površine te dekori (estetski izgled).
Za podne pločice firme Polet smatraju da su bolje u odnosu na konkurenciju
zbog tačnosti dimenzija pločica i kvalitet i ravnosti, dok za dekore odnosno
estetski izgled smatraju da su lošiji.
Kupci keramičkih pločica ocenjuju način i uslove plaćanja, cenu proizvoda,
isporuku
(pravovremenost i tačnost) i stručnost osoblja firme Polet boljima u odnosu
na konkurenciju, dok kvalitet smatraju lošijima.
Usmeravanje pažnje na kvalitetu keramičkih pločica i dekore podnih pločica
i povećanje zadovoljstva tim elementima uticalo bi na ukupno povećanje
zadovoljstva proizvodima i poslovnom saradnjom s firmom Polet d.o.o.
PREDLOZI ZA POBOLJŠANJE POSLOVNE SARADNJE:
Među predlozima za poboljšanje saradnje s firmom Polet kupci u najvećoj
meri ističu potrebu za rešavanjem problema različitih nijansi pločica
te zajedničku saradnju na razvoju novih modela.
Marketing istraživanjima tržišta treba da se dođe do otkrivanja ciljnog
tržišta preduzetničkog društva, kao osnove za kombinovanje instrumenata
marketing miksa (proizvod, cena, distribucija, promocija); odnosno potrebno
je planirati razvoj novih i prilagođavanje postojećih proizvoda zahtevima
ciljnog tržišta, odrediti cene proizvoda koje će biti prihvatljive za
zakupce, izvršiti distribuciju proizvoda na mesto i u vreme kada to kupci
očekuju, te odgovarajućom promocijom uticati na stav potrošača prema proizvodima
i uslugama preduzeća.
Dakle istraživanje tržišta je uži pojam od istraživanja marketinga, s
obzirom da ukazuje na pretpostavke, dok istraživanje marketinga predstavlja
utvrđivanje pretpostavki zajedno sa načinima (poslovnim i marketing strategijama)
i sredstvima (poslovni, razvojni i marketing plan, marketing program,
marketing akcije) kojim će se utvrđene pretpostavke realizovati. Analiza
tržišta treba da ukaže na ciljno tržište ili ciljnu grupu potrošač-kupca
preduzetničkog društva, dok istraživanje marktinga treba da omogući preduzetničko
kombinovanje instrumenata marketing miksa (proizvod, cena, distribucija,
promocija); odnosno potrebno je planirati razvoj novih i prilagođavanje
postojećih proizvoda zahtevima ciljnog tržišta, odrediti cene proizvoda
koje će biti prihvatljive za kupce, izvršiti distribuciju proizvoda na
mesto i u vreme kada to kupci očekuju, te odgovarajućom promocijom uticati
na stav potrošača prema proizvodima i uslugama preduzetničkog društva.
LITERATURA
1.Boris Tihi dr. grup autora,Sarajevo 1999 «Osnovi marketinga, drugo
dopunjeno i izmjenjeno izdanje.»
2.Veljko N. Đukić «MENADŽMENT& MARKETING ISTRAŽIVANJA» SKRIPTA PR.
3.Koen, M. Nagel, E., Uvod u logiku i naučni rad, 1962
4.Ristić, Ž., Bošnjak, Z., Balaban, N.; Ekspertni sitemi, savremena
administracija, Beograd,
1993.
5.Internet
6.Marketing, dr Jovan Popesku, Beograd, 2005.
7. Osnovi marketinga, David Jobber, mc hill companyes, 2006,
8. Marketing, prof. Dr B. Novaković Rajčić, Novi Sad 2008
PROČITAJ
/ PREUZMI I DRUGE SEMINARSKE RADOVE IZ OBLASTI:
|
|
preuzmi
seminarski rad u wordu » » »
Besplatni
Seminarski Radovi
|