Unapredjenje prodajnog poslovanja

Strucnjaci za promociju su shvatili da propaganda sama nije uvek dovoljna da pokrene proizvode preduzeca do polica u prodavnicama I sa njih u ruke potrosaca.Preduzeca takodje koriste metode I tehnike unapredjenja prodaje za stimulisanje traznje na nivou potrosaca/korisnika I trgovine na veliko I malo.Programi integralnog komuniciranja vecine preduzeca ukljucuju unapredjenje prodaje na pomenutim nivoima zajedno sa ostalim elementima promocionog miksa.Ovaj uvod usmerava na ulogu promocije prodaje u programu promocije.Istrazuju se ciljevi I zadaci I razlicite vrste sredstava unapredjenja prodaje koji se koriste kod potrosaca,trgovine I poslovne promocije.

Kratkorocno angazovanje mera unapredjenja prodaje moze dovesti do porasta obima prodaje,ali cesto I navesti preduzece na nepromisljene poteze.Unapredjenje prodaje se cesto koristi kao spasilac u bilo kakvoj nevolji,.

Citajuci ovaj rad dobicete odgovore na mnoga vasa pitanja,vezana za unapredjenje prodajnog poslovanja.

POJAM I ULOGA UNAPREDJENJA PREODAJE

U vezi sa terminom unapredjenje ili promocija prodaje postoji jos dosta konfuzije.Prema definiciji Americkog udruzenja za marketing(AMA),promocija prodaje je termin koji se koristi za
opisivanje aktivnosti marketinga,sem licne prodaje,propaganda I publiciteta,koje stimuliraju kupovinu potrosaca I efikasnost trgovine.”Unapredenje prodaje se sastoji od kratkorocnih inicijativa za
podsticane kupovine ili prodaje proizvoda ili usluge.Dok propaganda nudi razloge za kupovinu proizvoda ili usluge,unapredjenje prodaje nudi razloge da se kupi sada.”

Aspekti unapredjenja prodaje:

-unapredjenje prodaje podrazumeva neke vrste podsticaja koji obezbedjuju ekstra pobudu za kupovanje.Taj podsticaj je obicno kljucni element u promocionom programu;to moze biti kupon ili snizenje cene,mogucnost ucestvovanja u nagradnim igrama I takmicenjima,povracaj novcaili rabat ili ekstra velicina proizvoda.Vecina ponuda unapredjenja prodaje nastoji da doda neku vrednost proizvodu ili usluzi,dok propaganda apeluje na razum I emocije da bi dala potrosacu razlog za kupovinu,unapredjenje prodaje apeluje vise na novcanik I nudi podsticaj za kupovinu marke.

-unapredjenje prodaje u sustini je akcelerirajuce sredstvo,oblikovano da ubrza process prodaje I maksimira obim prodaje.Tehnike unapredjenja prodaje mogu da motivisu potrosace da kupuju vecu kolicinu odredjene marke.Unapredjenje prodaje nastoji da maksimira obim prodaje putem motivisanja kupaca koji nisu reagovali na propaganda.

-mogu se usmeriti na razlicite clanove u kanalu distribucije.Mogu se usmeriti na trgovinu,prodavce na terenu I potrosace.Trgovinska promocija se koristi od proizvodjaca da podstakne distributere da se
ponasaju na odredjeni nacin u vezi sa proizvodima uslugama proizvodjaca.Proizvodjaci takodje oblikuju unapredjenja prodaje koja se sprovode direktno na nivou potrosaca.Promocije prodajne operative su takodje manifestacije aktivnosti unapredjenja prodaje proizvodjaca.

Kao sto se moze videti,distributeri I maloprodavci su I primaoci aktivnosti unapredjenja prodaje I posiljaoci takvih aktivnosti u formi maloprodajne promocije.Zadatak proizvodjaca je da osigura da su svi tipovi promocije koordinirani I da nisu u medjusobnom sukobu.

