Međunarodno poslovno pregovaranje

Pregovaranje je svakodnevna, ali ne i obična ljudska aktivnost. Pregovaranje je centralni, najsloženiji, ali i najzanimljiviji deo trijade ponašanja koju svakodnevno svako od nas upražnjava. Stručnjaci zastupaju stav da svakodnevno vršimo aktivnosti prezentacije, pregovaranja i prodaje - kod kuće, sa supružnikom, decom, na poslu, sa kolegama, šefom, prijateljima. Da li to radimo dobro, zavisi od naših pregovaračkih sposobnosti i svesnosti da, zapravo, učestvujemo u pregovorima.
Najopasnije je ulaziti u pregovore, a ne biti toga svestan. Ili pregovarati, a ne znati kontrolisati situaciju. Stručnjaci ističu da uopšte povoljnije rezultate pregovora postižu ljudi koji imaju znaje, veštine i posebne kvalitete za pregovoranje, koji imaju plan pregovora i zauzimaju principjelu pregovaračku poziciju. S druge sratne, meki i neutralni, nepriprepljeni pregovarači u pravilu postižu slabiji kvalitet pregovora, a kao i uvek neznanje i nesposobnost se skupo plaćaju.
Pregovaranje, o kojem se čini da svi sve znaju, može se uvek iznova proučavati na neki novi način. Uz to, potencijalne koristi od pregovora su tako velike da je šteta pregovore korisiti kao sredstvo nadmudrivanja, obamne, ucene, površnog i jedostranog gledanja na životne situacije. Šanse koje pregovori pružaju su velike, a rizici od promašaja tu odmah pored nas. U pregovorima, novostečeno znanje isplaćuje se već sutra.
Pregovaranje je i sredstvo za sklapanje poslova, njihovo vođenje, kao i za njihovo popravljanje ukoliko dođe do nekog spora. Vrsta pregovora koja će se odabrati zavisi od konkretnog slučaja, bilo da se radi o distributivnom (pobeda-gubitak) ili integrativnom (pobeda-pobeda, win-win) modelu pregovaranja. Globalizacija ekonomskih i poslovnih aktivnosti danas više nego ikada zahteva mudrost u poslovnim pregovorima sa organizacijama i partnerima širom sveta, uspešno sarađujući sa stranim poslovnim saradnicima i delotvorno rešavajući sporove do kojih neminovno dolazi sa saradnicima i vlastima drugih država.
Da bi se međunarodni poslovni pregovori uspešno vodili i da bi se ostvario željeni cilj, neophodno je dobro poznavati uslove i partnera sa kojim se pregovori vode. To zahteva poznavanje na samo posla, već i pregovaračkog okruženja, kulture partnera koja ima izuzetan značaj na tok i ishod pregovora, ideologiju, birokratiju stranog partnera, strane vlasti okruženje i sl. Nakon sklopljenog ugvora o izvršenju određenog posla, nastupa period još značajnijeg održanja dobrih odnosa i uspešne saradnje. Umeće diplomatskog poslovanja posebno dolazi do izražaja u slučaju popravljanja poslovnih odnosa.
Kompleksnost međunarodnog pregovaranja i poslovanja jednako je izražena kod partnera iz različitih poslovnih ambijenata. Veliki uticaj ima poreklo oba partnera, ukoliko su kulturološki i civilizacijski bliskiji, to je izvesnije uspešno vođenje pregovora. Sa druge strane, detaljno upoznavanje sa partnerom znatno različitim od nas, može biti samo prednost u odnosu na potpuno nepripremljen nastup u vođenju pregovra.
U okvirima Evropske Unije, kao jednog od najznačajnijih partnera naše zemlje, istaknuto mesto poslovnog partnera zauzima Savezna Republika Nemačka, kako na nacionalnom nivou, tako i na nivou pojedinačnih privrednih subjekata. Temeljno poznavanje nemačkog stila poslovanja, filozofije rada i života pomaže uspostavljanju uspešnih poslovnih odnosa, kao i izbegavanju grubih grešaka koje mogu imati dalekosežne negativne posledice.

1. Proces pregovaranja - pripreme za vođenje i sklapanje međunarodnih poslova

Pregovaranje možemo shvatiti kao proces u km učesnici međusbno deluju sa svrhom postizanja određenih ciljeva, koji se u većini slučajeva mogu realizovati samo kroz zajednički sporazum . Stupanje zainteresovanih strana u kontakt, ostvarivanje komunikacije među njima, jeste prvi korak ka ostvarenju uspešne poslovne saradnje. Pretpostavlja se da je već od prvog kontakta interes obe strane da ostvare stabilnu poslovnu saradnju, bez obzira na to da li je u pitanju jednokratan posao, prodor na strano tržište ili strategija dugoročne poslovne saradnje. Bez obzira o kojoj se od dijametralno različitih strategija koje su razvili Roger Fisher i William Ury – „win-lose“ i „win-win“ radi, metod kojim se odvija strategija je - pregovaranje. U slučaju strategije „win-win“ („svi dobijaju“), pregovarači kooperativno traže zadovoljavajuće rešenje za obe strane, što predstavlja svojevrsan izazov.
Pregovarati sa stranim partnerom je specifičan oblik sklapanja poslova. Prva specifičnost ovih pregovora je direktan kontakt učesnika u poslu sa različitim zakonima, valutama i institucionalnim okvirima u jednoj zemlji. Takođe, treba biti dobro informisan o društvenim pokretima , revolucijama, a sa druge strane i o klimatskim uslovima, elementarnim nepogodama i sl. budući da se čitav kompleks faktora odražava na uspeh pregovora. Druga specifičnost pregovora sa strancima leži u činjenici da se pregovara sa ljudima iz različitih zemalja. Sa druge strane pregovaračkog stola sede predstavnici koji potiču iz različitih kulturnih, jezičkih, geografskih i klimatskih oblasti, društava sa različitim stepenom razvijenosti infrastrukture i kao takvim – vrlo složenim sklopovima ličnosti.
Razumevanje sklopa ličnosti važi za obe pregovaračke strane. Kolok je važno poznavati oponenta, toliko, čak i važnije, je poznavati sebe i načine na koje se sami možemo prilagoditi toku poslovnih pregovora da bismo ostvarili željeni cilj. Naročito se u popravljanju neuspešnih pregovora zahtevaju diplomatske osobine i pristupi rešavanju problema, a to podrazumeva sposobnost sagledavanja problematike iz različitih uglova. Nekad je potrebno stavljanje različitih „šešira za razmišljanje“ , kao vrlo namernog i svesnog procesa, procesa koji se izjednačava sa sposobnošću manipulacije sopstvenim načinom reagovanja i razmišljanja u datom momentu.
Da bi se u pregovorima postigao uspeh, u njih treba ulaziti pripremljen. Uopšteno govoreći, sve vrste pregovaranja sastoje se od nekoliko osnovnih faza: faze pripreme, faze formalnih pregovora, faze pogađanja i traženja rešenja i faze zaključivanja posla i realizacije .
Svaki proces pregovaranja mora da ima veoma razrađenu pripremnu fazu. Često dobra priprema utiče na ceo tok, pa čak i ishod pregovora. Sama priprema će se kasnije odraziti na sve ostale faze toka pregvora, pa bi se moglo reći da faza pripreme podrazumeva pripremu i za fazu uoči pregovaranja, fazu tokom pregovaranja, kao i fazu analize nakon samih pregovora. U okviru pripreme za proces pregovaranja potrebno je obraditi konkretne zadatke, kao što je planiranje inicijalnog kontakta, planiranje formalnog sastanka, formiranje dobrog tima sa jasnim nadležnostima i zadacima u toku pregovora. Od značaja su informacije o tome da li je ranije bilo pregovora sa poslovnim partnerom, kakvi su bili ishodi i kakva se iskustva iz toga mogu uočiti, kao i sva moguća i dostupna dokumentacija. Može se doći i do zaključka o sadašnjoj snazi i poziciji suprotnog pregovarača u odnosu na onu koju je imao u prvobitnim pregovorima.
Iskusni pregovarači, između ostalog, dobro proučavaju kulturu i običaje regiona iz kog potiče oponent, bez obzira na lokaciju sastanka. U međunarodnom poslovnom pregovaranju najviše nesporazuma potiče upravo iz nedovoljnog poznavanja običaja, tabua, kulture i drugih razlika proisteklih iz raznorodnosti. Čak su i drevne kulture razumevale značaj upoznavanja protivnika, ukoliko se on želi pobediti:

„Pravilan način da koristiš oružje jeste da izvedeš operaciju tek nakon što si utvrdio
svoju strategiju. Pažljivo prouči svojstva klime i terena i pogledaj u srca ljudi.“

Zbog velikog broja kontakata sa stranim partnerima, značaj pripremne faze i upoznavanja saradnika dobija na težini i aktuelnosti.
Tokom pripreme bitno je profilisati svog poslovnog partnera-pregovarača. U tom pogledu su od značaja činjenice o očekivanjima druge strane, kako se za ta očekivanja može pripremiti i kako odgovoriti na zahteve. Potrebno je saznati sto više o vrednostima koje su dominantne u regionu iz kog pregovarač dolazi, o pristupima životu, o individualistički ili kolektivistički orijentisanoj kulturi. Treba saznati koje su društveno prihvatljive norme ponašanja, kakav je odnos prema rodnosti i koji se gestovi mogu koristiti, a koji mogu doneti štetu ili čak prekid pregovora, ukoliko se shvate kao uvreda. Razlike postoje ukoliko se na pregovore pošalje tim sa ženom na čelu kao vođom tima, što je sasvim prihvatljivo u Danskoj ili Švedskoj, dok će se u Nemačkoj, Portugalu ili na Bliskom Istoku na ženu kao rukovodioca gledati sa podozrenjem.
Neke kulture neguju timski rad, druge su orijentisane na idividualističko odlučivanje generalnog direktora. Neka društva neguju timski pristup, druga su strogo hijerahijski, socijalno i strukturno podeljena. Čak i unutar jedne zajednice sličnih kultura, kao što je Evropska Unija, pstje značajne razlike. Cilj ovog rada je predočavanje specifičnosti pregovaranja sa jednom od pomenutih kultura, Nemačkom, imajući u vidu karakteristike pregovarača ovog podneblja, kao i poslovanje unutar pravnog i nacionalnog sistema SR Nemačke.

2. Savezna Republika Nemačka

Savezna Republika Nemačka (nem. Bundesrepublik Deutschland), je jedna od najvećih industrijskih sila sveta, smeštena u centralnom delu Evrope. Na severu izlazi na Severno i Baltičko more gde se i graniči sa Danskom. Na istoku se graniči sa Poljskom i Češkom Republikom, na jugu sa Austrijom i Švajcarskom, a na zapadu sa Francuskom, Luksemburgom, Belgijom i Holandijom. Površina Nemačke iznosi 357.021 km², a sa preko 82 miliona stanovnika je najveća država-članica Evropske unije . Po broju imigranata Nemačka je treća država na svetu.
Antička oblast Germanija, koju je naseljavalo nekoliko germanskih plemena, je bila poznata i dokumentovana 100. godine pre nove ere . Od 10. veka, teritorije naseljene Nemcima su činile centralni deo Svetog rimskog carstva koje je trajalo do 1806. Tokom tog perioda, severne oblasti Nemačke su postale centar protestantske reformacije. Kao moderna država, Nemačka je prvi put ujedinjena nakon Francusko-pruskog rata 1871. Nakon Drugog svetskog rata, Nemačka je bila podeljena na dve odvojene države, Zapadnu i Istočnu Nemačku, duž linije savezničkih okupacionih zona. Te dve države su se ponovo ujedinile 1990 . Zapadna Nemačka je bila jedna od osnivača Evropske zajednice, koja je reorganizovana u Evropsku uniju 1993. Nemačka je član bezgranične Šengenske zone, a 1999. je usvojila evro kao svoju valutu. Nemačka je savezna parlamentarna republika koju čini 16 država. Glavni i najveći grad je Berlin. Savezna Republika Nemačka je članica Ujedinjenih nacija, NATO, grupe G8 i potpisnica protokola iz Kjota. Po meri BDP-a je njena ekonomija danas je četvrta najjača na svetu (posle SAD-a, Japana i sada Kine), a u izvozu je Nemačka svetski šampion.

Tabela 1. Savezne nemačke države sa glavnim gradovima

2.1. Geografija

Nemačka se proteže od visokih planina Alpa (najviša tačka Cugšpic 2.962 m) na jugu, do obala Severnog i Baltičkog mora na severu. Između njih, u centralnom delu nalaze se planine umerenih visina: Švarcvald (1.493 m), Bavarska šuma (1.456 m), Rudne gore (1.215 m), i Harc (1.142 m). Na severu preovlađuju niska polja (najniža tačka je Vilštermarš na -3.54 m) .
Uz obalu Severnog mora nalazi se niz Istočno-Frizijskih ostrva, a u Baltiku su veća ostrva Rigen i Usedom. U Nemačkoj postoji 6 velikih slivova reka: Rajna (865 km toka kroz Nemačku), Dunav (647 km), Elba (727 km), Odra (187 km), Vezer i Ems. Najveće jezero je Bodensko jezero na granici sa Švajcarskom.
Klima je uglavnom umerena, pod uticajem Golfske struje. Uz severne obale klima je vlažna tokom cele godine. Vreme je ponekad nepredvidivo. U sred leta moguć je topao dan, a hladan i kišovit odmah sutradan.
Ekstremne vremenske neprilike su gotovo isključene na području Nemačke, osim poplava u dolinama reka kada su zimi temperature iznad nule. Prosečna temperatura po mesecima ide od 0,5°C u februaru, do 17°C u julu. U poljoprivredi se koristi 53,5% površina Nemačke, dok je pod šumama 29,5%. Naselja i komunikacije pokrivaju 12,3% površina (sa tendencijom povećanja). U Nemačkoj postoji 15 nacionalnih parkova.

