SEMINARSKI RAD IZ MEDJUNARODNE
EKONOMIJE
|
||||||||||||||||||||||||||||||||||
|
Segmentacija tržišta u medjunarodnom biznisuTermini, kao što su tržište, tražnja i prodaja, njihovo istraživanje,
utvrđivanje i predeviđanje, predstavljaju jedno od najznačajnijih pitanja
savremene preduzetničke ekonomije. Savremenu preduzetničku ekonomije karakteriše
djelovanje ekonomskih zakona, tržišnih mehanizama, tj. postojanje tržišnih
mehanizama izraženih preko konkurencije među akterima tržišta, ali suprotno
bi ona bila monopolna i tržišnih kriterijuma izraženih u vidu konkurentrosti.U
takvim uslovima poznavanje tržištai tražnje, predviđanje prodaje, odnosno
predviđanje uslova u kojima će se poslovanje odvijati, privrednim subjektima
postaje veoma bitno pitanje, bez čijeg razjašnjavanja nije moguće donositi
validne poslovne odluke . TEORIJSKO DEFINISANJE TRŽIŠTA I OPŠTA PODJELA TRŽIŠTATržište je moguće podeliti sa prostornog, robnog, strukturnog i marketing aspekta. Prostorna podela tržišta je moguuća na inostranom, lokalnom, regionalnom, gradskom, seoskom itd. • Sa aspekta tržišnih struktura, tržište se može podeliti na
perfektno i inperfektno tržište. • Sa aspekta tražnje, ako na tržištu imamo jednog kupca, tada se govori o monopsonu, a ako su dva kupca onda o duopsonu, a ako ima tri ili više onda je riječ o oligopsonu, tj. o polipsonu. Marketing kontekst podjele tržišta izuzetno je složen, počev od najranije
na tržište proizvodno uslužne potrošnje tržišta lične ili široke potrošnje,
pa do onoga da se polazi od utvrđenih potreba i njihovog podmirivanja,
otkrivenih želja i njihopvog uklanjanja, komuniciranih od strane potrošača
zahtjeva i problema i njihovog zadovoljavanja i rješavanja, uočenih preferencijskih
konflikata i njihovog uklanjanja. ANALIZA PROCESA SEGMENTACIJE TRŽIŠTASegmentaciju tžišta, uopšte, je teorijski moguće provesti tamo gdje postoje
dva ili više kupaca, s obzirom na njihove potrebe, želje, preferencije
i probleme, međutim, a sa praktičnog stanovišta segmentacija tržišta se
zasniva na pretpostavci da su potošači na tržištu različitu u svojim stavovima,
navikama i motivima prema potrebama, željama i preferencijama, te da se
razlike ispoljavaju platežno sposobnom tražnjom i spremnošću da kupe određene
proizvode ili koriste određene usluge na tržištu. Generičko tržište je karakteristično širokom lepezom
kupaca sa proizvodima i ponudom prodavaca koja varira, nastojeći da se
pronađu načini da se potrebe podmire, želje uklone, problemi rješe, zahtjevi
zadovolje, očekivanja ispune i preferencije potrošača hijerarhijski organizuju
rješavanjem konflikta skretanjem pažnje na visinu cijene, ili eventialno,
na generičkog proizvođača koji uživa ugled u javnosti. Tržište proizvoda karakterizjuju slični proizvodi ili ponuda supstituta, kao načinom da se te potrebe podmire, želje uklone, problemi rješi, zahtjevi zadovolje, očekivanja ispune i preferencija potrošača hijerarhijski organizuje rješavanjem konflikta skretanjem pažnje na marku proizvoda kao ključni tržišni argument. Stoga, kada definišemo tržište preduzetno vođenog društva, najvažnije je determionisati da li ono robama nastupa na generičkom tržištu ili markama proizvoda na tržištu proizvoda, s obzirom da iz ove orijentacije slijede i različite tržišne strategije. SEGMENTACIJA TRŽIŠTA PREMA KRITERIJUMU TRAŽNJESegmntacija tržišta je usmerena na analizu načina ispoljavanja tražnje
za proizvodima i uslugama, te ustanovljavanje koliko su potrošači međusobno
slični ili različiti. Potrošači se prema tražnji svrstavaju na homogenu,
klaster i difuznu tražnju. Segmentaciji tržišta pristupilo se: Tržište čine kupci koji se međusobno razlikuju po nizu kulturnih. civilizacijskih,
socijalnih, psiholoških, antropoloških i ekonomskih karakteristika, kao
na primjer: Svaka se od ovih karakteristika može koristiti za segmentaciju. CILJEVI SEGMENTACIJE TRŽIŠTAProces podjele tržišta na homogene skupove potrošača nazivamo segmentiranjem,