Unapredjenje prodaje nije supstitut za propagandu ili ostale forme promocije.Promocija prodaje je privremena materijalna nagrada,a propaganda je komuniciranje informacija.Unapredjenje prodaje je povezano I sa licnom prodajom I publicitetom.

Rapidnom rastu unapredjenja prodaje doprinelo je nekoliko faktora,posebno na potrosackim trzistima:

-prvo, unutar preduzeca,menadzeri proizvoda se suocavaju sa sve vecim pritiscima za povecanje tekuce prodaje,kao uspesno sredstvo prodaje.

-drugo,eksterno,preduzece se suocava sa sve vecom konkurencijom

-trece,efikasnost propagande opada zbog porasta troskova,zagusenosti medija I pravnih ogranicenja.Maloprodavci,traze veci udeo I povecavaju svoje pritiske na proizvodjace,trazeci vecu podrsku u unapredjenju prodaje.

Unapredjenje prodaje cesto privlaci one koji menjaju marku.Oni sto menjaju marku vecinom tragaju za niskom cenom ili dobrom vrednoscu.Mnogi prodavci razmisljaju o unapredjenju prodaje kao
sredstvu za smanjenje lojalnosti marki.Postoji opasnost u tome da propaganda ustupi mesto unapredjenju prodaje.Smanjenje ulaganja u propaganda moze imati za rezultat gubljenje lojalnosti marke kod potrosaca.
Unapredjenje prodaje ima brojne distinktivne prednosti:

- ono primarno ukljucuje potrosaca ili clana kanala.Na primer,potrosaci moraju vratiti kupon da bi dobili vrednost,ili moraju da koriste besplatne uzorke ili da ih bace.To se ponekad naziva tehnikama prisiljavanja,posto”prisiljavaju”potrosaca da deluju.

-unapredjenje prodaje pruza istinsku vrednost korisniku,obicno dolazi doustede novca.Ono moze biti usmereno na usko definisane trzisne segmente.Na primer,besplatni uzorci mogu biti poslati postom potencijalnim korisnicima.

CILJEVI I ZADACI UNAPREDJENJA PRODAJE

Ciljevi I zadaci koji su vezani za unapredjenje prodaje zavise od generalnih ciljeva marketinga I komuniciranja koje odredjuje preduzece.Ciljevi promocije prodaje veoma variraju.Prodavci mogu da koriste promocije potrosaca da povecaju kratkorocnu prodaju ili da pomognu stvaranju dugorocnog trzisnog ucesca.

-Cilj moze biti da se navedu potrosaci da probaju nov proizvod ,odvrate potrosaci od proizvoda konkurenata pridobiju potrosaci da se “opterete”zrelim proizvodom ili zadrze i nagrade lojalne musterije

-ciljevi trgovinskih promocija obuhvataju pridobijanje maloprodavaca da drze nove article I vise zaliha,da propagiraju proizvod I daju mu vise prostora na polici I njihovo pridobijanje da kupuju unapred

-za prodajnu operativu,ciljevi obuhvataju pridobijanje vece podrske prodajne operative za sadasnje ili nove proizvode ili pridobijanje prodavaca za potpisivanje novih racuna.

Unapredjenje prodaje bi trebalo da uspostavlja vezu sa potrosacem.Ako sepravilno oblikuje svako sredstvo unapredjenja prodaje nosi u sebi potencijal za uspostavljanje dobrih odnosa sa potrosacima.Osnovni cilj vecine programa unapredjenja prodaje koji su orijentisani na potrosace da indukuju kupovinu marke.

Jedna od najvaznijih upotreba tehnika unapredjenja prodaje je da podstakne potrosaca da probaju nov proizvod ili uslugu.Unapredjenje prodaje moze da generira novu zainteresovanost za postojecu marku da bi pomoglo povecanju prodaje ili odbranilo trzisno ucesce od konkurenata.