2.2. Demografija

Kao zemlja u kojoj živi oko 80 miliona stanovnika, Nemačka ima značajne potencijale ovog resursa. Najveći gradovi Nemačke su:
• Berlin (3.392.425 stanovnika)
• Hamburg (1.738.483)
• Minhen (1.288.307)
• Keln (975.907)
• Frankfurt na Majni (651.087) .

Oblast sa najvećom koncentracijom stanovništva je Rajna-Rur sa 11.785.196 stanovnika.

U Nemačkoj živi 6,75 miliona stranih državljana, u koje spadaju izbeglice, inostrani radnici (Gastarbeiter) i njihove porodice . Uticaj „političke korektnosti“ danas nalaže da se za „radnike na privremenom radu“ danas sve češće koristi naziv „Mitarbeiter“. Doseljavanjem se stvorila i znatna turska manjina sa oko 2 miliona građana. Ostale značajne manjine su Rusi, Italijani i Poljaci. Na severu živi danska manjina, dok u saveznim državama Saksonija i Brandenburg živi malobrojna slovenska manjina po imenu Lužički Srbi. Frigijski jezik, koji se smatra najsrodnijim engleskom, govori kao maternji oko 12.000 ljudi u Nemačkoj. U seoskim područjima severne Nemačke raširen je takozvani „niskonemački“ jezik.
Nemačka je među prvim zemljama u svetu po obrazovanju, tehnološkom razvitku i privrednoj proizvodnji. Od kraja Drugog svetskog rata, broj mladih koji upisuju fakultete porastao je više od tri puta, a zanatske i tehničke škole u Nemačkoj spadaju u sam svetski vrh. S prihodima od 25.000 evra po glavi stanovnika, Nemačka je društvo srednje klase. Širokogrudan sistem socijalnog osiguranja omogućuje besplatno zdravstvo, naknade za nezaposlenost i ostale socijalne prednosti. Nemci su veliki turisti - svake godine milioni Nemaca putuju u inostranstvo.
Kada je u pitanju religija, nemački ustav (Grundgesetz) jamči slobodu vere i veroispovijesti, te kaže da se niko ne sme diskriminisati zbog vere. Katoličanstvo je bila glavna religija u Nemačkoj do 16. veka, kad je reformacija drastično promenila stanje. Martin Luter se 1517. suprostavio katoličkoj crkvi i osnovao protestantizam. Danas većina protestanata u Nemačkoj spada u Nemačku evangelističku crkvu .
Oko 30% stanovnika su protestanti i oko 30% katolici, 30% onih koji se nisu izjasnili kao vernici. Preostalih 10% stanovništva čini 3.3 miliona muslimana, 1.2 miliona pravoslavaca, milion ostalih hrišćana, milion članova zajednica s posebnim statusom, milion članova novih religioznih pokreta, milion članova duhovnih zajednica, 150.000 Jevreja, 150.000 budista i 100.000 hinduista .

2.3. Politika

Celovita slika političkog nasleđa republike Nemačke nije moguća bez sagledavanja njene duge i burne političke istorije. Od etnogeneze germanskih plemena u ranoj istoriji i Rimskom carstvu, preko Svetog rimskog carstva nemačkog naroda, protestantske reformacije Martina Lutera, dualizma Habzburške monarhije i Pruske, Napoleonovog pokoravanja, sve do novije istorije Nemačke konfederacije i savremenih istorijskih tokova vezanih za Prvi i Drugi svetski rat, Nemačka je bila aktivni politički činilac na tlu stare i nove Evrope. Dela Nacističke Nemačke ostavilja su pečat na pozornici svetske istorije, čije posledice tog perioda i danas predstavljaju osetljivo pitanje.
Drugi svetski rat je za posledicu imao smrt od skoro deset miliona nemačkih vojnika i civila, teritorijalne gubitke i proterivanje nekoliko miliona Nemaca iz bivših istočnih delova Nemačke i istočnoevropskih zemalja i uništenje mnogih velikih gradova. Nemačka je na posletku podeljena na Istočnu i Zapadnu, a za glavne gradove izabrani su Istočni Berlin i Bon. Berlinski zid, koji je podignut 1961. kako bi sprečio Istočne Nemce da beže u Zapadnu Nemačku, postao je simbol Hladnog rata. Srušen je u nedeljama nakon 9. novembra 1989, a bio je najpoznatiji deo Istočnonemačkog pograničnog sistema, deo „Gvozdene zavese“ .
Danas je Nemačka ustavna savezna republika, čiji se politički sistem zasniva na Ustavu iz 1949. godine (pomenuti Grundgesetz – osnovni zakon). U njoj vlada parlamentarni sistem u kojoj kancelar igra najvažniju ulogu, a koga bira parlament.
Parlament - Bundestag (Bundestag), se bira svake pete godine kombinovanim sistemom neposrednog i proporcionalnog biranja. Šesnaest pokrajina predstavlja federalni nivo Bundesrata (Federalni Savet), koji je izazvao mnogo polemika na račun odnosa sa Bundestagom zbog neusaglašenosti prilikom donošenja odluka i jednog i drugog tela, što politički sistem čini vrlo komplikovanim.
Funkcija šefa države je poverena predsedniku, kome je ograničena moć odlučivanja na ceremonijalne i reprezntativne dužnosti. Ali on ima pravo da odbaci potpisivanje zakona i da ga vrati nazad u parlamentarnu proceduru. Pored toga zadužen je za raspisivanje izbora i raspuštanje parlamenta (Bundestag). Predsednika biraju parlament (Bundestag) i savezni savet (Bundesrat) zajedno. A taj skup za izbor predsednika se zove savezni skup (Bundesversammlung).
Kao članica Evropske unije, Nemačka podleže i evropskim sudovima. Tu je pre svega Evropski sud u Luksemburgu (Europäischer Gerichtshof).

2.4. Privreda - osnovni privredni pokazatelji

Savezna Republika Nemačka je jedna od vodećih privrednih nacija sveta. Nemačka je posle SAD i Japana u 1995. godini bila zemlja sa najvećim privrednim učinkom. U pojedinim oblastima privrede, kao npr. neke grane mašinstva: uljna hidraulika, pneumatika, mašine za obradu i preradu drveta, tekstilne i štamparske mašine, pogon vozila i njihovi delovi, fabrike za obradu metala i valjaonice, mašine za preradu hrane i pakovanje, Nemačka zauzima vodeću poziciju na međunarodnim tržištima . Geografski položaj Nemačke u centralnom privrednom prostoru Evrope, odlična infrastruktura i blizina zemalja istočne i srednje Evrope, pružaju svim privrednim partnerima dobre šanse na ovom velikom tržištu.
Posle Drugog svetskog rata u Nemačkoj su sve industrijske grane jednako razvijane. Ipak, za Nemačku imaju veliki značaj mašinska i hemijska industrija i industrija automobila koja je jedna od najznačajnih (Nemačka je dugi niz godina bila treći po redu svetski proizvođač automobila posle USA i Japana, npr. od ukupno proizvedenih 5.687 miliona motornih vozila u 1999. godini, 64,6% je izvezeno, ali je u 2006. godini Kina preuzela treće mesto) .
Daimler-Chrysler, Siemens, Volkswagen, Audi, Porsche, Bosch, Lufthansa, SAP i mnogi drugi nose „etiketu“ „made in Germany“ , kao prepoznatljiv znak kvaliteta koji predstavlja inovaciju, kvalitet i najsavremeniju tehnologiju. Firme iz ovih industrija su danas poznate svetske firme sa razgranatom mrežom svojih filijala po celom svetu.
U međunarodnom okruženju nemačke kompanije imaju odličnu reputaciju. Ipak, treća najveća ekonomski razvijena zemlja na svetu se ne sastoji samo od globalnih igrača, već i od velikog broja svetskih tržišnih lidera koji su u stvari mala i srednja preduzeća, kojih ima ukupno 3,4 miliona i predstavljaju najveću snagu nemačke ekonomije.
Od svih preduzeća u Nemačkoj, 99,7 odsto su mala i srednja, a od toga 48,9 procenata se bave pružanjem usluga, 31,4 su razni proizvođači, a oko 19,7 odsto su u trgovini. Većina malih i srednjih preduzeća vode sami vlasnici i kompanije se često prenose s jedne generacije na drugu. Iako je došlo do strukturnih promena, kao i u drugim industrijskim zemljama, poslednjih godina industrija sve više ustupa mesto uslugama, što pokazuje činjenica da 28 miliona zaposlenih radi u sektoru usluga. Društveni bruto proizvod, kao indikator privrednog razvoja, pokazuje u poslednjih nekoliko godina spor, ali pozitivan trend rasta :

- 2000 - 2.030,00 milijardi evra
- 2001 - 2.071,20 milijardi evra
- 2002 - 2.108,20 milijardi evra
- 2003 - 2.128,20 milijardi evra
- 2004 - 2.178,20 milijardi evra
- 2005 - 2.197,80 milijardi evra
- 2006 - 2.303,40 milijardi evra
- 2007 - 2.423,00 milijardi evra.

2.5. Industrija, zapslenost i kupovna moć stanovništva

U nemačkoj privredi je zaposleno oko 39,6 milona ljudi. Od ukupno angažovane privrede, 36,1% je u rukama privatnog sektora. Oko 42,3% zaposlenih radi direktno ili indirektno za izvoz: drugim rečima jedno od četiri zaposlenja je zavisno od izvoza.
Industrija predstavlja glavnu privrednu granu. U 1999. oko 48.900 industrijskih firmi zapošljavalo je 6,4 miliona ljudi. Ranije pomenute vodeće grane industrije u Nemačkoj su automobilska (Nemačka je pored Japana i USA najveći proizvodjač u oblasti auto-industrije), mašinska, hemijska, avioindustrija, kao i proizvodnja elektrotehnike, precizne mehanike, optike i medicinske tehnike. Nemci takođe mnogo ulažu u tehnologiju zaštite životne sredine. Proizvodnja čelika i tekstilna industrija su sve više dislocirane u zemlje sa povoljnijim proizvodnim uslovima, dok je farmaceutska industrija najvećim delom prešla u ruke internacionalnih koncerna.
Bogata i tehnološki veoma jaka, nemačka ekonomija je osetila teškoće tokom devedesetih godina. Modernizacija i pripajanje istočne Nemačke ispostavilo se kao skup dugoročan problem, sa godišnjim transferom sa zapada na istok u iznosu od oko 70 milijardi USD. Nemačko stanovništvo je, uopšteno uzev, stara nacija, što u kombinaciji sa visokim stepenom nezaposlenosti, doprinosi rastu izdataka za socijalno osiguranje. Strukturalna krutost na tržištu radne snage, uključujući stroge propise o deljenju plata na nacionalnom nivou, učinili su nezaposlenost hroničnim problemom.
Ipak, 2007. godine kupovna moć u Nemačkoj iznosila je preko 18.000 evra po stanovniku godišnje, što predstavlja porast u odnosu na 2005. od 1,9 odsto. Bruto nacionalni dohodak po glavi stanovnika u 2007. godini iznosio je 29.730 evra . Sa 82,5 miliona stanovnika Nemačka predstavlja najveće i najznačajnije tržište Evropske unije, a ujedno je i najveći svetski izvoznik.
U Nemačkoj je 2007. izvoz porastao za 8,5% i iznosi 969,1 milijardi evra. Time je Nemačka ostala svetski prvak u izvozu, ispred SAD i Kine. Uvoz je u 2007. porastao za 5% u odnosu na prošlu godinu i imao vrednost od 770,4 milijardi evra. Time je u 2007. Nemačka dostigla suficit od 198,7 milijardi evra. Ovim je porast izvoza još jednom prestigao prosečnu stopu porasta od oko 6%, koja je do 2004. važila za poslednjih deset godina.
Najznačajniji spoljnotrgovinski partneri Nemačke su zapadne industrijski razvijene zemlje (Francuska, Holandija, SAD, Italija, Velika Britanija, Austrija, Švajcarska) i Kina. Na ove zemlje odlazi oko 77% nemačkog izvoza i 75% nemačkog uvoza. Srednja i Istočna Evropa sve više imaju značaja u spoljnotrgovinskoj razmeni Nemačke. Ukupna robna razmena sa ovim zemljama dostigla je u prvoj polovini 2007. godine vrednost od preko 133,9 milijardi evra (rast od 17,2% u odnosu na prošlu godinu) i rekordan nivo od 15% ukupne spoljnotrgovinske razmene Nemačke sa svetom .
Snaga nemačke privrede je u globalnoj orijentaciji i slobodnoj trgovini sa svetom. Nemačko tržiste je otvoreno za sve i stranim partnerima se nude brojne mogućnosti za trgovinu i sve druge oblike privredne saradnje. Trgovina sa svetom i ulaganja širom sveta su za Nemačku osnove daljeg privrednog rasta. Sa proširenjem Evropske Unije i ulaskom novih članica u EU, Nemačka želi da ojača trgovinsku razmenu, investicije u inostranstvu i konkuretnost kod otvaranja novih tržista.
Nemačka privreda se, posle decenije stagnacije, lagano oporavlja. Kao jedna od najmnogoljudnijih članica Evropske unije, sa potrošačima koji važe kao štedljivi, raspolaže velikim brojem diskontnih supermarketa, koji su da bi izbegli visoke troškove posrednika, u stalnoj potrazi za što jeftinijim direktnim dobavljačima. Ipak, i pored toga što nastoje da imaju niske cene u nabavci, svi lanci supermarketa zahtevaju visok kvalitet i precizan poslovni odnos koji predstavlja jedan od najbitnijih faktora za saradnju sa nemačkim preduzećima. Industrijska roba se kupuje, uglavnom, preko velikih posrednika. Razvijena industrija i ovde stvara veliki broj mogućnosti za saradnju.
Za privredno angažovanje u Nemačkoj nudi se širok spektar mogućnosti na planu prodaje - putem direktne ili indirektne distribucije, preko sopstvenih filijala firmi koje mogu intenzivnije da obrađjuju tržište ili trgovaca koji obično izvanredno poznaju tržište. Za uspešnu prodaju i izgradnju trajnih odnosa, strani ponuđač mora da ispuni zahteve tržišta, pre svega u pogledu kvaliteta proizvoda, pakovanja, cene, serivsa i pouzdanosti isporuke.
Što se maloprodaje tiče, pet vodećih firmi drži 2/3 tržišta. Tu su, pored starih, prepoznatljivih kompanija, kao što su EDEKA, ALDI, Spar itd. i novi lanci supermarketa, kao što su Lidl, Metro, Rewe. Ova grana ima godišnji obrt od preko 400 milijardi evra. O veličini i značaju prodaje u nemačkim supermarketima govori i činjenica da u Nemačkoj na milion stanovnika postoji 250 supermarketa (poređenja radi, Velika Britanija ima 120, a Francuska 110).
U Nemačkoj postoji i veliko tržište voćnih jogurta i ostalih mlečnih proizvoda sa voćem. Najveći proizvođači su Suedmilch, Mueller i Danone (iako francuska firma, imaju nekoliko većih fabrika u Nemačkoj, kao i nekoliko zavisnih firmi). Na nemačkom tržištu, voćni jogurti imaju udeo od 80% u ukupnoj prodaji jogurta. Veoma interesantni su i proizvođači dečje hrane, poput firme HIPP, koja godišnje uvozi nekoliko hiljada tona svežeg i zamrznutog voća i povrća.