a dio tržišta koji se dobije procesom segmentiranja, nazivamo tržišni
segment. Cilj segmentacije tržišta jeste da se ustanove bitne razlike
koje posoje među kupcima u odnosu na korištene kriterijume. POSTUPAK SEGMENTACIJE TRŽIŠTAPored segmentacije tržišta, građana i koja se odnosi nqa proizvode široke i trajne potrošnje, segmentacija industrijskog tržišta može se izvršiti na osnovu gotovo istih varijabli kao kod tržišta građana kao potrošača ili se za svaki proizvod mogu vršiti odgovarajuća prilagođavanja.Međutim, veoma značajna podjela može se izvršiti po kriterijumu kupaca, tj. veliki kupci, mali kupci, novi kupci, stari kupci, strani itd. Da bi provedeno segmentiranje bilo prihvatljivo tržišni segmenti mora da održavaju određene karakteristike: • Marljivost predstavlja stepen do kojeg se veličina i kupovna moć segmenta može mjeriti, • Dostupnost predstavlja stepen do kojega je segmente moguće uslužiti, • Valjanost označava stepen do kojega su segmenti dovoljno veliki da bi se na njemu isplatilo razvijati odgovarajući marketing plan, program akcije i marketing strategije i • Operativnost predstavlja stepen do kojeg je moguće razviti efikasne marketing napore državnog preduzeća, individualnih ili korporativnih preduzetnika. Ipak, uprkos činjenici da je segmentacija tržišta industrijskih potrošača jednostavnija, preporučuje se određeni kriterijumu, kao na primer: » Pripadnost potrošačke jedinice određenoj oblasti, aktivnostri, grani i grupaciji veličina potrošačke jedinice. » Lokacija potošačke jedinice. » Izvori sredstava za kupovinu. » Razvijenost sistema kontrole zalihe. » Uticaj pojedinaca, grupa na donošenje odluka o kupovini. Industrijsko tržište čine svi pojedinci, individualni preduzetnici i organizacije koji kupuju robu radi dalje proizvodnje, preprodaje ili redistribucije ili radi izvršavanja društvenih ili ciljeva države, čineći tako pet glavnih tipva tržišta sa specifičnim karakteristikama. » Tržište bazične i pomoćne opreme i rezervnih dijelova. » Tržište proizvodnih ili sastavnih dijelova. » Tržište potrošnog materijala i sitnog inventara. » Tržište sirovina. » Tržište usluga Konceptualni pristup segmentaciji industrijskog tržišta isti je za proizvodna ili potrošna dobra, a jedina je razlika primjeme kriterijuma, kao na primjer: • Geografske karakteristike, • Demografske karakteristike. • Karakteristike kupca, • Karakteristike nosilaca odluka i • Karakteristike odnosa. Geografske karakteristike predstavljaju regionalnu podjelu. Što se tiče demografskih karakteristika, one predstavljaju statističku i input- output klasifikaciju veličinu preduzeća, kupca u šta ulazi broj zaposlenih, opseg prodaje, vrijednost ili količina godišnje kupovine, prosječna količina narudžbe, od čega zavisi upravo veličina preduzeća. Za karakteristike kupaca podrazumjeva se politika, procedura i proces nabavke, struktura centra kupovine i uticaj nosioca odluke kod kupovine, veličina i frekvencije kupovina, zahtjevi po pitanju zaliha, zahtjevi po pitanju dostave na vrijeme itd. Ono što je karakteristično za nosioca odluka je karakteristika ličnosti, stavova, stila života, tolerancija rizika, stil donošenja odluka o nabavi i drugo. Pored ovih karakteristika ostalo je da pomenemo karakteristike odnosa, što zavisi od toga da li je prošli, sadašnji ili budući kupac veliki, srednji ili mali kupac, kupuje od jednog ili više dobavljača, odnosi kontra kupovine, zahtjevi po pitanju uslova plaćanja itd. Postupak segmentiranja tržišta sastoji se od izbora makrosegmenata, selekcije segmenata u koji se uklapa marketing program preduzeća, te odabira ciljnog, tržišnog segmenta. ZAKLJUČAK Svrha segmentacije tržišta jeste da se na osnovu utvrđenih razlika među
kupcima definišu ciljna tržišta i marketing cilevi, odaberu odgovarajuće
marketing strategije, te donese menadžment odluka o marketing planu imarketing
programu aktivnosti podmirenja potreba potrošača. preuzmi seminarski rad u wordu » » » Besplatni Seminarski Radovi |