Prepreke sprovođenju strategije pregovaranja | seminarski diplomski

Ovo je pregled DELA TEKSTA rada na temu "Prepreke sprovođenju strategije pregovaranja". Rad ima 24 strana. Ovde je prikazano oko 500 reči izdvojenih iz rada.
Napomena: Rad koji dobjate na e-mail ne izgleda ovako, ovo je samo DEO TEKSTA izvučen iz rada, da bi se video stil pisanja. Radovi koje dobijate na e-mail su uređeni (formatirani) po svim standardima. U tekstu ispod su namerno izostavljeni pojedini segmenti.
Uputstvo o načinu preuzimanja rada možete pročitati OVDE.

УНИВЕРЗИТЕТ УНИОН НИКОЛА ТЕСЛА У БЕОГРАДУ
Предмет: ПОСЛОВНО ПРЕГОВАРАЊЕ
Семинарски рад
Тема: Препреке спровођењу стратегије
преговарања
Ментор: Студент:
Новембар, 2012.
Садржај:
Увод ............................................................................................................................... 3
1. Ирационална упорност ................................................................................................ 4
2. Погрешне претпоставке................................................................................................ 5
3. Ирационална очекивања .............................................................................................. 6
4. Претерано самопоуздање ............................................................................................. 8
5. Групно размишљање .................................................................................................... 9
6. Емоције у преговарању ................................................................................................ 10
6.1. Неконтролисане емоције .......................................................................................... 11
6.2. Емоције као препрека преговарања ........................................................................ 12
6.3. Емоције као преимућство код преговарања ........................................................... 14
7. Манипулација ............................................................................................................... 16
8. Злоупотреба моћи ......................................................................................................... 16
9. Ултиматум ..................................................................................................................... 17
10. Пат позиција ............................................................................................................... 18
11. Несигурност ................................................................................................................. 21
Закључак ....................................................................................................................... 23
Литература .................................................................................................................... 24
УВОД
Данашњи менаџери проводе много времена у свом свакодневном раду преговарајући, са запосленима, са надређенима или са спољним интересним групама. Често се ради о подели ограничених ресурса, па преговарач мора да користи тактике компетитивног преговарања да би остварио што бољи резултат. Ипак, у већини ситуација, преговарањем је могуће доћи до нових и бољих решења којима би били задовољени интереси свих укључених страна. Преговарање је начин на који људи излазе на крај са бројним разликама. Бројне су ситуације у којима долази до преговарања у пословном окружењу. Без преговора не може да се реши конфликт поводом уговора о раду, не може да се направи успешна веза између две компаније, ни да се успостави добар однос између произвођача и велетрговца или добављача.
Постоје бројни фактори који утичу на избор преговарачке стратегије и тактика, на стратегију утичу и природне предиспозиције човека, као и његово животно и радно искуство. Постоје и препреке спровођењу стратегије преговарања, а оне су: ирационална упорност, погрешне претпоставке, ирационална очекивања, претерано самопоуздање, групно размишљање, емоције, манипулација, злоупотреба моћи, ултиматум, пат позиција и несигурност. У наставку ће свака од њих бити објашњена.
1. Ирационална упорност
Ирационална упорност или ескалација је тенденција преговарача да инсистира на раније исказаним позицијама, иако такав приступ очигледно не доводи до решења. Преговарач не жели да призна да је погрешио и даље покушава тиме да оправда своју ранију погрешну одлуку. Ескалација проблема се још назива и претерана посвећеност позицији. Чак и добра стратегија ће довести до лошег резултата ако ескалира преко тачке након које заузета позиција више нема смисла.
Класични пример је игра у којој се преговарачи на аукцији надмећу у куповини једног долара. На продају је понуђена новчаница од једног долара, а учесници почињу надметање са улозима од 5 центи. Онај који највише понуди добије на крају новчаницу, али други по реду понуђач мора водитељу аукције дати износ који је он понудио, а да заузврат не добије ништа. Многи учесници одустају кад аукција достигне суму од 70 или 80 центи, и на крају остану два учесника која се надмећу за 1 долар. Ако они наставе са аукцијом, улози постају све већи и већи док не премаше 1 долар. Пошто су обојица компетитивни, настављају са аукцијом уз све веће износе, предајући се све већој ескалацији, обојица се надајући да ће друга страна одустати. Као резултат, често се новчаница од једног долара прода за 6 или 7 долара.
...

CEO RAD MOŽETE PREUZETI NA SAJTU: WWW.MATURSKIRADOVI.NET