3. Pregovaranje sa nemačkim partnerom i osnovni poslovni običaji

U poslovnim odnosima Nemci su generalno orijentisani na dugoročne poslove. Veoma su ponosni na svoj brend, koji je kao sinonim za kvalitet i dugotrajnost. Znaju da budu uporni i jako precizni, što može da prolongira pregovore. U pregovorima se dogovaraju svi detalji, kako bi se izbegli kasniji nesporazumi. U pregovorima nastoje da budu striktni i ozbiljni i govore ono što žele i ono što misle, dok humor i ironiju mogu lako pogrešno protumačiti. Mnogi Nemci strogo razdvajaju privatni život od poslovnog, tako
postoji mogućnost da neće odgovoriti na pitanja o ličnim primanjima, bračnom stanju ili drugim stvarima, koje oni smatraju privatnim. Stil oblačenja u poslovnom i bankarskom svetu u Nemačkoj je formalan,
prednost se daje zagasitim bojama, dok menadžeri preferiraju odela, a ljudi iz medijskog ili IT okruženja biraju više neobavezan stil oblačenja. Rukovanje je formalno obavezno prilikom susreta poslovnih partnera i prijatelja.

3.1. Karakteristike Nemaca od značaja za poslovno pregovaranje

Nemci su veoma precizni i svaka aktivnost se unapred planira. Ambiciozni su i takmičarski nastrojeni. Polažu pažnju na obrazovanje, veštine i sposobnosti u radu. Formalni su u međusobnim odnosima, a od ovog pravila odstupaju samo ako im se eksplicitno naglasi da je dozvoljena neformalnost. Prilikom obraćanja, trebalo bi se koristiti sa „Frau“ ili „Herr“, nakon čega sledi prezime . Persiranje je obavezno, sem ako domaćin traži drugačije. Samo jako mladi i bliski prijatelji se oslovljavaju imenom i imaju pristup u dom domaćina. Ovo opet ne umanjuje njihovu gostoljubivost. Skloni su pozivima na ručak i na večeru ukoliko partner ostaje više dana. Mada, ne treba očekivati da će to učiniti svake večeri, jer Nemci smatraju da je i poslovnom partneru potrebno vreme "samo za sebe". Bez obzira na ovu ljubaznost, privatne teme treba izbegavati i obavezno uzvratiti gostoljubivost prvom prilikom.
Nemci ne prihvataju bučne ljude, posebno u poslovnoj komunikaciji i takvo ponašanje tumače kao loše. Ljudi koji mnogo odskaču od društvenih normi takođe nisu na dobrom glasu.
Veoma su pouzdani i drže reč. Rukovanje je često i dobrodošlo. Rukovati se treba prvo sa najstarijim članom u grupi, pa sa ostalima. Ovo se praktikuje prilikom dolaska i odlaska. Nikako ne treba dozvoliti mahanje rukom u širokom zamahu, kao pozdrav. Ovaj gest može ozbiljno poljuljati ugled. Pažnju treba obratiti i na sve ostale lepe manire.
Pre susreta sa ljudima iz drugih sredina, Nemci su skloni da veoma dobro prouče istoriju, kulturu i običaje tog naroda. Ne gestikuliraju dok pričaju, ali zato pomno prate pokrete sagovornika. U poslovnoj komunikaciji koriste književni jezik, izbegavaju dijalekte, a sve češće u komunikaciji sa strancima koriste i engleski jezik. Ovakav pomak posebno je izražen u poslednjoj deceniji, a oseća se i povećanje otvorenosti nacije za druge kulture i svetske jezike, posebno za vreme i nakon Svetskog fudbalskog prvenstva 2006. godine.

3.2. Sastanak sa nemačkim poslovnim partnerom

Nemci pažljivo pripremaju poslovni sastanak. Prethodno se detaljno dogovori tema za razgovor, učesnici, te se postavljaju ciljevi odnosno želje kao rezultati razgovora. Očekuje se brzo dostavljanje informacija u vezi sa upitima za pripremu sastanka. Sastanci se planiraju dugoročno, nisu uobičajeni spontani termini. Očekuje se i dostava pisanog materijala kao i predloga o temi sastanka, koji su, naravno, vremenski ograničeni. Celokupna priprema sastanka treba da bude u pismenoj formi, kompaktna i pregledna, ograničena na relevantne činjenice. Nakon održanog sastanka rezultati se dostavljaju, takođe, u pismenoj formi.
Ukoliko se želi uspešna saradnja sa Nemcima, tačnost je obavezna. Nikada ne treba potceniti ili olako shvatiti tačnost u nemačkoj kulturi. Ukoliko se na sastanak kasni 5-10 minuta od zakazanog vremena, to se smatra nekulturnim, a ukoliko je kašnjenje više od 15 minuta, time se nanosi uvreda domaćinu, čak je moguće da budu uzdrmani izgledi za dobar posao . Ukoliko je kašnjenje neizbežno, jedno od rešenja bilo bi telefonsko obaveštenje druge strane o tome. Sastanak se zakazuje sa unapred skiciranim temama. Nemci izbegavaju nenajavljena pojavljivanja poslovnog partnera u njihovim kancelarijama.
Sastanke se obično zakazuju u periodima od 10 do 13, ili od 15 do 17 časova . Trebalo bi Izbegavati petak popodne, jer mnoge firme petkom rade do 2 ili 3 sata. Na otkazivanje ili pomeranje sastanaka Nemci ne gledaju blagonaklono, te bi trebalo ponuditi nov rok uz razumno i ozbiljno objašnjenje, najmanje 24 časa pre prvog termina.
Treba imati u vidu periode godišnjih odmora i festivala. Nemci imaju 6 nedelja plaćenog odmora, koje se često koriste tokom školskih letnjih raspusta, što znači da je skoro uvek neko na odmoru (Urlaub). Ovo treba uzeti u obzir prilikom planiranja poseta i sastanaka. Na primer, veliki odmori su najčešće u julu, avgustu, decembru, kao i za vreme uskršnjih praznika i školskih raspusta.
Nemci brižno neguju porodični život i često ćete sresti starijeg menadžera koji će jednostavno dobrovoljno objaviti da mu je potrebno više vremena sa porodicom i na taj način ustupiti mesto mlađem menadžeru, kome nova pozicija predstavlja izazov .
Nemci imaju 40-časovnu radnu nedelju, a tipično radno vreme je od 8.00 do 17.00. Ne postoji uopštena definicija za donošenje odluka u nemačkom okruženju: poslovne odluke donose poslovni ljudi i preduzeća zavisno od njihovih zamisli, utisaka i zadataka. Ipak, generalno se može reći da sve odluke za cilj imaju ekonomski uspeh na kraktoročnom i dugoročnom planu. Veoma važna osnova za donošenje odluka je
poverenje u poslovnog partnera i u odgovarajuće tržište - koje se u principu iscrpno i pažljivo ispituje. Osim toga kod Nemaca prilikom donošenja odluka često subjektivni osećaj igra važnu ulogu, što je suprotno od uobičajeno rasprostranjenog klišea.

3.3. Protokol oblačenja i razgovor sa nemačkim partnerom

Odela u poslovnom i bankarskom svetu su izrazito klasična i konzervativna . Ovo važi za oba pola. U marketing i IT sektoru oblačenje je opuštenije. Ipak, patike i trenerke se koriste isključivo u teretanama i prilikom vežbanja. Žene treba da izbegavaju šljašteći nakit, posebno u istočnom delu Nemačke, gde se ovakav manir tumači kao provokacija.
Usputni i mali razgovori prilikom sastanaka gotovo da i ne postoje. Uočljivo je da Nemci nemaju potrebu za spontanim razgovorom sa strancima. Zajednice se baziraju na zajedničkim interesima i potrebama, za razliku od familijarnih kultura, kao što su npr. mediteranska, slovenska ili južnoamerička.
Deljenje komplimenata nije svojstveno nemačkom poslovnom bontonu i često može izazvati suprotne efekte. Podređeni ne bi trebalo da očekuju veće pohvale od pretpostavljenih; čak i kada komplimenti i pohvale postoje, često se uzimaju sa rezervom, u domenu sumnje „šta je zaista mislio/la time?“.

3.4. Uključivanje u zajednicu

Prvi prodor u radnu sredinu, npr. pridošlice na poslu, fakultetu ili slično, treba da obezbedi spremnost samostalnog priključenja i prilagođavanja grupi, kao i samostalno predstavljanje. Ne treba previše očekivati da će grupa spontano poželeti da novajlije uključi u svoj svet. Bez obzira na činjenicu da je današnja Nemačka multikulturalna, treba imati u vidu da Nemci imaju snažan osećaj pripadnosti svojoj državi i da su prilično zatvoreni za pridošlice. Emigranti će više boraviti u svom miljeu. Nemačka ipak ima dugu tradiciju kolonizacije i širenja svog uticaja van svoje teritorije, tako da je uočljivo da ljubomorno čuva svoj integritet.
Prilikom sastanka će se nekoliko rečenica razmeniti kao uvod. To nikako neće biti detaljno, jer Nemci preferiraju direktno prelaženje na tačke sastanka. No, ipak, u svim ostalim prilikama vole da pričaju o :
• sportu, posebno fudbalu
• putovanjima,
• skorašnjim godišnjim odmorima,
• budućim godišnjim odmorima
• aktuelnim događajima,
• politici,
• radu i profesiji,
• prethodnim iskustvima sa Nemcima,
• pivu.

Naravno, postoje i teme koje bi trebalo izbegavati, kao :
• Drugi svetski rat i holokaust (mada je ponekad iznenađujuće koliko otvoreno i iskreno Nemci pričaju o ovim temama, bez obzira na uzrast, dajući komentare na sopstveno istorijsko nasleđe),
• lična pitanja (naročito o primanjima ili ceni predmeta u ličnom vlasništvu), naročito ukoliko se radi o poslovnim saradnicima koje još ne poznajemo dovoljno dobro.

3.5. Pokloni

Uopšteno govoreći, davanje poklona je važan simbolički gest koji se praktikuje u svim kulturama. Naravno, u zavisnosti od kulture, postoje i razlike koje je nužno poznavati, posebno kada se treba odlučiti za vrstu poklona, koliko mali ili velik on treba da bude, kada, kome i kako ga uručiti. U Nemačkoj su mali pokloni vrlo učtivi, posebno ukoliko se ugovori sklapaju po prvi put. Uručivanje skupljih i većih poklona trebalo bi izbegavati, posebno privatno. Osnovni je princip da što je veći poklon, to transparentnije uručivanje treba da bude.
Nemci prihvataju poklone vezane za društvena događanja, posebno ukoliko su usledili nakon što je partner bio pozvan na večeru ili slično, kao znak zahvalnosti. Skupi pokloni se izbegavaju, kako se ne bi stvorio utisak obaveze uzvraćanja gesta prema partneru. U ovim prilikama je dovoljan buket cveća ili jednostavno, zahvalnica.
Pokloni koji se najčešće poklanjaju u poslovnim susretima su : penkala, dobro odabrane kancelarijske sitnice, uvozni likeri, kvalitetne čokolade, kvalitetna vina ili slična pića ako su iz zemlje porekla partnera, svilene ešarpe za dame, kao i hrana koja je klasično obeležje podneblja iz kog partner dolazi.
Ono što bi trebalo posebno izbegavati su: crvene ruže, ljiljani, parfemi, komadi garderobe (isključujući šalove), kao i pivo, s obzirom da je Nemačka ponosna na svoju sopstvenu široku mrežu proizvođača piva.