Za razliku od propaganda,unapredjenje prodaje obicno nije dobar put za stvaranje imidza za marku,povratak posrnule marke ili proizvoda ili promenu negativnog javnog misljenjaili stavova potrosaca.
Prodavci sve vise izbegavaju “hitnu injekciju”,samo unapredjenja cenom u korist promocija koje su oblikovane da izgrade vrednost marke.Cak I cenovne promocije mogu biti tako oblikovane da izgradjuju odnose sa kupcima.Prema tome ako se pravilno oblikuju,svako sredstvo unapredjenja prodaje nosi u sebi potencijal za uspostavljanje dobrih odnosa sa potrosacim

Osnovni cilj vecine programa je unapredjenje prodaje koji su orijentisani na potrosace da indukuju kupovinu marke.Jedna od najvaznijih upotreba tehnika unapredjenja prodaje je da podstakne potrosace da probaju novi proizvod ili uslugu.Unapredjenje prodaje moze da generira novu zainteresovanost za postojecu marku da bi pomoglo povecanju prodaje ili odbranilo trzisno ucesce od konkurenata.Sa sve vecim ulazenjem novih maraca svakodnevno na trziste I nastojanjem konkurenata da preotmu njihove kupce putem napora agresivne propaganda I unapredjenja prodaje,mnoge firme su se okrenule programu unapredjenja prodaje da bi zadrzale sadasnje kupce I odbranile njihovo trzisno ucesce.Mnogi prodavci smatraju da su sredstva unapredjenja prodaje vrlo uspesni nacini da se dodje do specificnih geografskih,demogravskih,psihografskih I etnickih trzista.
Za razliku od propaganda,unapredjenje prodaje obicno nije dobar put za stvaranje imidza za marku,povratak posrnule marke ili proizvoda ili promenu negativnog javnog misljenja ili stavova potrosaca.

METODI UNAPREDJENJA PRODAJE

Preduzeca koriste brojne razlicite tipove tehnike unapredjenja prodaje u nastojanju da privuku musterije.Na raspolaganju im stoji vrlo sirok izbor alternative,svaka sa svojim prednostima I nedostatcima.Uobicajeno grupisanje tehnika unapredjenja prodaje se vrsi prema onome na koga su usmerene,pa se tako razlikuju sredstva unapredjenja prodaje koja su usmerena na krajnje potrosace,na prodajno osoblje I trgovinu(posrednike).

-unapredjenje prodaje usmereno na potrosace koristi razlicite oblike direktnih inicijativa za podsticanje potrosaca da kupe pre proizvode proizvodjaca,a ne neke druge.

Ovde se mogu ubrojiti sledeca sredstva:

-besplatni uzorci
-kuponi
-premije
-nagradne igre I takmicenja
-ponuda povracaja finansijskih sredstava(ili rabati)
-propagandni specijaliteti
-nagrade za stalne musterije
-promocije na mestu kupovine
-bonusna pakovanja
-sponzorisanje raznih manifestacija

-unapredjenje prodaje usmereno na trgovinu nastoji da ubrza kretanje proizvoda kroz kanal,nudeci cenovne podsticaje,robu,pomoc u zajednickoj propaganda I sprovodjenje takmicenja dilera,podrsku oko izlaganja materijala za promociju na mestu prodaje,programe obuke,sajmove I izlozbe.

-znacajna sredstva u unapredjenju prodaje se koriste za organizacione kupce.Ova unapredjenja se koriste za stimulisanje kupovina,nagrade kupcima I motivaciju prodajnog osoblja.Poslovne promocije koriste mnoga od sredstava koja su usmerena na potrosace I trgovinu.