3.6. Menadžment i zaposleni u nemačkim kompanijama

Postoji jak centralizam u firmama. Poštuju se i vole autoritativne vođe. Potčinjeni će se retko suprotstaviti menadžeru. Odnosi između zaposlenih i menadžera su rezervisani i na distanci. Komunikacija ide od vrha nadole, a naredbe su obično jasne, precizne i često u pisanom obliku .
Zaposleni imaju jasan odnos prema poslu, koji eksplicitno naglašava da ne vole prekovremeni rad, da ne nose posao kući i da van radnog vremena ne žele biti angažovani zbog posla. Neformalni kontakti se mogu sresti češće kod kolega istog ranga. Zanima ih privatnost drugih kolega. Veoma su konzervativni po ženskom pitanju. Od njih ne očekuju da stignu do vrha u poslu. Odgovorne funkcije su većinom rezervisane za muškarce. Nemački menadžment preferira konkurenciju, i to više u podeli tržišta (slučaj BMW i Daimler-Benz), nego u dominaciji. Za veći udeo na tržištu boriće se kvalitetnom uslugom i kvalitetnim proizvodom. Trka obaranja cena nije popularna i samo u krajnjoj nuždi će je primeniti.

4. Bilateralna saradnja Srbije i Nemačke

Nemačka zauzima značajno mesto u privrednim odnosima Srbije sa svetom i ona je nesumnjivo jedan od vodećih partnera Srbije u svim važnijim sektorima privrede. Bilateralni ekonomski odnosi izmedju Srbije i Nemačke bazirani su na sporazumima vlada dve zemlje jos iz 1952. i 1969. godine. Danas se robna razmena odvija na osnovu Uredbe Saveta Evropske Unije iz 2000. godine i Uredbe Saveta Evrope iz iste godine i posebnim merama kojima se uvode trgovinske povlastice vezane za Pakt za stabilnost.
Privredna saradnja se realizuje ne samo u robnoj razmeni, vec su prisutni i drugi oblici saradnje kao što su: bankarsko-finansijska saradnja, ulog stranog lica, oplemenjivanje, kompenzacioni poslovi, saradnja u oblasti saobraćaja, turizam, prenos visoke tehnologije, promet u slobodnim zonama, edukacija srpskih stručnjaka, donacije i humanitarna pomoć .
Robna razmena Srbije sa Nemačkom u stalnom je usponu, što je 2007 godine rezultiralo značajnim povećanjem ukupnog obima, kako izvoza tako i uvoza. Obim robne razmene u 2007. godini iznosio je 3.107,20 mil USD, od toga izvoz je bio 937,50 mil USD (+42%) a uvoz 2.169,70 mil USD (+50,3%), sto svrstava Nemačku na treće mesto spoljnotrgovinskih partnera u ostvarenom izvozu, (posle Italije i Bosne i Hercegovine), i drugo u uvozu, (posle Ruske Federacije). Jedan od razloga visokog deficita na nasoj strani je to što u izvozu preovlađuju voće, poluprerađeni industrijski proizvodi nižeg ili srednjeg stepena obrade .
Obzirom da Srbija raspolaže kvalitetnim proizvodima iz oblasti prehrambene industrije, metalne, tekstilne, hemijske i robe siroke potrosnje, veći plasman je moguće obezbediti kroz kvalitnije informisanje nemačkog kupca, agresivnijim nastupom i većim prisustvom na tržistu Nemačke koje je sada nedovoljno. Situacija se poboljšava, jer je veliki broj naših preduzeća u prošloj godini dobio certifikate za svoje proizvode, neophodne za plasman robe u EU (HACCP).
Sa procesom privatizacije, stigli su prvi investitori u Srbiju iz Nemačke. Ulaganja nemačkih firmi kad nas dostigla su cifru od 1.163.000 evra .
Znacajni nemački investitori u Srbiji su: Stada (farmaceutski proizvodi), Tarket Zomer (podne prostirke), Metro AG (veleprodaja), Meser Grupe (tehnički gasovi), WAZ (mediji I distribucija), Nordzuker AG (šećer), Henkel CEE (deterdženti i lepkovi), Ksela (građevinski materijal), Sinalko (bezalkoholna pića), Loher-Simens (električni motori). Ove investicije su veoma značajne za transfer znanja i povećanje izvoza, otvaranje novih radnih mesta. U cilju veceg privlačenja stranog kapitala, treba istaći da Srbija ima povaljan geostrateški polozaj, visokoobrazovane kadrove, relativno niske troškove radne snage, zakone prilagođene zakonima EU, poreske i druge olakšice.
Za unapredjenje bilateralne ekonomske saradnje od znacaja je napomenuti saradnju sa nemačkom komorom DIHK (Nemacka industrijsko trgovinska komora) kao i regionalnim i pokrajinskim komorama, specijalizovanim nemačkim institucijama Odbor za Istok nemacke privredne komore (Ost-Ausschuss), Srpsko-bavarska komisija, Odbor za Istocnu i Srednju Evropu, GTZ (Nemacko drustvo za tehnicku saradnju).
Kroz aktivan rad privrednih predstavništava PKS u Frankfurtu I Minhenu, Sekcije za Nemačku u okviru Odbora za ekonomske odnose sa inostranstvom, Komora nastoji da što vise približi nemačko tržiste srpskim privrednicima i da nemacke privrednike obaveštava o uslovima kod nas. U nastavku se navode institucije i udruženja od značaja za bilateralnu saradnju sa nemačkim partnerima.
Savezno ministarstvo za privrednu saradnju i razvoj (BMZ) poverava brigu o sprovođenju projekata dvema organizacijama: KfW razvojna banka zadužena je za investicione projekte, dok Nemačka organizacija za tehničku saradnju (GTZ) sprovodi savetodavne projekte.
KfW razvojna banka (KfW Entwicklungsbank) po nalogu nemačke Savezne vlade finansira investicije i konsultanske usluge u zemljama u razvoju i tranziciji. Ona po nalogu Saveznog ministarstva za ekonomsku saradnju i razvoj (BMZ) sprovodi finansijsku saradnju. U Srbiji se aktivnosti KfW razvojne banke koncentrišu na izgradnju i dogradnju infrastrukture, stvaranje efikasnih finansijskih institucija kao i na obezbeđivanje resursa i zdrave životne sredine. Iznosi u okviru finansijske saradnje sa Srbijom dostigli su nivo od preko 480 miliona evra, od toga 280 miliona za sektor energetike, 130 miliona za finansijski sektor i 78 miliona za sektor vodosnabdevanja. KfW uz pomoć međunarodnih konsultantskih preduzeća podržava svoje partnere i u pripremi i sprovođenju projekata.
Nemačka organizacija za tehničku saradnju (GTZ) je kompanija koja posluje širom sveta, a čiji je glavni nalogodavac Savezno ministarstvo za ekonomsku saradnju i razvoj (BMZ). Po nalogu BMZ-a GTZ trenutno sprovodi ukupno deset većih konsultanskih projekata kojima rukovode eksperti iz Nemačke angažovani na duži period. Većina projekata usmerena je na približavanje srpskog ekonomskog sistema Evropskoj uniji i na jačanje njegovog funkcionisanja. U tom cilju GTZ savetuje vladu Srbije, udruženja, preduzeća i opštine, doprinoseći na taj način stvaranju novih radnih mesta i dohotka, jačanju demokratizacije i pravne sigurnosti i unapređenju izgradnje institucija.
Delegacija nemačke privrede u Srbiji (AHK) obezbeđuje podršku nemačkim firmama prilikom stupanja na tržište, njegovog istraživanja i uspostavljanja poslovnih kontakata. Usluge Delegacije i njenog servisa, firme DE International, kreću se od pružanja adresa, preko pružanja informacija prilikom traženja poslovnih partnera i podrške pri pregovorima, pa sve do sastavljanja individualnih tržišnih studija. Između ostalog, Delegacija nudi i usluge prevođenja, obaveštenja o pravnim i carinskim pitanjima, kao i PR usluge.
Nemačko privredno Udruženje u Beogradu (DWB) osnovala je krajem 2003 godine u Beogradu Nemačka privredna komora u Beogradu (DIHK) zajedno sa brojnim nemačkim preduzećima u Srbiji. Trenutno udruženje broji 137 članova, sa tendencijom porasta. Udruženje ujedno predstavlja interese i mrežu preduzeća koja su aktivna u bilateralnim poslovnim odnosima između Nemačke i Srbije, te radi uz podršku Predstavništva nemačke privredne komore u svetski razgranatoj mreži nemačkih Privrednih komora.
German Management Pool (GMP) je osnovan u decembru 2006 godine sa ciljem ubrzavanja visoko kvalitetnih investicija iz Nemačke u Srbiju. GMP je projekat koji nudi investitorima brzo i efikasno pronalaženje i angažovanje kvalifikovanih stručnjaka u početnoj fazi njihovog poslovanja u Srbiji. GMP obezbeđuje iskusne eksperte sa relevantnim iskustvom i poznavanjem lokalnih i specifičnih industrijskih okruženja. Osnivači GMP-a su: 1.Ministarstvo privrede Republike Srbije sa podrškom od strane Nemačkog ministarstva za privrednu saradnju i razvoj (BMZ) kroz CIM program, 2. Delegacija Nemačke privredne komore u Srbiji, 3. Delegacija Privredne komore Srbije, predstavništo u Nemačkoj (Frankfurt), 4.Dekra zapošljavanje d.o.o.- HR agencija deo grupacije Dekra AG, Nemačka.
Nemačko razvojno društvo (DEG) , kompanija u sklopu KfW-ove grupe banaka, finansira investicije privatnih preduzeća u zemljama u razvoju i zemljama na pragu industrijskog razvoja. DEG, čiji osnivački kapital potiče iz državnih sredstava, stavlja na raspolaganje kapital za dugoročne investicije po tržišnim uslovima i investira u rentabilne projekte sa pozitivnim efektom na razvoj u svim privrednim sektorima, kao i u finansijski sektor. Pri tome se DEG angažuje isključivo na projektima koji podržavaju razvojne procese, doprinose očuvanju životne sredine i socijalne pravde. Podrška DEG preduzećima u Srbiji se sastoji kako od dugoročnih kreditnih linija, tako i od finansiranja učešća u kapitalu preduzeća. Pored toga DEG nudi i tehničku pomoć u pripremi i praćenju projekata u okviru investicionih poduhvata, a u cilju njihove uspešne realizacije.
InWEnt – Organizacija za međunarodno usavršavanje i razvoj – sa sedištem u Bonu, je organizacija koja se, po nalogu nemačke Savezne vlade, pre svega angažuje na planu razvoja ljudskih resursa, usavršavanja i dijaloga. Programi InWEnt-a u jugoistočnoj Evropi naročito imaju za cilj podršku približavanju zemalja Evropskoj uniji. Kroz programe, koji se sprovode u više zemalja, vrši se usavršavanje stručnih i rukovodećih kadrova iz oblasti politike, uprave, privrede i civilnog društva, s ciljem unapređenja internih reformskih procesa kao i regionalnog dijaloga. Programi InWEnt-a u Srbiji se odnose pre svega na održiv ekonomski razvoj, demokratiju, civilno društvo i javnu upravu.

4.1. Trgovinska razmena Srbije sa Nemačkom

Nemačka se nalazi na trećem mestu po izvozu iz Srbije i prošle godine ukupan izvoz iznosio je 637 miliona američkih dolara. Najviše se izvozio gas propen (propilen), zatim smrznute maline, gume, proizvodi od gvožđa, čelika i bakra, šećer, kaučuk i čarape. Što se tiče uvoza u Srbiju, Nemačka se nalazi na drugom mestu sa vrednošću uvoza od 1,25 milijardi američkih dolara. Najviše su se iz Nemačke uvozili putnički
automobili i ostala drumska vozila, lekovi, cigarete, kao i aparati za telefoniju i druge vidove komunikacije.
U 2007. godini robna razmena Srbije sa Nemačkom ponovo je bila u porastu i okarakterisana je kako porastom našeg izvoza u SR Nemačku (42% ) tako i drastično povećanim uvozom ( 50% ) u odnosu na 2006. godinu. Ukupna spoljnotrgovinska robna razmena između Republike Srbije i Savezne Republike Nemačke porasla je u 2007. godini i iznosi 3.107,20 mil.USD. Udeo izvoza u Nemačku u odnosu na ukupan izvoz iz Srbije iznosi 10,6%, a uvoz iz Nemačke čini 11,8% od ukupnog srpskog uvoza.
Robnu razmenu Srbije sa Nemačkom karakteriše visok robni deficit na našoj strani, kao i nepovoljna struktura robe u izvozu. U razmeni sa Nemačkom u 2007.oj godini dominira kupoprodaja, sledi oplemenjivanje, kompenzacioni poslovi, ulog stranog lica, promet u slobodnim zonama i dr.

4.2. Izvozne procedure i standardi

Kao i za druge zemlje Evropske unije, tako i za Nemačku važe autonomni trgovinski preferencijali za izvoz iz zemalja balkanskog regiona, koji omogućavaju bescarinski promet za preko 95 odsto robe. Iz bescarinskog režima izuzeti su agrarni proizvodi (riba, vino, meso), tekstilni proizvodi i čelik. Što se tiče uvoza prehrambenih proizvoda u Nemačku, neophodno je, kao i za druge zemlje EU, imati HACCP sertifikat. Postoje više sertifikacionih organizacija u Nemačkoj koje se bave uvodjenjem odredjenih
standarda u sve oblasti privrede, bez kojih se ne može zamisliti poslovanje današnjice. Najčešći su oblici sistemske sertifikacije menadžmenta kvaliteta ISO 9000 I ISO 14000, a značajan segment predstavlja i upravljanje otpadom - Grüner Punkt. Od 1991. godine u Nemačkoj je na snazi Uredba o ambalaži, prema kojoj su proizvodjač i prodavac odgovorni za odlaganje ambalaže i to na taj način, što moraju da preuzmu amabalažu nakon njene upotrebe, da je odlože na odgovarajući način, te da sve to i dokumentuju.
Ovu obavezu je preuzela na sebe firma Duales System GmbH za sve odgovorne činioce iz lanca proizvodnje i distribucije. Za uvezenu robu obavezu snosi ili nemački uvoznik ili izvoznik, ukoliko ovaj
ima sedište u okviru EU. Za preduzeća izvan EU odgovornost preuzima uvoznik. Kupovinom licence Grüner Punkt, korisnik, kao nosilac odgovornosti za pakovanje, stiče pravo na korišćenje znaka Grüner Punkt na ambalaži, što ga oslobadja odgovornosti u vezi sa kaucijom, odlaganjem i dokumentacijom.

4.3. Uvozna regulativa SR Nemačke

Pre nego što se upusti u poslovne pregovore, nastup na nemačkom tržištu i sklapanje ugovora sa nemačim partnerom, poslovni subjekt trebao bi da prouči osnovne regulative od značaja za oblast poslovanja kojom se bavi. Neke od interesantnih uvoznih procedura u Nemačkoj odnose se na kontrolu hrane, pakovanja, odlaganje otpada, elektro-opremu, elektronsko poslovanje i druge.

4.3.1. Bezbednost hrane

Hrana koja se prodaje na nemačkom tržištu mora odgovarati opštim standardima definisanim zakonom. Podavcima nisu potrebne posebne dozvole, dok god njihova roba ne ugrožava zdravlje potrošača. Pa ipak, proizvođači, prevoznici i maloprodavci su odgovorni za kvalitet hrane koju stavljaju u promet.
Većina standarda iz oblasti higijenskih uslova u prometu prehrambenih proizvoda je harmonizovana sa regulativama jedinstveng evropskog tržišta. Detaljne informacije o tome pruža „Zakon o zdravlju i zaštiti potrošača“ Generalnog Direktorata Evropske komisije.
U Nemačkoj je nadležnost za sva pitanja u vezi sa hranom, naročito kontrolom ispravnosti prehrambenih proizvoda poverena Saveznoj kancelariji za zaštitu potrošača. Takođe, ovim pitanjima se bavi i Savezni institut za kontrolu rizika.

4.3.2. Pakovanje

Kao i većina drugih država članica Evropske Unije i Nemačka teži da u oblast pakovanja uvede metričke standarde. To znači da roba kvantitativno i kvalitativno mora biti izražena u metričim jedinicama ili jedinicama deriviranim iiz njih. Standardne jedinice uključuju metar, litar, kilogram, sekund itd. Lomljenje i multiplikovanje ovih jedinica je uobičajeno. Sa druge strane, neke merne jedinice kao što su milja, pint i sl. mogle bi biti eliminisane iz upotrebe do kraja 2009. godine.
S obzirom na fundamentalni značaj informisanja potršača i njihove zaštite, postoje precizne regulative u vezi sa označavanjem proizvoda, naročito hrane, koje su obavezujuće za jedinstveno evropsko tržište. Regulative su široko harmonizovane, te zbog toga obaveze označavanja proivoda ne bi trebale da budu prepreka slobodnom kretanju proizvoda unutar evropskog tržišta. Za bezbednosne aspekte nekoliko vrsta proizvoda Nemačka je osnovala Savezni institut za kontrolu rizika.
Jedan od novijih amandmana o pakovanju i čuvanju robe je Peti amandman čija sadržina za cilj ima sledeće :
1. da osigura da su svi prizvodi kupljeni od strane kranjeg potrošača (domaćinstava) licencicirani od strane kompanije za dvojni sistem. Ovo praktično znači da se sve firme koje prodaju pakovanu robu moraju zvanično pridružiti licenciranom dvojnom sistemu u Nemačkoj.
2. da spreči nezakonito ponašanje kompanija koje prodaju i distribuiraju robu. Čak i danas postoji procenat od 30% roba koje se pakovane stavljaju u promet, a za koje se ne naplaćuje odgovarajuća taksa.
3. da poveća konkurenciju među kompanijama dvojnog sistema u zemlji. Na primer, dobro pozicionirana kompanija koja zastupa dvojni sistem, DSD GmbH (Gruner-Punkt-System) će se sada suočiti sa jačom konkurencijom u vidu osam takvih kompanija u Nemačkoj.

4.3.3. Higijenski propisi

Povećanje volumena međunarodne trgovine donosi rizik od prenošenja raznih zaraza i oboljenja zajedno sa robom koja se razmenjuje. Da bi se zaštitile ekonomski i ekološki od negativnih posledica, članice Evropske Unije su potpisnice sporazuma o fito-sanitarnim standardima i uslovima. U Nemačkoj se ove aktivnosti prenose na nekoliko institucija . Savezni istraživački centar za poljoprivredu i šumarstvo je usredsređen na zdravlje (i ispravnost) biljnih kultura (odluke o karantinima i kvalitativnim standardima), dok se Savezna kancelarija za zaštitu potršača i bezbednost hrane bavi pitanjima i zadacima kontrole rizika u uvozu robe i koordinira proces nadgledanja uvoza hrane, namirnica za ishranu životinja i roba kao što su duvanski proizvodi, kozmetika i drugi artikli koji, ili dolaze u kontakt sa ljudima direktno, ili sa hranom koju ljudi konzumiraju.
Izvoznici koji u Nemačku žele da izvezu biljne kulture ili proizvode koji se od biljnih kultura prave, ili žele da ih prdaju na tržištu EU, mraju da se prijave nadležnim vlastima u konkretnoj nemačkoj saveznoj državi u koju se izvoz vrši. Direktivama EU je određeno za koje proizvode je ovakva prijava neophodna.

4.3.4. Profesionalna odgvornost

Alati, oprema i drugi proizvodi koji se koriste u procesu proizvodnje proizvoda koji se izvoze na tržište Nemačke moraju biti u skladu sa specifičnim pravnim odredbama i kvalitativnim standardima i propisima. vi standardi su takođe harmonizovani na nivu Evropske Unije.
Proizvodi koji se prodaju na tržištu drugih zemalja EU obično nisu sankcionisani na nemačkm tržištu. Međutim, sasvim je izvesna primena manjih posebnih pravila. Da bi osigurali svoj plasman, izvoznici bi trebali da provere propise kod vladine kancelarije nadležne za konkretnu oblast, kao i kod nadležnog Saveznog instituta za profesionalnu odgovornost i zdravstvenu bezbednost .

4.3.5. Propisi o odlaganju otpada

Ekološka pitanja se ulaskom na nemačko tržište moraju shvatiti veoma ozbiljno. Potrošači su vrlo svesni politike zaštite životne sredine bilo koje kompanije na tržištu. Takođe, institucionalni kupci veoma visoko cene ekološki odgovornu proizvodnju i isporuke proizvoda od dobavljača koji poštuju propise o zaštiti životne sredine.
Od 1990. godine prodavci u Nemačkoj su obavezni da preuzimaju nazad otpad od svojih proizvoda, smislu pakovanja. Kompanija u privatnom vlasništvu „Duales System Deutschland“ preuzela je odgovornost za za obavljanje ovih aktivnosti. Poseduje registrovani zaštitini znak „Green Dot“ (Grüner Punkt) , koji je prikačen na većinu materijala za ambalažu, a posao je finansiran od strane vlade. Iako obaveza stavljanja znaka „Green Dot“ nije zakonski strogo regulisana, skoro da je nemoguće prooizvode prodati bez njega, a nedostatak nalepnice navodi na zaključak da o neučestvovanju proizvoda u sistemu kontrole ambalažnog otpada i ekološkog ponašanja.
Izvoznici su dodatno obavezani da preuzimaju natrag plastične i staklene flaše nakon upotrebe, u industriji pića i ova regulativa je na snazi od maja 2006. godine. Širom zemlje primenjuje se propis o naplati 25 centi za svaku vrstu flaše, odnosno ambalaže za pića. Na ambalaži koja je povratna nalazi se etiketa sa znakom - dve flaše i dvosmernom strelicom. Samo ovlašćeni proizvođači smeju da štampaju ove etikete.

4.3.6. Električni uređaji i oprema

Nemačka je jedna od prvih zemalja koje su uvele akta o industrijskom električnom i elektronskom otpadu otpadu, koja se primenjuju od maja 2005. godine, u okviru Direktive EU o Električnoj i Elektronskoj opremi i otpadu (WEEE). Danas postoji obaveza pridržavanja propisa svih subjekata koji se bave prodajom širokog spektra proizvoda ove grupe. Zakon nalaže da proizvođači uzmu u obzir mogućnost recikliranja samih proizvoda ili njihovg otpada još u ranoj fazi dizajniranja proizvoda.
Blisko sarađujći sa ključnim industrijskim udruženjima u Nemačkoj, kao što su Bitkom, Nemačka asocijacija za informacionu tehnologiju, telekomunikacije i nove medije, kao i ZVEI – Nemačka asocijacija proizvođača električnih i elektronskih uređaja, nemačka klirinška kuća koja se bavi povratom i otpadom navedene robe je osnovala udruženje pod nazivom EAR – Elektro-Altgeräte-Register .
Distributeri skoro svih vrsta opreme moraju biti registrovani kod EAR-fondacije. Fondacija organizuje sakuplajnje korišćene opreme u vidu otpada i bavi se njihovim daljim tretmanom. Namera Fondacije i pravnih akta kji se bave ovom tematikom je da obavežu proizvođače da uzimaju nazad i recikliraju svoje proizvode.
Nemačko tržište je zasićeno obiljem raznih vrsta proizvoda iz svih delova sveta, a odlučujuću ulogu u konkurentnosti može imati svakako samo onaj proizvođač, čiji proizvodi mogu da pariraju cenom, kvalitetom i terminima isporuke. Tradicionalno se na nemačkom tržištu najčešće nalaze poljoprivredni proizvodi iz Srbije u svežem, obradjenom ili zamrznutom obliku, ali spektar je sigurno mnogo širi.

4.5. Sajmovi, privredne izložbe i konferencije u Nemačkoj

Nemačka ne prednjači samo u trgovinkoj razmeni u svetu, već su aktivnosti trgovinske delatnosti od izuzetnog međunarodnog značaja u širim ekonomskim okvirima, kao što je organiozovanje međunarodnih sajmova, izložbi i konferencija. Dva od tri najveća svetska sajma se održavaju u Nemačkoj. Takođe, i nemačke kompanije učestvuju na preko 200 sajmova godišnje, širom sveta.
Asocijacija nemačke sajamske industrije (AUMA) bavi se organizovanjem i promocijom sajmova i privrednih izložbi. Analiza razvoja ovih manifestacija pokazuje da nemački sajmovi postaju sve interesantniji starnim izlagačima, ali i posetiocima. Svi ključni indikatori 139 međunarodnih sajmova, koliko ih je bilo u 2007.oj, pokazuju pozitivne tendencije. Prisustvo stranih izlagača raste za 3,8% godišnje,a povećalo se i učešće domaćih izlagača i to za 2,1% .
Kompanije koje učestvuju na izložbenim manifestacijama, po istraživanju AUMA-e, planiraju da za potrebe izlagačkih aktivnosti na sajmovima u Nemačkoj izdvoje oko 40% promotivnog budžeta za 2009. i 2010. godinu . Istraživanje je zasnovano na reprezentativnom uzorku od 500 učesnika-izlagača na sajmovima u Nemačkoj.
Učešće srpskih preduzeća na sajmovima u Nemačkoj, kojih ima oko 140 godišnje, kao jednom od najzančajnijih vidova prezentacije proizvoda i usluga, doprineće da se domaći proizvodi što
pre nadju na tržištu Nemačke.
Nemačka je po organizovanju međunarodnih sajmova prva u svetu. Od globalno vodećih sajmova pojedinih branši, čak dve trećine se održava u Nemačkoj. Godišnje se u ovoj zemlji održi oko 150 međunarodnih i državnih sajmova i izložbi sa 160.000 do 170.000 izlagača koji predstavljaju svoje proizvode i usluge na površini od 6 do 7 miliona kvadratnih metara. Ove sajmove godišnje poseti 9 do 10 miliona ljudi. Gusta mreža regionalnih stručnih sajmova i potrosačkih izlozbi dopunjava pomenute međunarodne sajamske manifestacije. Na ovim sajmovima se godišnje susretne 50.000 do 55.000 izlagača i 7-7,5 miliona posetilaca.
Pored sajmova u svojoj zemlji, nemačka privreda promoviše svoj izvoz u velikoj meri i na srodnim manifestacijama u inostranstvu. Samo na sajmovima sa zvaničnim nemačkim učešćem predstavlja se godišnje oko 6.000 preduzeća. Učešće na sajmovima u Aziji je posebno dobilo na važnosti u posednjih nekoliko godina.
Zvanični nemački nastupi na sajmovima u okviru EU svedeni su samo na par specijalizovanih sajamskih priredbi, jer država u principu ne pruža podršku privredi kada je reč o pojavljivanjima u okviru EU. Savezna vlada organizuje godišnje oko 200 izvoznih platformi za nemačke izlagače i ove izložbe sprovode društva koja su specijalizovana u određenim branšama i za pojedine zemlje.
Srbija intenzivira svoje nastupe na ovim promotivnim izložbama, što je od izuzetnog značaja za podsticanje privredne saradnje i izvoza. O ovome čemu svedoči “Program sajmova, konferencija i izlozbi u 2008. u Nemackoj“, u organizaciji Privredne komore Srbije i / ili GTZ-a (Nemačko društvo za tehničku saradnju), na kome su Srbija i srpska preduzeca bila predstavljena nemačkim privrednicima :

- Medjunarodna zelena nedelja
Sajam prehrambenih proizvoda, poljoprivrede i uredjenje basti
Berlin, 18.-27. januar 2008.