METODI UNAPREDJENJA PRODAJE USMERENI NA POTROSACE

Neka sredstva unapredjenja prodaje nastoje da ubede potrosace direktno da kupe proizvod,odu u odredjenu prodavnicu ili iskoriste premiju,takmicenje kuponili privremeno snizenje cena.
Postoje dva osnovna tipa sredstava unapredjenja usmerenih na potrosace:

Postoje dva osnovna tipa unapredjenja prodaje usmerene na potrosace:
-ona koja ga kontaktiraju u prodavnici,kao sto su:

-novo pakovanje

-demonstracije u prodavnici

-premije

-I promocije snizenja cena

-ona koja ga kontaktiraju kod kuce:

-besplatni uzorci
-ponude vracanja novca
-nagradne igre
-takmicenja

Unapredjenje prodaje usmereno na potrosaca je oblikovano da pomogne u promociji prodaje na nivou potrosaca,posebno u neposredno kratkom roku.Unapredjenje prodaje ne moze da izgradi lojalnost marki I ne moze da preokrene prodajne napore niyi moze biti korisceno da ubedi ljude da private proizvod ili uslugu koje ne zele.
Unapredjenje prodaje ne moze da kompenzira za neadekvatne nivoe propaganda I ne moze da prevazidje ostale probleme proizvoda ili cene.Unapredjenje prodaje na nivou potrosaca je oblikovano da podrzi ostale elemente marketing miksa.Njegova unikatnost je u tome,sto je podeseno da ostvari neposredno reagovanje potrosaca.

1.1.BESPLATNI UZORCI

Besplatno davanje uzoraka jedna je od taktika unapredjenja prodaje,koja ima za cilj da podstakne potrosaca da kasnije kupi proizvod u normalnoj velicini.To je nacin na koji se proizvod stavlja u ruke potrosaca,da bi ovi mogli da ga prodaju.Probno koriscenje novog proizvoda je nacin da se ubede potrosaci da ga private.Ideja je da dobar proizvod moze sam sebe da proda ,kada ga potrosaci jednom probaju.ZA ovakav oblik promocije prodaje treba treba koristiti samo odredjene proizvode,koji imaju niske troskove po jedinici,mali po velicini I da se cesto kupuju.Deterdzenti,zubne paste,sapuni instant kafa,duvan…su primeri proizvoda koji zadovoljavaju ove kriterijume.

Neke organizacije praktikuju da skuplja trajna potrosna dobra daju na besplatnu probu za odredjeni vremenski period.

Besplatno davanje uzoraka je veoma skupo,mpzda najskuplje promociono sredstvo,posto su visoki troskovi proizvodnje.Uzorci se najcesce daju besplatno,a nekada uz malu nadoknadu da bi se pokrili neki od pomenutih troskova.Uzorak treba da bude dovoljno veliki,kako bi omogucio potrosacu da tacno oceni proizvod.Takodje on(proizvod),treba da bude tacna reprezentacija proizvoda.

Kampanja davanja uzoraka moze imati nekoliko ciljeva:

-da podstakne potrosaca da proba novi ili poboljsani proizvod

-da osigura deo konkurentskog udela na trzistu

-da stimulira probu potencijalnih kupaca,koji su se razocarali sa tom kategorijom proizvoda

-da se pridobije maloprodaja za proizvod

-dase privuku manje verovatni potencijalni kupci

Metod za distribuciju proizvoda:

-direktnim posecivanjem od vrata do vrata potencijalnih korisnika proizvoda
-vezivanje uzoraka za neki drugi proizvod (tkz.metod skoljke ili cicka)
-pozivanjem citalaca novina,casopisa…da se jave postom za besplatan uzorak
-prepustiti trgovini da ih distribuira svojim musterijama,
-poslati putem poste odabranim ljudima,koji mogu da obave koristan posao publiciteta

1.2.KUPONI

Kuponi su najstarije,veoma rasprostranjeno I uspesno sredstvo unapredjenja prodaje.Kuponi nude potrosacima snizenje cene za odredjenu robu.Kupone mogu da iniciraju proizvodjaci I trgovinske organizacije.Proizvodjaci distribuiraju svoje kupone preko propagandnih oglasa u novinama,casopisima,u posebnim nedeljnim dodacima,direktno postom,u I na pakovanju njihove robe I od vrata do vrata.