- Munich Fabric Start
Sajam tekstila i odece (delegaciona poseta)
Minhen, 06.-08.02.2008.

- Fruit Logistica
Medjunarodni sajam o marketingu voća i povrća
Berlin, 07.-09. februar 2008.

- Fruit Logistica – Konferencija „Srbija – Potencijali i perspektive za trgovinu svezim vocem sa EU“
Berlinski sajam, hala 6.3, prostorija B, 11.00-12:45 casova
Berlin, 07. februar 2008.

- AMBIENTE
Medjunarodni sajam robe siroke potrosnje
Frankfurt na Majni, 08.-12. februar 2008.

- CPD Woman_man_kidz
Medjunarodni sajam prolecne mode
Diseldorf, 10.-12. februar 2008.

- Sajam BioFach
Svetski sajam za bio-proizvode
Nirnberg, 21.-24. februar 2008.

- I.H.M.
Medjunarodni sajam zanatstva
Minhen, 28. februara - 05. marta 2008.

- CeBIT 2008
Medjunarodni sajam za informacionu i telekomunikacinu tehnologiju
Hanover, 04.-09. marta 2008.

- Internacionalna turisticka berza ITB
Medjunarodni sajam turizma
Berlin, 05.-09. marta 2008.

- ITB-Konferencija za stampu „Turizam na Dunavu – novi razvitak“
Berlinski sajam, ICC, Sala 8, 15.30-17.30 casova
Berlin, 06. mart 2008.

- ProWine 2008
Medjunarodni strucni sajam vina i alkoholnih pica
Diseldorf, 16.-18. marta 2008.

- HANOVERSKI SAJAM 2008
Sajam industrije i tehnologije
Hanover, 21.-25. april 2008.

- CPD Woman_man_kidz
Medjunarodni jesenji sajam mode
Diseldorf, 27.-29. jula 2008.

- RDA Bustouristik Messe
Sajam autobuskog turizma
Keln, 05.-07. avgust 2008

- Munich Fabric Start
Sajam tekstila i odece (delegaciona poseta)
Minhen, 03.-05. septembra 2008.

- Medjunarodni sajam bicikli - EUROBIKE
Fridrihshafen, 04.-07. septembar 2008.

- Automechanika 2008
Medjunarodni sajam industrije delova za masine i vozila
Frankfurt na Majni, 16.-21. septembra 2008

- EXPOREAL 2008
Medjunarodni sajam industrijskih nekretnina (UFI)
Minhen, 06.-08. oktobar 2008.

- Medjunarodni sajam knjiga
Frankfurt na Majni, 15.-19. oktobar 2008.

- SYSTEMS 2008
Medjunarodni sajam IT, medije, komunikacije
Minhen, 21.-24. oktobar 2008.

4.6. Dogovor srpskih privrednika o intenziviranju saradnje sa Nemačkom

Predstavnici velikih srpskih preduzeća koja posluju u Nemačkoj, kao sto su "Hemofarm", "Jat Airways", Komercijalna banka i NIS nedavno su dogovorili intenziviranje saradnje na promociji zemlje i privrednih potencijala Srbije u Nemačkoj na poslovnom sastanku .
Prema preliminarnom dogovoru poslovnog sastanka održanom u u Predstavništvu Privredne komore Srbije u Frankfurtu na Majni, tokom 2009. godine planira se organizacija nekoliko prezentacija u Frankfurtu pod zajednickim nazivom "Okrugli sto o Srbiji" na kojima bi kao izlagači učestvovali visoki predstavnici politike i privrede iz Srbije.
Sa nemačke strane planira se učešće vodećih nemačkih kompanija, banaka i predstavnika politike, sa ciljem da se unapredi bilateralna saradnja Srbije i Nemačke. Robna razmena dve zemlje je u 2008. godine je postigla rekordan nivo od 2,5 mlrd EUR, što govori o velikom potencijalu za njeno dalje unapređenje.

4.6.1. Preuzimanje srpske farmaceutske kompanije od strane nemačke „Stada“-e

Vest koja je usledila krajem avgusta 2006. godine je da je nemačka farmaceutska kompanija Stada otkupila 98 odsto akcija srpske kompanije Hemofarm.
Srpska farmaceutska kompanija Hemofarm nalazi se u Vršcu. Nemački proizvođač generičkih lekova Stada otkupio je početkom avgusta meseca 2006. godine 98 odsto srpske farmaceutske kompanije Hemofarm; cena prodaje bila je 475 miliona evra. Nemačka kompanija platila je 147,97 evra po akciji za kompaniju čije je sedište u Vršcu, u Srbiji; Stada je kupila 3,3 miliona akcija. Prema uslovima tog posla, Stada je morala da otkupi preostalih dva odsto akcija srpske kompanije po istoj ceni kada te akcije budu bile na prodaju .
Preuzimanje Hemofarma je bila Stadina najveća investicija do tada, kao i najveća investicija u Srbiji, sa izuzetkom tadašnje prodaje „Mobija 63“ za milijardu i pet stotina miliona evra i preuzimanje Duvanske industrije Niš 2004. godine.
Neposredno pred preuzimanje, Stada je saopštila da je njen neto prihod za prvu polovinu godine porastao za 33 odsto – na 42 miliona evra, a kompanija je očekivala još jači rast u budućnosti. Stope povećanja prodaje na nivou grupe i neto prihod u prvoj polovini 2006. su bili parametri koji su predstavljali jasan signal da Stada, zahvaljujući dobrom strateškom i operativnom pozicioniranju, može da potencijal za strukturni rast tržišta pretvori u sopstveni rast. „Preuzimanje Hemofarma stvorilo je dodatne prilike za rast naše kompanije,” izjavio je, u vezi sa preuzimanjem Hemofarma, generalni direktor Stade Hartmut Reclaf .
Hemofarm je 2005. godine imao udeo od 47,7 odsto prodaje na srpskom farmaceutskom tržištu i zaradio 235 miliona evra. Kompanija ima fabrike u Rusiji i Kini, što sada daje Stadi pristup i istočnim tržištima.Prema prethodnim najavama Stade, akcije Hemofarma su povučene sa Beogradske berze i našle su se na Frankfurtskoj berzi. Mali akcionari u Hemofarmu posedovali su 35 odsto akcija, dok je ostatak pripadao investicionim fondovima i brokerima. Rukovodstvo Hemofarma posedovalo je jedanaest odsto ukupnog broja akcija.
Oko sedamdeset miliona evra slilo se u Vršac od prodaje akcija; taj grad ima četrdesetak hiljada stanovnika i nalazi se u severnoj srpskoj pokrajini Vojvodini, što je i za pokrajinu predstavljalo uspešan ishod pregovora.

4.6.2. Saradnja AP Vojvodine i SR Nemačke

Sporazumom iz 2005. godine Nemačka podržava i finansira dva prioritetna programa razvoja AP Vojvodine i to za - standardizaciju i sertifikaciju naših proizvoda i za savremeniji rad administracije pod nazivom E- Vojvodina. Ovo je rezultat uspešnih pregovora pokrajinskih vlasti i državne administracije SR Nemačke .
Pozitivan rezultat dogovora stvora uslove za veći izvoz i prodaju naših proizvoda na evropskom i svetskom tržištu, a samim tim i veću proizvodnju, zapošljavanje i nove investicije, kao i osposobljavanje pokrajinske i opštinske administracije da radi po standardima Evropske unije.
Vojvodina je preko svog Fonda za podršku investicijama uzima učešće na Danu srpske privrede u Hanoveru, gde se održava najveći evropski sajam industrije i tehnologije. Težnja je održati trend intenzivnih razgovora sa investitorima zainteresovanim za ulaganje u našu Pokrajinu.
U Hanoveru se u periodu 20-24. aprila 2009. godine, uporedo sa sajamskom manifestacijom "Hanover Messe", održao i poslovni forum malih i srednjih preduzeća u okviru projekta "b2fair". Organizator foruma je Nacionalna mreža partnera na projektu "b2fair", čiji je član i Privredna komora Srbije. Projekat "b2fair" je inicijalno kreiran od strane Euro-info centra Evropske komisije, uz podršku Privredne komore Štutgarta i Trgovinske komore Luksemburga. Projekat se realizuje uz podršku Evropske mreže preduzeća, privrednih komora iz više od 30 zemalja, brojnih udruženja zanatlija i preduzetnika, kao i institucija za promociju trgovine.
Osnovni cilj projekta je pružanje pomoći malim i srednjim preduzećima u internacionalizaciji, time što će im se olakštati uspostavljanje poslovnih kontakata sa inostranim partnerima. Suština projekta "b2fair" je organizacija matchmakinga, tj. poslovnih sastanaka između preduzeća tokom trajanja određene sajamske manifestacije, značajne u međunarodnim razmerama zbog toga što okuplja veliki broj izlagača i posetilaca. Na taj način se paralelno sa tom sajamskom manifestacijom održava i poslovni forum malih i srednjih preduzeća. Preduzeće koje želi da učestvuje u poslovnom forumu "b2fair" prijavljuje svoju zainteresovanost Nacionalnom partneru, tj. Privrednoj komori Srbije, koja vrši njegovu on-line registraciju na zvanični website poslovnog foruma. Na taj način profil prijavljenog preduzeća postaje vidljiv svim ostalim zainteresovanim učesnicima poslovnog foruma, a preduzeće je u prilici da bira i da bude odabrano za poslovne susrete koji mogu trajati najduže po 30 minuta. Dobra organizacija poslovnih susteta omogućava realizaciju do 12 sastanaka u jednom danu.
Lista prijavljenih za učešće u poslovnom forumu "b2fair Hannover Messe 2009.", koji se održava uporedo sa sajmom tehnika i tehnologija "Hannover Messe", je u svakom trenutku dostupna na zvaničnom website-u. Učešće u ovom poslovnom forumu iznosi 250 € i odnosi se na organizaciju bilateralnih sastanaka, učešće na konferencijama i okruglim stolovima, učešće na ceremoniji otvaranja i zatvaranja poslovnog foruma, osveženja tokom bilateralnih susreta, itd. Uplata kotizacije je uslov za on-line registraciju i dobijanje username i password za zakazivanje bilateralnih razgovora. Uspešna realizacija poslovnih sastanaka zahteva znanje engleskog ili nemačkog jezika. Kao Nacionalni partner u projektu "b2fair", Privredna komora Srbije je zadužena za organizaciju odlaska privrednika iz Srbije na poslovne forume ovog projekta.

4.6.3. Nemačka „Lufthansa“ i srpski „JAT Airways“

Interesantni poslovni pregovori između nemačke avio-kompanije Lufthansa i srpskog avio-prevoznika JAT Airways vođeni su 2005. godine. Rezultat pregovora je bilo intenziviranje saradnje dve avio-kompanije uvođenjem bilateralnog dogovora o prevozu putnika na svim letovima između Beograda i Frankfurta, kao i na relaciji Beograd-Minhen. Jednostrani dogovor je postojao još 2004. godine na linijama koje je na ovim relacijama imala Lufthansa .Partnerstvo dve kompanije je nastavak dobrih poslovnih odnosa na nivu dve zemlje, ali i u pmenutom sektoru. Koristi su obostrane, a uspešnost pregovora pomogli su dobri rezultati saradnje u ranijem periodu. Naime, JAT Airways se pokazao kao dobar korisnik Lufthansinog IT sistema “Lufthansa Systems”, koji su u upotrebi u našoj avio-kompaniji već duže vreme. Dobre preporuke uspešnog korisnika omogućile su poznavanje radnog okruženja i tehnika poslovanja, kao i razvijanje poverenja u partnera, što je olakšalo produbljivanje saradnje i predstavlja čvrstu osnovu za njeno dalje intenziviranje.
Zahvaljujući zajednički koordiniranim planovima letenja, putnici obe kompanije imaju koristi od ovog partnerstva, u smislu poboljšanja i proširenja mogućnosti za planiranje putovanja na relaciji Srbija – Nemačka. Kombinovane carinske takse će učiniti cenovno atraktivnijim letove ka Istočnoj Evropi preko Beograda, kao i letove za Beograd preko Frankfurta i Minhena.
Dodatne pogodnosti putnicima obe kompanije se pružaju u domenu prijave prtljaga i check in-a na jednom mestui, za celu rutu putovanja. Putnici JAT Airwyas-a imaju, putem izlaza Lufthanse u Frankfurtu i Minhenu pristup Lufthansinoj mreži širom sveta, na 177 destinacija u 73 zemlje. I dalje, putem Star Alliance veza, imaju mogućnost izbora ka čak 800 destinacija u 140 zemalja širom sveta.

4.6.4. Komercijalna banka - transfer novca iz Nemačke

Intenziviranje saradnje Komercijalne banke sa nemačkim partnerima donosi značajne pozitivne efekte. Komercijalna banka je preko svog ogranka u Frankfurtu u mogućnosti da po najnižim cenama u svetu transferiše novac iz Nemačke u Srbiju. Ovakav način slanja novca omogućava klijentima - građanima Nemačke, pre svega našim državljanima koji žive i rade u ovoj zemlji, da svojoj banci u Nemačkoj daju nalog za uplatu na račun Komercijalne banke u Frankfurtu, a sredstva će već sutradan po odobrenju računa poslovne jedinice biti prosleđena na željeni račun u Komercijalnoj banci u Srbiji.
Ovim načinom prenosa sredstava klijentima je omogućeno da transfer vrše na brz, siguran i mnogo jeftiniji način od dosadašnjeg. Provizija za prilive preko Komercijalne banke u Frankfurtu je utvrdjena na nivou od 5 do 9 EUR, zavisno od sume poslatog novca. Naplata provizije vrši se automatski kada se evidentira priliv na računu primaoca dok je pošiljalac novca oslobođen plaćanja bilo kakve provizije.
Kao dodatna mogućnost predviđeno je da pošiljaoci iz Nemačke mogu transferisati sredstva i na sopstvene, već postojeće, račune u Komercijalnoj banci u našoj zemlji, kao i na novootvorene posredovanjem Komercijalne banke u Frankfurtu.

4.7. Iskustva domaćih privrednika u saradnji sa nemačkim partnerima i izvozu robe na nemačko tržište

4.7.1. Burek iz Srbije za Nemačku

Firma Hameum Internacional iz Prokuplja sklopila ugovor o izvozu bureka u Nemačku. Vlasnik tog preduzeća koje jedino iz Srbije izvozi burek na tržište EU, Dragiša Milovanović kazao je da će se 12 tona bureka sa mesom i nadevima od povrća i voća izvoziti u Holandiju, Nemačku i Švajcarsku. Ova količina bila bi znatno veća da nije problema u usklađivanju standarda Srbije sa EU o kontroli mleka i mlečnih proizvoda zbog čega još uvek ne može da se izvozi burek sa sirom koji se inače najviše traži. U Srbiji su tek nedavno usklađeni propisi o kvalitetu mesa sa propisima EU, što je omogućilo da preduzeće Hameum International po prvi put izveze burek sa mesom. "Do sada smo u EU uglavnom izvozili prazan burek i burek sa nadevima od povrća i voća", kazao je Milovanović.
Kupci bureka koji se na tržište EU izvozi iz Prokuplja su uglavnom radnici na privremenom radu iz Srbije i sa prostora bivše Jugoslavije, ali sve više je i stranaca, Nemaca, Švajcaraca i drugih koji kupuju burek.
Izvoz bureka na tržište zapadne Evrope, preduzeće iz Prokuplja započelo je pre četiri godine i do sada su izvezli nekoliko desetina tona.

4.7.2. "ABC proizvod" izvozi u Nemačku

Užička firma "ABC proizvod", čiji je vlasnik Zoran Žunić, počela je u januaru 2006. godine sa isporukom kotlova na nemačko tržište u vrednosti od 40.000 evra mesečno .Posle šest meseci pregovora sa nemačkim partnerima ugovorena je mesečna isporuka od 40 kotlova rađenih po nacrtima nemačkg kupca, ali se očekuje i plasman kotlova iz asortimana 'ABC proizvoda.
Nemački partner, čije ime Žunić nije želeo da otkrije novinarima, naručio je od preduzeća "ABC Proizvod", 60 kilovatne kotlove, težine 600 kilograma, koji mogu da zagreju 300 kvadratnih metara. "ABC proizvod" je uspešno odgovorio zahtevima i posle završene probne serije, početkom 2007. godine zvanično je krenula prva isporuka.
Firma "ABC proizvod" postoji petnaest godina, proizvodi kotlove na čvrsto gorivo, zapošljava 50 radnika i prisutna je na tržištima Makedonije, Bosne i Albanije, a u momentu sklapanja ugovora u 2006.oj godini ostvarila je promet od
milion evra. Preduzeće je prisutno i na tršištu Kosova, gde plasira 15 odsto godišnje proizvodnje, koja iznosi oko1.600 kotlova na čvrsto gorivo i bakarnih radijatora.
U toj firmi kažu da se vrši i probno ispitivanje šporeta za zagrevanje 150 kvadratnih metara, što će biti nov serijski prozvod "ABC proizvoda", koji je pre četiri godine privatizovao firmu "EMO", deo nekadašnjeg "Prvog partizana“.

4.7.3. Nemačka kompanija RWE zainteresovana za ulaganje

Saradnja Izvršnog veća Vojvodine sa partnerima nemačke privrede nastavljena je pregovorima sa državnim predstavnicima SR Nemačke - Volframom Masom, ambasadorom Nemačke u Srbiji, Mihaelom Glosom, članom Bundestaga i nekadašnjim ministrom ekonomije Savezne Republike Nemačke i dr Tomasm Klopferom iz kompanije RWE . Ekonomska saradnja Vojvodine sa nemačkim firmama je značajna, a investitori iz ove zemlje su tradicionalno jedni od najznačajnijih partnera Vojvodine i Srbije.
Nemačka i Austrija su vodeći investitori u Vojvodini i pridaje se izuzetan značaj daljem unapređivanju odnosa, posebno kada se radi o kompanijama koje kao partneri iz Nemačke, imaju veliki ugled. Izvršno veće čini sve da Vojvodina bude područje u koje se isplati ulagati, zahvaljujući merama koje pokrajinska vlada sprovodi, kako bi se i u vremenu ekonomske krize očuvala povoljna klima za investicije. VIP Fond svim partnerima i potencijalnim ulagačima pruža svu neophodnu podršku i pomoćda što uspešnije pronađu najpovoljnije uslove za svoje ulaganje i poslovanju u našoj pokrajini.
Kompanija RWE, jedna od najvećih u Evropi, u oblasti proizvodnje i distribucije energenata i električne energije, zainteresovana je za mogućnost investiranja u Vojvodinu i Srbiju, kao i za transfer znanja i saradnju sa ovdašnjim firmama.

5. Prekid međunarodnih poslova i pregovaranje u popravljanju poslova

Međunarodni poslovi sklapaju se sa ciljem realizacije koristi i interesa starna koje u tim poslovima učestvuju. Sve dok postoji kompatibilnost interesa, postojaće i zdrava osnova za održanje ugovornog ili drugog poslovnog odnosa. Međutim, čim interesi uključenih strana počnu da se razlikuju, dolazi do sukoba koji povećava poslovni stres i vodi ka mogućnosti raskida poslovnog sporazuma.
Kao posledica upornih zahteva da se zadovolje interesi pojedinačnih strana, rizik sukoba je svojstven svakom međunarodnom poslu. Taj sukob može da ima različite oblike. Domaća vlada može da otkaže ugovor o zajedničkom ulaganju sa stranim partnerom zbog domaćeg političkog otpora. Neuspeh posla može biti posledica neraspolaganja dovbljnim finansijskim sredstvima za izmirenje obaveza prema međunarodnoj trgovinskoj banci. Iako međunarodne i domaće poslovne razmene mogu da izazovu mnoge slične sukobe, međunarodni poslovi se suočavaju sa rizicima takvih razmera i vrste koji se obično ne sreću u čisto domaćem poslovanju.

Posebni uzroci sukoba u međunarodnom poslovanju mogli bi se podeliti u dve osnovne kategorije :
1. posebni činioci koji povećavaju verovatnoću sukoba između strana
2. posebni činioci koji povećavaju verovatnoću da, pošto dođe do sukoba, njegv razrešenje neće biti ni pravedno, ni brzo, niti delotvorno.

Iako su uzroci sukoba u pojedinačnim poslovima bezbrojni, uglavnom mogu biti pripisani ili nesavršenom ugovoru strana u odnosu na osnovni posao ili na promene okolnosti po potpisivanju ugovora. Cilj pisanog ugovora je da odražava puno značenje sporazuma strana u vezi sa predloženim poslom. Međutim, u poslovima međunarodnog karaktera problem preciznog pregovaranja i izražavanja namera strana u dugoročnom sporazumu je naročito težak zbog njihovih različitih kultura, poslovnih običaja, ideologija, političkih poredaka i zakona – činioca koji vrlo često sputavaju istinsko uzajamno razumevanje i sprečavaju razvoj dobrog poslovnog odnosa.
Izmene okolnosti u kojima je došlo do sklapanja dobrog ugovora, mogu naknadno učiniti dati ugovor potpuno beskorisnim. Iznenadni pad cena sirovina, izbijanje građanskog rata, razvoj nove tehnolgije, nametanje deviznih kntrola ili eknomska kriza svetskih razmera su primeri izmenjenih kolnosti koje često primoravaju strane da se vrate za pregovarački sto. Prmene okolnosti mogu da deluju i pozitivno i negativno, tj. mogu da ili povećaju ili smanje troškove i dobiti koje ugovor donosi obema stranama. Kada je izmena okolnosti takva da su troškovi posštovanja ugovora za jednu stranu veći od troškova koje donosi napuštanje tog ugovora, ihod je uglavnom odbacivanje posla ili zahtev da se o njemu ponovo pregovara.
Proračun troškova i dobiti ne treba da bude graničen na čisto ekonomske pokazatelje. Trebalo bi ist tako uzeti u obzir političke i društvene troškove i dobiti. Socijalna komponenta kao uticaj raskida nekog ugovora na šire društvene okvire, takođe može da se posmatra kao svojevrstan trošak i rizik sa kojim treba računati, npr. povećanje broja nezaposlenih usled gašenja neke kompanije ili posla na međunarodnom nivou i sl.

Strane koje su učestvovale u poslu, a dospele su u spor oko njegovog izvrašvanja, mogu koristiti jedan od četiri osnovna postupka za rešavanje sporova :
a) pregovre, koji mgu da dovedu do ponavljanja pregovra o poslu,
b) posredovanje, u kojem treće lice pomaže sukobljenim stranama da reše svoj sukob,
c) arbitraža, u kojoj sukbljene strane pristaju da spor obrazlože trećem licu i da se povinuju odluci trećeg lica u vezi sa sporom,
d) presuđivanje od strane suda ili neke druge vladine ustanove.

Za koji će se od navedenih oblika rešavanja spora strane odlučiti, zavisi od prirode samog spora, njihove želje da spor reše u svoju ili obostranu korist, raspolživg vremena, kompetencija, kao i mnogih drugih faktora. Moguća je i kombinacija postupaka, a treba imati u vidu da su ovo samo četiri osnovna mdela za rešavanje krize u odnosima. Ono što bi ugovorne strane mogle da učine na samom početku tj. u toku sastavljanja prvobitnog ugovora, jeste da u sam ugovor ugrade konkretne postupke za rešavanje sporova od samog početka zajedničkog poslovanja.