Postoji vise vrsta kupona.Vrednosni kuponi glase na odredjeni iznos,koji donosilac moze da naplati ili mu se za to umanjuje cena.U SAD je u primeni pravo besplatnog dobijanja nekog proizvoda ili usluge.U tom slucaju radi se o tkz.premijskim kuponima.

Kuponi pomazu proizvodjacu da ostvari najmanje dva cilja:

-prvo, privlacenje musterija u prodavnicu da bi iskoristile “povoljnu priliku”
-drugo,stimulisu trgovinu na malo da drzi na zalihama proizvodjacevu marku.

Ova taktika je posebno pogodna kod uvodjenja novog proizvoda ili pri pokusajima da se ponovo ozivi proizvod.Podpomognut odredjenom propagandom I drugim medijima,”metod kupona” postize dvostruku svrhu:
-privlaci nove musterije
-u isto vreme utice na stare da redovno kupuju,sto se ne moze postici ni jednim drugim oblikom premijskog metoda.

Troskovi preduzeca su u direktnom odnosu sa rezultatima prodaje.To je opet jedinstvena prednost metode kupona u odnosu na sve ostale oblike premijske propaganda:

-premija se daje tek onda kada je odredjena kolicina robe vec stvarno prodata,dokaz su vec poslati kuponi.

Premijska propaganda moze imati zajednicki karakter,kada kuponi svih proizvoda grupe proizvodjaca vrede isto za dobijanje premije,tj.mogu se koristiti bez obzira uz koji su od udruzenih proizvoda kupljeni.
Oni proizvodi koji se bolje prodaju vuku “sporije”proizvode,a to ima korist I za potrosace,jer se na ovaj nacindobijaju kuponi nabavkom raznih proizvoda.

1.3.PREMIJE

Premije su vazan deo promocione aktivnosti svih prodavaca.Prema definiciji,a ujedno I prema prakticnoj primeni,premija odnosno nagrada je artikal koji se daje besplatno ili po ceni koja predstavlja samo mali deo njegove stvarne vrednosti,a sa ciljem da se postigne kupovina nekog drugog artikla.Premija obicno predstavlja po vrednosti samo mali deo artikla uz koji se daje ili prodaje.

Premijske promocije veoma variraju, njihova glavna svrha je specificna:

-da indukuju promene u ponasanju potrosaca pri kupovini

-da se pridobiju kupci konkurentskih proizvoda da predju I postanu redovne musterije za proizvode naseg preduzeca.

Premije se koriste da bi se stimulirala sto cesca kupovina ili kupovine koje su vece od normalnih.Mogu se koristiti I za stimulisanje probe novog proizvoda ili marke.

Premije apeluju na mnoge potrosace,posto nude “nesto za nista”.Treba da budu odmah prepoznatljive potrosacima.Proizvodi kao sto su igracke, satovi,case,jeftin nakit,majice,lopte,uspesno se koriste kao premija.

Postoji vise vrsta premija:

-upakovane premije
-vezane premije
-multipak premije
-samolikvidirajuce premije
-Upakovana premija I vezana ponuda

Upakovana premija je tehnika unapredjenja prodaje pomocu koje proizvodjac nudi koristan proizvod zajedno sa markom koju promovise.Upakovana premija moze da pomogne da se poveca koriscenje proizvoda,ako je premija direktno vezana za nacin na koji se proizvod koristi:solje za kafu sa kafom…

-Vezana ponuda

Vezana ponuda ili privilegovana kupovina po smislu je opciona forma prodaje kombinacije.Ovi kombinovano pakovani proizvodi se prodaju po nesto nizoj ceni od cene po kojoj se normalno prodaju kada se prodaju odvojeno.Nijedasn od upakovanih proizvoda se ne daje besplatno.kada se donosi odluka da se prodaja promovise na ovaj nacin,moze se imati u vidu nekoliko ciljeva.Jedan od njih moze da bude da se privuce sto je moguce vise musterija za jedan ili drugi proizvod.Obicno je jedan od povezanih proizvoda lider,a drugi ,mozda zato sto je nov,ili sto treba rascistiti zalihe,je sledbenik.
Treba imati u vidu odredjene teskoce u koriscenju ovog sredstva unapredjenja prodaje.Neki dobavljaci mogu smatrati d aim je uskracen posao,ako je sekundarni proizvod taj koji oni prodaju po punoj ceni.Postoji veliki broj teskoca administrativne prirode ,dodatnih poslova oko povezivanja I stampanja omota I ambalaze,kontrole zaliha,I mozda propaganda.Sekundarni artikal ne sme da konkurise sa bilom kojom postojecom linijom proizvoda u asortimanu prodavnice.

Ako se premija nudi besplatno troskovi bi se pokrili povecanim obimom prodaje I dodatnim snizenjem troskova koje bi izazvao veliki obim prodaje.Ako se ne bi ostvario dodatni obim prodaje,efekat na planiranu dobit moze biti daleko losiji od nedavanja premije.

-Premije za vece pakovanje

Obuhvataju povezivanje dva ili vkonvencionalnih pakovanja ili proizvoda iste velicine I marke I njihovo nudjenje na prodaju po znatno nizim cenama od pune cene,ili ekstra velicinu proizvoda(vece pakovanje proizvoda)po regularnoj ceni.Ova taktika je zamisljena da bi stimulirala korisnika na kupovinu vecih kolicina proizvoda.Veoma ju je lako organizovati I idealna je kao defanzivna mera protiv pretnji konkurencije ili uvodjenja nove marke.
Ponekad se bonusno pakovanje zloupotrebljava od strane detaljista,koji mogu da razdele pakovanje I posebno prodaju svaku upakovanu jedinicu.

-Samolikvidirajuce premije

Prema ovom metodu premija se nudi u zamenu za poklopac kutije,etiketu ili neki drugi dokaz o kupovini uz izvesnu gotovinsku uplatu.Naziv ove metode potice od cinjenice da je iznos sto posaljilac mora da uplati ili dostavi uz poklopac ili etiketu obicno dovoljan da pokrije troskove premije I rukovanja.

Samolikvidirajuca premija znaci da proizvodjac ili preduzece prodaje artikal po ceni koja je jednaka njegovim troskovima.Za potrosaca cena je mnogo niza nego sto bi je mogao dobiti normalno,posto se artikli prodaju po ceni kostanja.Ovakve premije” uvode potrosaca na vratra”,sto je obicno najtezi deo promocije.
Kod ovih metoda bitno je da ponudjena nagrada ima stvarnu vrednost,da je od interesa za sirok krug potrosaca I da je ,bez sumnje,vredna barem onoliko koliko iznosi trazena gotovina.
Bitna karakteristika ove vrste premije je sto se kupcima uz dokaze o izvrsenoj kupovini pruza opcija da dobiju article koji se nude kao premija po ceni koja kosta daleko manje nego sto je normalno u prodavnici ili se nude neki artikli koje uopste nije moguce normalno nabaviti,kao sto su npr.neki specijalno uvezeni noviteti.Kao I kod vezane ponude,ovde je glavni cilj da se poveca prodaja glavnog artikla.

Niska cena premije se moze ostvariti koriscenjem bilo kojeg od sledecih izvora:

-firma koja zeli da rascisti zalihe proizvoda iz sopstvenih marketing razloga

-specijalna nabavka robe od proizvodjaca koji,zbog toga sto prodaja nije ispunila ocekivanja,ima visak proizvoda I spreman je da proda velike kolicine kako bi pokrio barem svoje primarne troskove

-firma sa slobodnim kapacitetima,I prema tome,spremna da lansira specijalnu partiju proizvoda

-ona koja je dozivela privremeno opadanje traznje I zeli da odrzi stabilnu stopu proizvodnje uz bilo koje troskove kako bi zadrzala kvalifikovani I rukovodeci kadar

-gde je normalna maloprodajna marza vrlo visoka,dobra prilika se moze ponekad osiguratikupovinom zaliha proizvodjaca po normalnoj ceni po kojoj on prodaje svojim prodavnicama