Učešće nemačke vlade u poslovnim pregovorima u vreme ekonomske krize – primer „Opel“-a

Briga nemačke vlade za očuvanje automobilske industrije kao jedne od najjačih privrednih grana evidentna je u uslovima aktuelne ekonomske krize. Posle brojnih ponuda i pregovora oko spašavanja od bankrotstva kompanije „Opel“, koja je u vlasništvu „General Motors“-a (GM), nemačka vlada je odobrila program za spasavanje dva evropska pogona američkog automobilskog giganta (u Nemačkoj i Britaniji). Istovremeno, GM počinje stečajni postupak pred sudom, posle čega se očekuje formiranje nove i znatno manje automobilske kompanije.
Tom prilikom su u pregovorima, pored predstavnika Opela i dotadašnjeg vlasnika, američkog koncerna General motors, učestvovali i nadležni savezni ministri, predstavnici nemačkih saveznih pokrajina u kojima se nalaze Opel fabrike, kao predstavnici kompanija zainteresovanih da preuzmu vlasništvo nad Opelom, a telefonski su sastanak pratili i nadležni funkcioneri američke administracije.
Nemačka vlada je bila spremna da strano preuzimanje „Opela” kreditira sa oko 1,5 milijardi evra, ali su pregovori o budućnosti Opela u Nemačkoj i Voksola u Britaniji bili prekinuti pošto su američki pregovarači tražili dodatnih tri stotine m iliona dolara od nemačke vlade. Prema uslovima sporazuma GMa sa američkom vladom, američko ministarstvo finansija će dobiti više od sedamdeset posto akcija kompanije GM i uz to će učestvovati u finansiranju rada sa oko trideset milijardi dolara. Taj novac je odobren namenski, kao garancija održanja proizvodnje GMa dok kompanija bude radila u stečaju.
Nemačka vlada želela je da obezbedi dalju egzistenciju Opela i to pre nego što se u SAD zvanično objavi nesolventnost GM-a i otvori opasnost da i vrednosti i patenti Opela padnu u stečajnu masu. Vlada u Berlinu je planirala da situaciju premosti sumom od 1,5 milijarde evra, od koje bi polovina bila pokrivena iz savezne kase, dok bi polovinu obezbedile federalne jedinice u kojima se nalaze fabrike Opela. Pored toga, nužno je da se pronađe i novi investitor za Opel, jer je to, kao uslov za davanje državne finansijske garancije, navela nemačka vlada .
Posle teških i intenzivnih pregovora, od mogućih investitora su ostala samo dva - italijanski automobilski koncern FIAT i austrijsko-kanadski snabdevač auto-industrije Magna. Mediji su se pozivali na neimenovane "posmatrače" koji su sumnjali u skoro rešenje i ocenjivali da GM primenjuje taktiku oklevanja i da ne želi da Opel, pre nego bude objavljen stečaj koncerna, "pusti sa uzice" .
U vrlo skoroj prošlosti situacija je bila potpuno drugačija, posebno s obzirom da je GM Opelu preneo vlasništvo nad fabrikama u Evropi, pravima, tehnologijom i patentima Opela. U fabrikama u Riselshajmu, Bohumu, Ajzenahu i Kajzerslauternu, Opel zapošljava više od 25.000 radnika. Pre dve godine je promet ove kompanije iznosio 15,6 milijardi evra. Opel, koji je od 1929. godine u rukama GM-a, ima fabrike i u Belgiji, Španiji i Poljskoj.
Jedan od dva zainteresovana kandidata za kupovinu evropskih pogona GMa u Nemačkoj, italijanski Fiat, povukao se iz kriznih pregovora. Prvi čovek Fiata, Serđo Markione je rekao da je njegova firma bila zainteresovana za kupovinu Opelove imovine u Nemačkoj, ali da nije bila spremna da poveća svoju ponudu. Fiat je objasnio da ne može da prihvati - kako su rekli zvaničnici italijanske firme - 'nerazumne' zahteve za finansiranje Opela.
Zvaničnici u Berlinu su i sami preferirali Magnu u odnosu na italijanski Fiat, čiji menadžer Serđo Markjone nije želeo da se pojavi na pregovorima. Magna je objavila da je za preuzimanje Opela obezbedila podršku ruskog Sberbanka, najveće finansijske institucije u istočnoj Evropi. Od kontrolnog paketa od 55 odsto akcija Opela kanadskoj kompaniji pripalo bi 20 odsto, a ruskoj banci 35 odsto akcija . Kanađani su obećali da će obezbediti kratkoročno finansiranje Opela od 300 miliona dolara, što su tražili Amerikanci. Markjone, izvršni direktor Fiata, verovatno je znao da je dogovor Amerikanaca sa Magnom blizu i odlučio je da se ne pojavi na sastanku koji je nemačka vlada u Berlinu trebalo da održi sa kompanijama zainteresovanim za preuzimanje Opela. On je još ranije odbio da na prvobitnu ponudu doda traženih 300 miliona dolara.
U obaveštenju koje je poslao italijanskoj berzi u Milanu, Markjone je naveo da Fijat i dalje želi da preuzme nemačku kompaniju, ali da nema ništa novo da kaže na sastanku sve dok američki General motors kao vlasnik Opela sa nemačkom vladom i ministarstvom finansija SAD ne otkloni postojeća neslaganja. On je potvrdio interes Fiata za pronalaženje dogovora sa General motors-om u vezi sa preuzimanjem Opela, ali je naveo i da je negativno iznenađen prekidom maratonskih pregovora. U poslednji čas su izneti zahtevi da se Fiat obaveže da će odmah finansijski pomoći oporavak Opela, u periodu dok nemačka vlada ne odredi rokove i uslove za svoju ekonomsku podršku. Time bi se Fiat izložio nepotrebnim i nerazumnim rizicima.
Prema navodima svetskih medija, iza ponude kompanije Magna international, stoji ruski automobilski gigant Autogaz, aluminijumskog tajkuna Olega Deripaske, nekada najbogatijeg Rusa. Zajedničkim preuzimanjem Opela sa državnom bankom Sberbank, ruski kapital bi bio u vlasništvu 55 odsto akcija nemačke kompanije. Kompaniju Magna podržao je i Gerhard Šreder, bivši nemački kancelar, koji je, kao i Deripaska, blizak prijatelj Vladimira Putina, ruskog premijera. Deripaska je izvršni direktor kompanija Basic element i Russal, drugog najvećeg proizvođača aluminijuma na svetu. On je postao strateški partner Magna international-a u maju 2007, a u oktobru prošle godine objavljeno je da u njoj više ne učestvuje kao deoničar. Međutim, veruje se da ruski tajkun i dalje stoji iza kanadsko-austrijske kompanije. Deripaska je prema magazinu Forbs 2008. bio najbogatiji čovek u Rusiji sa imovinom procenjenom na 28,6 milijardi dolara - za 11,8 milijardi dolara više od onog što je imao u 2007.oj. Prema ovogodišnjoj listi svetskih milijardera kojuje objavio „Forbs”, Deripaskino bogatstvo se smanjilo za 24,5 milijardi dolara na „svega” 3,5 milijarde dolara.

Nemačka je ta koja je organizator i koordinator nastojanja da se Opel i Voksol spasu odlaska pod led. Za Opel radi 25 hiljada ljudi i oni bi mogli da ostanu bez posla ukoliko bi Opelov nekadašnji vlasnik, GM, proglasio bankrotstvo. Nemačka vlada je želela da spase ta radna mesta i da nadje način da se Opel i drugi pogoni u Evropi izdvoje iz GM-a, kako bankrotstvo u Americi ne bi uticalo na sudbinu tih fabrika na starom kontinentu.
Restrukturisanje GMa je pokrenuto, ali nije završeno u roku, pa upravni odbor General Motorsa priprema dokumenta za proglašenje bankrotstva. To međutim ne bi trebalo da bude definitivni kraj čuvene firme. Bilo bi to najveće bankrotstvo u istoriji američke industrije i neslavni pad firme koja je decenijama bila simbol američke privrede. General Motors se sada sprema da proglasi bankrotstvo. Ali to što će General Motors bankrotirati ne znači da će potpuno nestati, jer po američkom zakonu kompanija može da nastavi da posluje pod nadzorom suda.
Vlada u Berlinu odbacila je tvrdnje da je u tekućim pregovorima o sudbini firmi Opel i Voksol, na prvo mesto stavljala očuvanje radnih mesta samo u Nemačkoj. Nemački ministar ekonomije bio je u stalnoj komunikaciji sa svojim britanskim kolegom tokom razgovora koji su sa predstavnicima General Motorsa i američke vlade vođeni u nemačkoj prestonici, trudio se da iznese i zabrinutost britanske strane. Kompanija Voksol bazirana je u Britaniji i njeni radnici strepe da bi eventualni sporazum sa Detroitom upravo mogao da njih i njihove kolege u drugim evropskim zemljama košta radnih mesta.
Na karaju je postignut dogovor da će Berlin obezbediti dve milijarde dolara u obliku prelaznog kredita da bi novi vlasnik, kanadski proizvođač i distributer auto delova kompanija Magna kupila dva ogranka GMa u Evropi: nemački Opel i britanski Voksol. Posao će izgubiti 10.000 od ukupno 55.000 radnika u devet zemalja, od toga 2.500 u Nemačkoj. Britanski ministar za biznis Piter Mandelson kaže da je Magna preuzela na sebe da nastavi proizvodnju u Britaniji. Do ovog sporazuma došlo je dan uoči pokretanja stečajnog postupka u matičnoj firmi u SAD.

ZAKLJUČAK

Pregovaranje sa stranim partnerom predstavlja krajnje složen process, kako u pripremama, tako i u vođenju i eventualnom popravljanju poslova. Pregovaranje sa strancima, usled razvoja komunikacija i stvaranja dostupnosti svih regiona, dobija sve više na važnosti. Samo međunarodno pregovaranje je postalo standard, što je veliki napredak u odnosu na raniji tretman poslovnih susreta predstavnika različitih kultura i naroda.
Da bi se međunarodni poslovni pregovori uspešno vodili i da bi se ostvario željeni cilj, neophodno je dobro poznavati uslove i partnera sa kojim se pregovori vode. To zahteva poznavanje na samo posla, već i pregovaračkog okruženja, kulture partnera koja ima izuzetan značaj na tok i ishod pregovora, ideologiju, birokratiju stranog partnera, strane vlasti okruženje i sl. Nakon sklopljenog ugvora o izvršenju određenog posla, nastupa period još značajnijeg održanja dobrih odnosa i uspešne saradnje. Umeće diplomatskog poslovanja posebno dolazi do izražaja u slučaju popravljanja poslovnih odnosa.
U okvirima Evropske Unije, kao jednog od najznačajnijih partnera naše zemlje, istaknuto mesto poslovnog partnera zauzima Savezna Republika Nemačka, kako na nacionalnom nivou, tako i na nivou pojedinačnih privrednih subjekata. Temeljno poznavanje nemačkog stila poslovanja, filozofije rada i života pomaže uspostavljanju uspešnih poslovnih odnosa, kao i izbegavanju grubih grešaka koje mogu imati dalekosežne negativne posledice.
U poslovnim odnosima Nemci su generalno orijentisani na dugoročne poslove. Veoma su ponosni na svoj brend, koji je kao sinonim za kvalitet i dugotrajnost. Znaju da budu uporni i jako precizni, što može da prolongira pregovore. Međutim, dobro poznavanje načina na koji nemački parnter vodi pregovore, može pomoći efikasnoj realizaciji posla.
Nemačka zauzima značajno mesto u privrednim odnosima Srbije sa svetom i ona je nesumnjivo jedan od vodećih partnera Srbije u svim važnijim sektorima privrede. Obzirom da Srbija raspolaže kvalitetnim proizvodima iz oblasti prehrambene industrije, metalne, tekstilne, hemijske i robe siroke potrosnje, veći plasman je moguće obezbediti kroz kvalitnije informisanje nemačkog kupca, agresivnijim nastupom i većim prisustvom na tržistu Nemačke koje je sada nedovoljno. Težnja je domaći menadžment osposobiti za uspešno pregovaranje i podizanje poslovnih odnosa dve zemlje na jedan viši nivo.

PROČITAJ / PREUZMI I DRUGE SEMINARSKE RADOVE IZ OBLASTI:

ASTRONOMIJA | BANKARSTVO I MONETARNA EKONOMIJA | BIOLOGIJA | EKONOMIJA | ELEKTRONIKA | ELEKTRONSKO POSLOVANJE | EKOLOGIJA - EKOLOŠKI MENADŽMENT | FILOZOFIJA | FINANSIJE |  FINANSIJSKA TRŽIŠTA I BERZANSKI    MENADŽMENT | FINANSIJSKI MENADŽMENT | FISKALNA EKONOMIJA | FIZIKA | GEOGRAFIJA | INFORMACIONI SISTEMI | INFORMATIKA | INTERNET - WEB | ISTORIJA | JAVNE FINANSIJE | KOMUNIKOLOGIJA - KOMUNIKACIJE | KRIMINOLOGIJA | KNJIŽEVNOST I JEZIK | LOGISTIKA | LOGOPEDIJA | LJUDSKI RESURSI | MAKROEKONOMIJA | MARKETING | MATEMATIKA | MEDICINA | MEDJUNARODNA EKONOMIJA | MENADŽMENT | MIKROEKONOMIJA | MULTIMEDIJA | ODNOSI SA JAVNOŠĆU |  OPERATIVNI I STRATEGIJSKI    MENADŽMENT | OSNOVI MENADŽMENTA | OSNOVI EKONOMIJE | OSIGURANJE | PARAPSIHOLOGIJA | PEDAGOGIJA | POLITIČKE NAUKE | POLJOPRIVREDA | POSLOVNA EKONOMIJA | POSLOVNA ETIKA | PRAVO | PRAVO EVROPSKE UNIJE | PREDUZETNIŠTVO | PRIVREDNI SISTEMI | PROIZVODNI I USLUŽNI MENADŽMENT | PROGRAMIRANJE | PSIHOLOGIJA | PSIHIJATRIJA / PSIHOPATOLOGIJA | RAČUNOVODSTVO | RELIGIJA | SOCIOLOGIJA |  SPOLJNOTRGOVINSKO I DEVIZNO POSLOVANJE | SPORT - MENADŽMENT U SPORTU | STATISTIKA | TEHNOLOŠKI SISTEMI | TURIZMOLOGIJA | UPRAVLJANJE KVALITETOM | UPRAVLJANJE PROMENAMA | VETERINA | ŽURNALISTIKA - NOVINARSTVO

 

preuzmi seminarski rad u wordu » » »  

Besplatni Seminarski Radovi

SEMINARSKI RAD