-dobavljaci specijalistiza proizvode,za premije

SPECIJALNA PROPAGANDA

Specijalna propaganda je komunikativno sredstvo koje daje ogromnu podrsku svim ostalim medijima.Iako po svom naslovu spada u sredstva propaganda,ona se po svom sadrzaju,cini se s pravom,moze smatrati I sredstvom unapredjenja prodaje.
Propagandni specijaliteti su oni primerci robe koji se daju sadasnjim I potencijalnim musterijama,kako bi se setili davaoca kada su im potrebni njegovi proizvodi ili usluge.Tu spadaju kalendari,hemijske olovke,upaljaci,drzaci kljuceva,drzaci visit-kartica,,novcanici za sitan novac I druga prirucna sredstva.

Prednost specijalne propaganda je sto postize veliki broj izlozenosti poruci o jednom trosku.Svaki put kad primalac pogleda na kalendar,pise sa perom,ili koristi upaljac izlozen je jos jedan putvise propagandnoj poruci.Ovde je veoma vazno da je onaj koji koristi ova sredstva jedan od onih koji ce verovatno biti buduci musterija.

SPONZORSTVO

Jos jedan tip promocije koja je orijentisana prema potrosacima,koji je postao popularan u novije vreme,je sponzorstvo raznih manifestacija(sportskih,kulturnih,zabavnih).Medju najvecim sponzorima sportskih takmicenja su tradicionalno proizvodjaci cigareta,osvezavajucih pica,piva I automobile,ali im se u novije vreme prikljucuju I brojne druge industrije I firme:avioprevoznici,telekomunikacije,banke,firme visoke tehnologije.Sponzorstvo je privlacno za mnoge proizvodjace,jer omogucava prezentiranje njihovog imena ili proizvoda ocima posetilaca.

METODI UNAPREDJENJA PRODAJE USMERENI NA TRGOVINU

Promocija na mestu prodaje/kupovine

-ova tehnika obuhvata izlaganje I demonstracije koje se dogadjaju na mestu kupovine ili prodaje.Nazalost mnogi detaljisti ne vole da rukuju sa stotinama displeja,znakova I postera.Proizvodjaci na to odgovaraju nudjenjem boljeg POP(point of purchase)materijala,povezujuci ga sa televizijskom ili stampanom porukom I nudeci da ga postave.Jedna od najvecih problema sa POP materijalima je pridobijanje saradnje maloprodavaca.

Popusti/diskonti

-proizvodjaci mogu da nude redovni popust od cene u cenovniku na svaku kupljenu kolicinu(kolicinski rabat)tokom utvrdjenog perioda vremena.

Nagradne igre I takmicenja

-proizvodjaci cesto sponzorisu takmicenja sa nagradama kao sto su besplatna roba,putovanja I plakete za trgovce koji ostvare odredjeni nivo prodaje I pruze dati nivo podrske.

Programi prodajne obuke

-Uspeh proizvodjaca cesto pociva na sposobnosti prodajnog osoblja.Otuda je u najboljem interesu proizvodjaca da pomogne obuku prodajnog osoblja posrednika.Mogu se organizovati razne vrste kurseva I seminara za prodajno osoblje,posrednici mogu dobiti razne prirucnike,uputstva,brosure o proizvodima,diskette I druge materijale.

ZAKLJUCAK

Koraci koji su potrebni za planiranje I sprovodjenje promocije prodaje su sasvim slicni onima u propagandnoj kampanji.Prodavac mora doneti nekoliko odluka da bi u potpunosti definisao program unapredjenj prodaje.

Prvo,mora da donese odluku o obimu aktivnosti unapredjenja prodaje.Da bi unapredjenje prodaje uspelo,neophodan je odredjeni minimum aktivnosti.Moraju se takodje utvrditi uslovi za ucesce.Inicijative mogu biti ponudjene svima ili samo odabranoj grupi.Mora se doneti odluka kako da se promovise I distribuira sam program promocije.Vazna je I duzina promocije.Ako promocija traje suvise dugo,izgubice nesto od svoje snage.Mora se odrediti finansijski plan(budzet)za unapredjenje prodaje.Sredstva unapredjenja prodaje bi trebalo unapred testirati kad god je to moguce,da bi se utvrdilo da li su pogodna I koja je prava velicina inicijative.Ocena je takodje vrlo vazna.Mnoga preduzeca ne uspevaju da ocene njihove promocije prodaje.

Primeri iz prakse razvijenih trzisnih privreda dokumentuju da “ratovi u promociji”mogu imati iste posledice po ucesnike kao I borba cena.S obzirom na ocigledne opasnosti,moze se predpostaviti da unapredjenje prodaje treba koristiti samo uz neophodan oprez,tj.pazljivo planirano u okviru drugih instrumenata marketinga I vremenski ograniceno.

LITERATURA:

1.Prof.dr Rajko Uncanin
“Poslovna ekonomija”VPS-Cacak,”Velarta”Beograd,2005.

2.D.Vracar
“Strategije trzisnog komuniciranja”,Privredne vesti
“Europublic”,Beograd,1996.

3.Prof.dr Radoslav Senic
“Marketing menadzment”
“Prizma”Kragujevac,1998.

4.www.carnet.hr (www.google.com)

PROCITAJ / PREUZMI I DRUGE SEMINARSKE RADOVE IZ OBLASTI:

ASTRONOMIJA | BANKARSTVO I MONETARNA EKONOMIJA | BIOLOGIJA | EKONOMIJA | ELEKTRONIKA | ELEKTRONSKO POSLOVANJE | EKOLOGIJA - EKOLOŠKI MENADŽMENT | FILOZOFIJA | FINANSIJE |  FINANSIJSKA TRŽIŠTA I BERZANSKI    MENADŽMENT | FINANSIJSKI MENADŽMENT | FISKALNA EKONOMIJA | FIZIKA | GEOGRAFIJA | INFORMACIONI SISTEMI | INFORMATIKA | INTERNET - WEB | ISTORIJA | JAVNE FINANSIJE | KOMUNIKOLOGIJA - KOMUNIKACIJE | KRIMINOLOGIJA | KNJIŽEVNOST I JEZIK | LOGISTIKA | LOGOPEDIJA | LJUDSKI RESURSI | MAKROEKONOMIJA | MARKETING | MATEMATIKA | MEDICINA | MEDJUNARODNA EKONOMIJA | MENADŽMENT | MIKROEKONOMIJA | MULTIMEDIJA | ODNOSI SA JAVNOŠCU |  OPERATIVNI I STRATEGIJSKI    MENADŽMENT | OSNOVI MENADŽMENTA | OSNOVI EKONOMIJE | OSIGURANJE | PARAPSIHOLOGIJA | PEDAGOGIJA | POLITICKE NAUKE | POLJOPRIVREDA | POSLOVNA EKONOMIJA | POSLOVNA ETIKA | PRAVO | PRAVO EVROPSKE UNIJE | PREDUZETNIŠTVO | PRIVREDNI SISTEMI | PROIZVODNI I USLUŽNI MENADŽMENT | PROGRAMIRANJE | PSIHOLOGIJA | PSIHIJATRIJA / PSIHOPATOLOGIJA | RACUNOVODSTVO | RELIGIJA | SOCIOLOGIJA |  SPOLJNOTRGOVINSKO I DEVIZNO POSLOVANJE | SPORT - MENADŽMENT U SPORTU | STATISTIKA | TEHNOLOŠKI SISTEMI | TURIZMOLOGIJA | UPRAVLJANJE KVALITETOM | UPRAVLJANJE PROMENAMA | VETERINA | ŽURNALISTIKA - NOVINARSTVO

 

 preuzmi seminarski rad u wordu » » »  

Besplatni Seminarski Radovi

SEMINARSKI RAD